EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS DE VENTAS PROFESIONALES
Técnicas & Herramientas para conocer y evaluar sus competencias y habilidades para desempeñarse en la profesión de Venta Empresarial B2B. Servicio de Evaluación de Competencias a nivel personal y a nivel empresarial. Evaluamos equipos comerciales de forma integral para conocer estado actual y potencial de mejora.
“Tu talento determina lo que puedes hacer. Tu motivación determina cuánto estás dispuesto a hacer. Tu actitud determina qué tan bien lo haces”
LOU HOLTZ
¿Por qué debería conocer mi nivel de competencias comerciales y tratar de mejorarlas?
Nunca antes en la historia de las ventas el estándar de la excelencia en ventas había sido tan alto. Hoy en día, se exige que las habilidades, comportamientos y hábitos de ventas se reflejen en métricas de rendimiento controladas de cerca y basadas en datos. De hecho, la empresa de consultoría McKinsey, a través de sus estudios recientes concluye que que las inversiones correctamente realizadas en el fortalecimiento de competencias y la capacitación en ventas, separan a las organizaciones de clase mundial del resto del grupo. El contexto actual de desempeño laboral en funciones comerciales está a favor de los vendedores que mantienen sus habilidades y desempeño en un estado constante de excelencia a través de la capacitación y el desarrollo continuo.
Según un estudio de la firma de consultoría Objective Management Group OMG, el 74% de todos los vendedores tienen menos del 20% de las habilidades necesarias para vender de forma competitiva en el mercado B2B actual.
La pregunta clave es:
¿Cuáles son las brechas en las habilidades y competencias que tengo en la actualidad para poder tener un desempeño sobresaliente en los procesos de venta en entornos B2B?
Debo identificar esa brecha de habilidades y competencias y definir un plan de trabajo para llegar al nivel de desempeño adecuado para competir de forma destacada como profesional de ventas.
Modelo de Evaluación de Competencias Comerciales B2B
Con base en la experiencia de más de 35 años de trabajo con equipos de ventas de nuestro grupo de consultoría, y tomando como base el conocimiento detallado de las necesidades de competencias y habilidades para desempeñarse de forma sobresaliente en las ventas B2B, hemos desarrollado una metodología de evaluación de competencias focalizada y aplicada de forma exclusiva para evaluar capacidades comerciales B2B.
Hemos definido como marco conceptual y metodológico para el proceso de Evaluación de Competencias del Consultor Comercial B2B lo que hemos llamado EL TRIÁNGULO DE LA MAESTRÍA COMERCIAL. Tal como se ilustra en la imagen que se encuentra en esta página, este triángulo está conformado por tres pilares fundamentales; el uso de un Método de Ventas, que lo entendemos como un “marco de pensamiento y acción”, más que una receta secuencia de pasos a seguir. El segundo pilar es la Comunicación Persuasiva, como base fundamental del trabajo de un consultor comercial. Por último el Conocimiento que debe tener el vendedor, relacionado con la información requerida para generar conocimiento de cara al cumplimiento de sus objetivos de ventas. Las Competencias se evalúan a nivel de los dos primeros componentes del Triángulo de la Maestría Comercial y del MindSet de Ventas.
El Triángulo de la Maestría Comercial
Las 3 dimensiones comerciales que se evalúan en este modelo son las siguientes:
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Mentalidad de Vendedor y Comportamiento de Ventas (Mindset de Ventas o Vocación hacia las Ventas B2B)
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Competencias de Comunicación en Ventas (Comunicación Persuasiva)
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Competencias Técnicas de Ventas B2B (Uso de un Método de Ventas)
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Conozca a continuación cuales son las competencias de ventas evaluadas en cada una de estas 3 dimensiones:
1. MindSet de Ventas
Es el conjunto de estructuras mentales, creencias, comportamientos y hábitos que posee un profesional de ventas y que establecen la forma como ejerce sus labores en el día a día. El Mindset es como el sistema operativo o piloto automático de una persona. La forma de pensar y actuar es un reflejo de hábitos de pensamiento y actitudes mentales profundamente arraigados. Algunos son maleables, susceptibles de intervención, mientras que otros no se pueden cambiar en absoluto, están codificados.
