SU EQUIPO VENDE PERO ¿LOS RESULTADOS NO SON CONSISTENTES NI PREDECIBLES?
Si su empresa no cumple el presupuesto de ventas de forma consistente, los ciclos de cierre son demasiado largos o está perdiendo oportunidades frente a la competencia, el problema probablemente no está en su equipo: está en su Modelo Comercial
¿SE IDENTIFICA CON ALGUNA DE ESTAS SITUACIONES?
Estos son los síntomas de un Modelo Comercial que no está funcionando
Las organizaciones B2B que enfrentan dificultades comerciales comparten una característica común: su Modelo Comercial opera más por inercia y hábito que por diseño y metodología. ¿Reconoce alguna de estas situaciones en su empresa?
✗ No cumplimos el presupuesto o las metas de ventas de forma consistente.
✗ Presentamos muchas propuestas, pero cerramos muy pocas: nuestra tasa de efectividad es baja.
✗ Nos demoramos demasiado en cerrar las oportunidades de negocio (ciclos de venta muy largos).
✗ Tenemos dificultades para generar nuevos clientes y leads de forma sistemática.
✗ Estamos perdiendo oportunidades que terminan ganando nuestros competidores.
✗ La retención de clientes y la venta cruzada no están dando los resultados esperados.
✗ Los resultados de ventas son inconsistentes: buenos algunos meses, malos en otros, sin saber bien por qué.
Si USTED identificó dos o más de estas situaciones, su Modelo Comercial necesita una intervención. Y la buena noticia es que todas tienen solución.
El problema de fondo: más arte que ciencia en sus ventas.
A diferencia de otras áreas de una empresa, el proceso comercial ha sido históricamente tratado como un asunto de talento individual y no de sistema. Cada nuevo director o gerente comercial llega con su propia visión, sus propias herramientas y su propio método. El resultado es un ciclo permanente de prueba y error que genera resultados de ventas aleatorios e impredecibles.
Según estudios de la firma CSO Insights, las empresas que demuestran mayor consistencia en el logro de sus resultados comerciales año a año son aquellas que cuentan con procesos maduros y sistemáticos: usan más ciencia y menos arte. Saben exactamente qué está funcionando y qué no, y pueden corregir el rumbo antes de que sea demasiado tarde.
"La ausencia de un Modelo Comercial propio y maduro lleva a resultados poco confiables y volátiles. Su empresa necesita dejar de improvisar y empezar a construir."
LO QUE LOGRA SU EMPRESA CON UNA CONSULTORÍA PARA OPTIMIZAR EL MODELO COMERCIAL E INCREMENTAR LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL DE SU “MÁQUINA DE VENTAS”
A través de una metodología práctica y madura, desarrollamos tres fases de asesoría para mejorar el modelo comercial de su organización:
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Diagnóstico de la Situación Actual del Modelo Comercial de su Organización (Fase de Conocimiento)
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Propuesta de Mejora & Optimización del Modelo Comercial de su Organización (Fase de Creación)
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Acompañamiento y asesoría en la implementación de las mejoras recomendadas (opcional) (Fase de Ejecución)
Este proceso es desarrollado por un consultor líder con amplia experiencia y trayectoria en posiciones de Mercadeo & Ventas en contextos comerciales B2B, acompañado por un equipo profesional que apoya el desarrollo de todas las actividades de la consultoría.
El Objetivo Fundamental de la Consultoría ES:
Entregar un completo DIAGNÓSTICO de la situación actual de su Modelo Comercial para proceder a recomendar las MEJORAS adecuadas y lograr que el Modelo Comercial de su organización evolucione, madure y se convierta en un factor de diferenciación y competitividad de su organización.
Como parte complementaria, podemos ACOMPAÑAR el proceso de implementación de las mejoras recomendadas y acogidas por su organización.
LA PREGUNTA QUE DEBERÍAMOS RESOLVER:
¿Cuenta mi empresa con un Modelo Comercial sólido, flexible y adaptable, que forma parte de nuestras principales herramientas de competitividad y diferenciación en el mercado y que nos permita cumplir con nuestros objetivos comerciales de forma consistente y rentable?
ETAPAS DESARROLLADAS EN LA CONSULTORÍA
1. Diagnóstico del Modelo Comercial Actual
A través del uso de un marco metodológico muy estructurado, realizamos la primera fase de Diagnóstico de la Situación Actual, mediante la cual nuestro equipo de consultoría conoce en detalle todos los componentes del proceso comercial actual de su empresa. En esta fase llevamos a cabo una investigación primaria a través de entrevistas con el personal de su empresa e incluso con sus clientes. Con el objetivo de nivelar los conceptos sobre el Modelo Comercial, se dicta un taller que puede variar entre 4 a 6 horas al equipo de proyecto de su empresa.
