Contar con un entendimiento muy bien estructurado, actualizado y práctico del entorno y del contexto comercial le puede ayudar a tomar decisiones acertadas y efectivas en su ejercicio de ventas. Por lo tanto vamos a poner en práctica el uso del Pensamiento Analítico y la Planeación de Ventas a través de la construcción de la Malla de Ventas.
Uno de los problemas a los cuales nos enfrentamos como profesionales de ventas es que tenemos un corto tiempo para lograr adecuados niveles de productividad y demostrar resultados en la empresa que nos ha contratado para vender.
Poder ser productivos de forma ágil en ventas es un reto que todas las empresas que cuentan con fuerzas de ventas tienen y que por consiguiente, nosotros como vendedores, también tenemos. Pero ¿cómo hacer para ser efectivos en un tiempo razonable? Bueno, parte de la respuesta está en hacer uso de técnicas y herramientas que nos ayuden a estructurar el conocimiento y usarlo de la forma más efectiva posible.
Planeación de Ventas con la Malla de Ventas
La Malla de Ventas es una herramienta técnica de Pensamiento Analítico que le ayuda al equipo comercial y al asesor comercial a entender, analizar y evaluar el contexto completo del escenario de ventas en el cual desarrolla su trabajo. Con base en ese entendimiento, análisis y evaluación, usted podrá decir y actuar de cara al cumplimiento de sus metas de ventas. Es la base fundamental para poder llevar a cabo una acertada Planeación de Ventas.
Es mucho mas productivo dedicar un tiempo al análisis del contexto de ventas en el cual usted trabajará y entender cuales son los principales componentes y variables del entorno de ventas para poder actuar con efectividad.
La Malla de Ventas es una herramienta que bien utilizada y desarrollada con dedicación y con buena información, le ayudará a usted a tener una comprensión muy provechosa de todo el entorno y las características del medio en el cual usted deberá gestionar sus actividades y alcanzar los resultados comerciales.
La Malla de Ventas es una matriz de 16 cuadrantes en las cuales se cruzan 8 elementos. Por un lado tenemos los actores que intervienen en el proceso comercial que son:
Actores en el Proceso Comercial:
El Cliente: Se refiere a las empresas o personas que pueden estar interesadas en los productos y servicios, que la empresa para la cual trabajo, les puede suministrar. Es muy importante tener una clara comprensión de quien es el cliente, ya sea una empresa o una persona y definir con claridad su perfil.
El Mercado: Se refiere al conjunto de actores que intervienen en la transacción de compra y venta de productos y servicios similares a los que ofrece la empresa para la cual trabajo. Estos actores pueden ser nuestros competidores, pueden ser los agentes reguladores (gobierno), pueden ser influenciadores (personas o empresas que ejercen labores como asesoría o consultoría) o cualquier tipo de persona o empresa que afecte de alguna manera el escenario en el cual se realizan las transacciones de compra y venta.
La Empresa: Se refiere a las características propias de la empresa que vende los productos y servicios a los clientes en el mercado que hemos descrito anteriormente. Es fundamental tener un claro conocimiento de las fortalezas de la empresa, sus procesos de trabajo, sus políticas y su objetivo comercial, del cual usted es partícipe y en parte responsable.
El Vendedor: Se refiere al Asesor Comercial individual, que normalmente es un empleado de la empresa que vende productos y servicios para cubrir las necesidades de los clientes.
El Propósito en nuestra Malla de Ventas
Con la palabra propósito generalmente nos referimos al sentido o la intención con que desempeñamos alguna tarea, es decir, la finalidad con que emprendemos una acción, en nuestra caso la profesión de ventas B2B. Vamos a organizar el Propósito de cada uno de los actores en el proceso de ventas que definimos en la anterior sección mediante la definición de 4 componentes:
El Qué: El QUÉ es la esencia o el propósito principal que mueve a cada uno de los actores en el proceso comercial. Revisemos a continuación la definición del QUÉ para cada uno de los actores en el proceso.
El Quién: El QUIÉN corresponde a las personas que intervienen en el proceso de compra y venta del tipo de productos y servicios que la empresa para la cual usted trabaja ofrece en el mercado.
El Cómo: El CÓMO corresponde a los procesos y la forma como el QUIÉN logra cumplir el QUÉ. Se deben establecer los procedimiento o métodos utilizados por cada uno de los actores en el proceso comercial.
El Cuándo: El CUÁNDO corresponde al factor tiempo aplicado en el proceso de la venta. El tiempo es un recurso no renovable de gran importancia para un asesor comercial. De ahí la necesidad de entender y modelar adecuadamente el uso del tiempo y entender muy bien cómo el tiempo afecta e interviene en su proceso comercial.
¿Por qué es útil el uso de la Malla de Ventas?
La Malla de Ventas es una herramienta esencial para entender mi escenario comercial. Me ayuda a prepararme para tomar mejores decisiones en mi profesión de ventas B2B, ya que es una herramienta efectiva para llevar a cabo mi Planeación Comercial. Estas son algunas de las razones por las cuales debería dedicar tiempo para construir mi Malla de Ventas:
Me ayuda a identificar los principales actores en el proceso de venta y entender su comportamiento.
Me ayuda a identificar que información es importante y que debo tratar de conseguir.