COMPETENCIAS EVALUADAS
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Confianza en Si Mismo
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Convicción
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Relaciones Humanas (Sociales)
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Motivación
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Pensamiento Analítico
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Resiliencia en Ventas
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Administración del Tiempo
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Comunicación
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Gestión por Objetivos
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Negociación
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Planeación
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Posición Profesional
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Uso de la Tecnología
2. Comunicación en Ventas
Como profesional de las ventas, debo utilizar la comunicación para impactar y transformar el intelecto, la emoción o la acción de mi contacto en el proceso de la venta. Siempre me debo preguntar que espero que haga la otra persona o personas cuando yo termino de hablar o cuando terminen de leer. Si no hacen nada ¿ha tenido efecto la comunicación?. Mi impacto se mide en la magnitud del cambio inspirado en las personas con las que me comunico en el proceso de venta. Debo establecer siempre un PROPÓSITO en cada uno de los eventos de comunicación que ejecuto.
COMPETENCIAS EVALUADAS
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Argumentar
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Dialogar
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Escuchar
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Preguntar
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Comunicación Escrita
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Presentar en Público
3. Técnicas de Ventas B2B
Corresponde al conjunto de habilidades y competencias relacionadas con el uso de un Método de Trabajo, técnicas y herramientas para la identificación, calificación, desarrollo y cierre exitoso de oportunidades de venta. Estas competencias y habilidades son de tipo técnico y demuestran el nivel de ejecución que tiene el vendedor profesional para gestionar de forma efectiva su portafolio de oportunidades de venta.
COMPETENCIAS EVALUADAS
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Calificar Oportunidades de Venta
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Construir Soluciones
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Concertar Acuerdos
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Potenciar Crecimiento
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Posicionamiento Competitivo
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Reuniones Comerciales
CONTENIDO DEL INFORME DE EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS DE VENTAS
A continuación se presenta un ejemplo de uno de los informes de competencias evaluados, en este caso Competencias de Ventas B2B. El objetivo es que usted pueda visualizar en que consiste uno de los informes y pueda revisar el contenido y valor que el mismo le puede generar, tanto a nivel individual como para un director o jefe de un equipo de ventas.
Para navegar en el informe, ubíquese sobre la imagen que aparece abajo y desplace con su cursos o dedo para conocer el detalle del informe.
¿Cómo funciona la Evaluación de Competencias en Ventas B2B?
La Evaluación de Competencias en Ventas B2B, puede tener las siguientes opciones o variantes:
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Se puede ejecutar de forma Individual (para Personas interesadas en conocer su nivel actual de competencias en ventas)
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Se puede ejecutar para Empresas (interesadas en evaluar las competencias en ventas de su equipo comercial o realizar pruebas para contratación de personal de ventas)
01
Solicitar Propuesta
Si usted está interesado(a) en llevar a cabo la Evaluación de Competencias de Ventas B2B para usted o para su equipo comercial, proceda a solicitar una propuesta, diligenciando el formulario que aparece en la siguiente sección en esta página.
03
Llevar a cabo la Evaluación
Se le notificará una vez la plataforma esté habilitada para tomar la evaluación de competencias de ventas. Es un proceso completamente Online y tiene una duración estimada de 3 horas. Si usted incluyó la Entrevista Personalizada como opción adicional, procederá a agendar la entrevista con el consultor, para completar el proceso de evaluación.
02
Contratar el Servicio
Uno de nuestros consultores le hará llegar la propuesta detallada. Si usted está de acuerdo con el alcance y la inversión, proceda a contratar el servicio y acordar con el consultor los aspectos logísticos para ejecutar el proceso de evaluación.
04
Recibir el Informe de Resultados
Una vez ejecutada la evaluación en la plataforma Online y (opcionalmente) desarrollada la entrevista personalizada, el consultor le hará llegar el informe detallado con el resultado de su evaluación de competencias de ventas. En caso de tener inquietudes, estas serán resueltas por el consultor.
Solicite una propuesta para ejecutar su Evaluación de Competencias en Ventas B2B
Nuestro servicio está compuesto por el acceso de la persona a nuestra plataforma online de evaluaciones, la cual selecciona de un gran banco de preguntas las más adecuadas de acuerdo con el perfil actual del evaluado.
Opcionalmente se puede incluir en el servicio de evaluación una entrevista con un experto en temas de ventas B2B para complementar la evaluación, con una visión más cercana al perfil exacto del evaluado e incluyendo un análisis cualitativo de acuerdo con los aspectos evaluados.
Los entregables de este servicio corresponden a un completo informe de evaluación de competencias y en el caso de Empresas, un informe adicional consolidado de la evaluación de todo el equipo comercial.
Por favor diligencie el formulario que encuentra en esta sección para preparar una propuesta para la evaluación de competencias de ventas para usted y/o su empresa