Los principales entregables son:
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Taller de nivelación en conceptos del Modelo Comercial al equipo de trabajo de su empresa.
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Documento de Conclusiones sobre los hallazgos en el diagnóstico del proceso comercial actual de su empresa.
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Presentación ejecutiva sobre los hallazgos encontrados en el diagnóstico de su Modelo Comercial actual.
2. Propuesta de Mejora al Modelo Comercial
En esta etapa, el equipo de consultoría de Mind de Colombia trabaja con su empresa en la depuración del Modelo Comercial y se hace una revisión y definición de planes de mejora en los pilares del modelo. Esta es una fase de creación en la cual se desarrollan propuesta de mejora en cada uno de los componentes del Modelo Comercial, las cuales son elaboradas por el equipo de consultoría de Mind de Colombia y compartidas para su validación y confirmación por parte de su empresa.
Los principales entregables son:
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Documento con el detalle del Modelo Comercial propuesto para su empresa
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Portafolio de proyectos recomendados de mejora
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Presentación ejecutiva para exponer el modelo propuesto
3. Implementación de Mejoras al Modelo Comercial (Opcional)
En esta etapa se procede a desarrollar la implementación de las mejoras recomendadas en la etapa 2. Es opcional, ya que es posible que su empresa se encargue de forma autónoma de la implementación de las mejoras recomendada. Nuestro equipo de consultoría puede participar acompañando el proceso de implementación de las mejoras o suministrando algunos componentes específicos de mejora del Modelo Comercial
Los entregables dependen del alcance de las mejoras recomendadas y del portafolio de proyectos sugerido.
Beneficios para su Organización
CONSULTORÍA EFECTIVA DE RESULTADOS
Diagnóstico detallado
Conocer la situación actual del Modelo Comercial de su organización, su nivel de madurez y sus fortalezas y debilidades. Contará con un diagnóstico detallado de los 5 componentes claves del modelo comercial de su empresa y sabrá qué debilidades y fortalezas tiene.
Visión integral del sistema comercial
Tener una visión integral de todos los componentes relevantes de su sistema comercial y saber en que partes del mismo debe intervenir de forma efectiva para impactar de forma precisa las mejoras en la obtención de los resultados comerciales de su organización.
Portafolio de proyectos concreto de mejora
Definir un plan claro y estructurado de mejoras del modelo comercial. Contará usted con un portafolio de proyectos claramente establecido y priorizado para emprender la implementación de las mejoras que se deben reflejar en mejores resultados comerciales para su organización.
CONSULTORES EXPERTOS
Contar con el aporte de un equipo de consultoría altamente experimentado para formular las mejoras más relevantes y qué mayor impacto pueden tener en el incremento de la productividad comercial de su organización.
Mejoras efectivas a su modelo comercial
Identificar de forma precisa en qué elementos de su modelo comercial debe implementar mejoras para tener un impacto rápido y efectivo en sus resultados comerciales. Nuestro trabajo se enfoca en ayudarle a su organización a mejorar de forma productiva su “Máquina Comercial”.
Recomendaciones pragmáticas & efectivas
Contar con recomendaciones precisas y accionadles que le permitan en un corto y mediano plazo ver mejoras en el desempeño comercial de su organización. Contará con recomendaciones prácticas y adecuadas a la realidad y contexto específico de su organización.
NUESTRA EXPERIENCIA
HEMOS DESARROLLADO CONSULTORÍAS EN:
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Sector Educativo (Universidades)
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Sector Comercio B2B (Industrial, Equipos, Repuestos)
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Sector Industrial (Manufactura)
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Sector Servicios (Mercadeo, Salud, Consultoría, Ingeniería)
Cada proyecto es singular y posee sus propios retos y resultados. Consúltenos para compartirle experiencias y resultados obtenidos en diversos proyectos de consultoría comercial desarrollados en diversos países de Latinoamérica.
HABLEMOS SOBRE LOS RETOS COMERCIALES DE SU EMPRESA
El primer paso es una conversación de 30 minutos, sin costo y sin compromiso, en la que exploramos juntos la situación actual de su modelo comercial y le explicamos cómo podemos ayudarle. Deje sus datos y nos comunicamos con usted en menos de 24 horas.