Me ayuda a elaborar un marco de análisis para tener una mejor comprensión del entorno en el cual debo desarrollar mi trabajo en ventas.
Me permite tener una visión integral de todo el contexto en el cual yo debo ejecutar mi gestión comercial para lograr cumplir con las metas de ventas.
Me permite poner en práctica los conceptos del pensamiento analítico y de esta forma puedo tener mayor claridad en todos los elementos a tener en cuenta en el proceso comercial.
Es la base fundamental para tener una comprensión completa del terreno en el cual debo trabajar. Antes de tomar cualquier decisión sobre la forma como voy a trabajar, elaborar y analizar la Malla de Ventas me ayuda a entender el entorno y el contexto comercial y elaborar una efectiva planeación de ventas.
Construcción de la Malla de Ventas
Este es un ejemplo de la Malla de Ventas construida por un asesor comercial, con el objetivo de organizar la información y enriquecer su conocimiento del entorno dentro del cual desarrolla su trabajo de ventas.
Veamos las recomendaciones para construir la Malla de Ventas:
La Malla de Ventas la debe construir usted de forma personal e individual. Esto le ayudará a entender y analizar el contexto en el cual usted ejerce su labor de ventas. Este proceso de construcción le ayudará a estructurar el conocimiento adecuado para que usted, de forma analítica, pueda establecer estrategias claras y efectivas para desarrollar su labor de ventas y elaborar una planeación de ventas altamente efectiva.
PASO 1: Entender qué es la Malla de Ventas y para que sirve.
El primer paso parece obvio, desafortunadamente a veces pasamos por alto lo obvio. Usted deben entender para que es útil la Malla de Ventas y cuál es su estructura. Debe entender bien los 4 Actores y los 4 Componentes que forman el Propósito. Al cruzar estos 4 Actores con los 4 Propósitos, obtenemos 16 cuadrantes. Es fundamental entender el significado de cada uno de los cuadrantes. Si usted tiene una adecuada comprensión del objetivo de usar la Malla de Ventas y de los elementos que la componen, podrá pasar a investigar la información requerida para su construcción. Ya sabrá que debe investigar, que preguntas formular, que datos obtener. Vea en este video de que se trata la Malla de Ventas.
En el siguiente video se explica en detalle en que consiste la Malla de Ventas y se muestran dos ejemplos prácticos.
PASO 2: Levantamiento de Información (Investigación)
Ya sea usted un nuevo funcionario en la empresa o que tenga tiempo en la empresa, pero es la primera vez que desarrolla la Malla de Ventas, es clave la calidad de información que pueda conseguir para documentar la Malla de Ventas. Usted debe aplicar técnicas para conseguir la información, especialmente las entrevistas o conversaciones directas con otras personas de la empresa, sumado a la investigación de información de mercado en fuentes públicas o las que el área de investigación de mercados o mercadeo en su empresa le puede suministrar y/o recomendar.
PASO 3: Análisis de la información recolectada
Este paso es de vital importancia y requiere su capacidad de análisis para tomar lo importante y relevante de la información recabada. Teniendo claro el objetivo que se persigue con la construcción de la Malla de Ventas, usted debería filtrar, depurar, entender y sintetizar lo esencial de la información recopilada. Es aquí donde puede usted aplicar su competencia de análisis para logra una excelente comprensión del contexto de ventas en el cual usted trabaja.
PASO 4: Redacción y registro de su análisis en el formato de Malla de Ventas
Una de las técnicas de aprendizaje más efectivas es redactar síntesis de sus análisis. En este paso lo que usted debe hacer es usar el formato de Malla de Ventas y ubicar en cada uno de los 16 cuadrantes sus conclusiones, con base en el análisis de la información que ha logrado realizar en el paso anterior. Es una excelente oportunidad para practicar sus competencias de comunicación escrita y capacidad de síntesis. Recuerde que cualquier persona de su empresa debe estar en capacidad de entender su análisis al leer la Malla de Ventas que usted ha construido. Sea preciso y claro en su redacción.
PASO 5: Presente su Malla de Ventas a sus colegas y/o su supervisor
Valide su comprensión y entendimiento del escenario comercial que ha plasmado en la Malla de Ventas a través de una presentación a sus colegas o a su supervisor/jefe. Haga uso del formato de la Malla de Ventas y exponga de forma clara lo que usted ha construido. En este paso usted puede obtener retroalimentación para complementar su entendimiento y análisis y para enriquecer el proceso de aprendizaje del entorno comercial. Haga los ajustes del caso en la Malla de Ventas.
PASO 6: Actualización y revisión periódica del contenido de la Malla de Ventas
El documento de Malla de Ventas debe ser un "documento vivo". Esto quiere decir que debe ser actualizado y revisado con frecuencia. Esta frecuencia depende de los cambios que se presenten en su contexto de ventas, pero una recomendación puede ser llevar a cabo revisiones semestrales. Dedique un tiempo para enriquecer su entendimiento y análisis del contenido de la Malla de Ventas y de esta forma podrá fortalecer sus estrategias de cara al logro de las metas de ventas, haciendo una planeación de ventas efectiva.
Archivos para Construir mi Malla de Ventas - Planeación de Ventas
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Gracias por visitarnos y espero que este método de la Malla de Ventas le ayude bastante en desarrollar una buena planeación de ventas y el cumplimiento de sus metas comerciales.