"La mente es como un paracaídas; sólo funciona sí se abre".
Albert Einstein
Nuestro objetivo con este proceso de formación es facilitar el proceso de apertura mental de los participantes, para entregarles nuevos conocimientos (saber), nuevas herramientas (saber hacer) e inspiración (querer hacer).
OBJETIVO DEL SEMINARIO
El Seminario de Venta Consultiva, Certificación en Venta Empresarial Consultiva VEC, entregará a los participantes los conceptos y las herramientas adecuadas para que puedan adoptar un método y un marco de pensamiento y acción llamado CinCo, que les ayuda a incrementar su productividad comercial, logrando el cierre efectivo de negocios en un escenario de ventas B2B. El proceso de certificación implica poner en práctica estos conceptos y herramientas a través de ejercicios y talleres prácticos. El participante contará con un método para conocer sus fortalezas y debilidades, establecer un plan de trabajo efectivo para cumplir sus compromisos comerciales, y desarrollar de forma efectiva oportunidades de venta en procesos comerciales empresariales B2B.
FORMATO DEL SEMINARIO
El Seminario de Venta Consultiva está dirigido a empresas. El formato del seminario es remoto (mediante el uso de plataformas educativas) y la metodología que se aplica es cátedra y taller. Es decir, se exponen conceptos, los cuales se comparten y analizan con los participantes y se desarrollan ejercicios prácticos para ayudar a interiorizar los conceptos de forma práctica. Para el desarrollo de estos ejercicios y talleres se hace uso de herramientas informáticas, especialmente plantillas en hojas electrónicas, para lo cual los participantes deben contar con un computador y el software Excel instalado. Se lleva a cabo un levantamiento preliminar de información por parte del facilitador del seminario para conocer en mayor detalle el proceso de venta que aplica la empresa.
El Seminario de Venta Consultiva tiene una duración de 16 horas, durante las cuales se desarrolla un programa académico conformado por 4 módulos, en formato de taller con la aplicación de casos de estudio.
CONTENIDO DEL SEMINARIO DE VENTA CONSULTIVA
El Seminario en Venta Consultiva se encuentra estructurado en 4 módulos principales, los cuales se describen a continuación. Los 4 módulos son desarrollados en profundidad en la Certificación de 16 horas, con talleres y uso de herramientas muy especializadas.
Módulo 1 - EL VENDEDOR B2B DE ALTO RENDIMIENTO
En este primer módulo se comparte con los participantes los principales elementos que deben conformar las habilidades del vendedor consultivo. Para profundizar en estas habilidades y competencias y evaluar cómo se encuentra cada uno de ellos, se desarrolla un taller a través del uso de una metodología de diagnóstico de las competencias para la venta empresarial consultiva. Se utiliza un modelo matemático para poder realizar la calificación de las competencias e identificar aquellas en las cuales se requiere mayor refuerzo. Al final de este módulo el participante deberá comprender en detalle cuales son las competencias que debería desarrollar para lograr mayor efectividad e incremento en su productividad comercial.
Módulo 2 - PLANEACIÓN EN VENTAS B2B
En esta sección entregamos a los participantes herramientas y guías para que puedan tener una serie de métricas en el proceso comercial y conozcan su capacidad de cumplir con los presupuestos de venta que les han sido asignados.
Se comparten una serie de herramientas prácticas para ser utilizadas por el ejecutivo comercial y por la gerencia de ventas. Nos enfocamos en los indicadores claves del proceso comercial a nivel de gestión, resultados y capacidad de ventas. Lo hacemos a nivel del asesor comercial y del gerente o director de grupo comercial.
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Presentamos el Método POETA de planeación comercial, el cual permite elaborar un completo plan de ventas y maximizar la probabilidad de cumplir con la meta de ventas.
Módulo 3 - GESTIÓN DE OPORTUNIDADES DE VENTA
El proceso de venta B2B se basa en el ciclo de vida de las Oportunidades de Venta. Se explica en detalle cada uno de los componentes del Método CinCo y se hacen ejercicios prácticos para que cada uno de los participantes entienda la forma como se debe identificar, calificar, priorizar, desarrollar y cerrar de forma exitosa cada una de las oportunidades de negocio en su territorio de ventas. En este módulo se desarrollan las 5 fases del método CinCo: COnocer, COnstruir, COnfirmar, COnvencer y COncertar. Este es el módulo más extenso del programa académico, en el cual desarrollamos ejercicios relacionados con la identificación, calificación, desarrollo y cierre exitoso de oportunidades de venta. Conozca en mayor detalle de que se trata el Método CinCo de Venta Empresarial Consultiva.
Módulo 4 - GESTIÓN DEL EMBUDO DE VENTAS EN B2B
En esta sección entregamos a los participantes herramientas y guías para que puedan tener una serie de métricas en el proceso comercial y conozcan su capacidad de cumplir con los presupuestos de venta que les han sido asignados.
Se entrega una serie de herramientas prácticas para ser utilizadas por el ejecutivo comercial y por la gerencia de ventas. Nos enfocamos en los indicadores claves del proceso comercial a nivel de gestión, resultados y capacidad de ventas, a través del entendimiento del Embudo de Ventas (Funnel de Ventas). Lo hacemos a nivel del asesor comercial y del gerente o director de grupo comercial.
Carlos Fernando Navarro
CONSULTOR MASTER EN MERCADEO& VENTAS
El Seminario de Certificación de Venta Empresarial Consultiva es dirigido por Carlos Fernando Navarro. Carlos es Consultor Master en Venta Consultiva, KAM, CRM y Marketing Digital. Cuenta con más de 32 años de experiencia en cargos relacionados con Mercadeo, Ventas y Gerencia General y es experto en venta consultiva.
Esta es una relación de su formación profesional:
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Ingeniero de Sistemas de la Universidad Piloto de Colombia
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Master in Business Administration MBA de Edinburgh Business School de Inglaterra
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Especialista en Marketing Digital - Certificación Europea de The Institute of Digital Marketing IDM de Inglaterra
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Diplomado en Alta Gerencia, Universidad de la Sabana, Inalde, Bogotá
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Diplomado en Liderazgo, Universidad del Rosario, Bogotá
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Diplomado en Finanzas, Universidad de Los Andes, Bogotá
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Gerencia de Ventas y Técnicas de Negociación - Bogotá
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Certificaciones en Venta Consultiva - USA
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Carlos es el creador de los Método de Venta Empresarial Consultiva DOSAR y CinCo. Así mismo ha liderado el desarrollo del software CRM centrado en ventas llamado VisualSale.
Preguntas & Respuestas
¿Existe algún pre-requisito para participar en el Seminario?
Es recomendable que la persona que participa en el seminario de certificación en venta empresarial consultiva esté desempeñando labores en ventas. Se comparten conceptos y experiencias que serán mejor entendidas y puestas en práctica por aquellas personas que trabajan en la labor de ventas en un escenario comercial B2B. El seminario está orientado a fortalecer las competencias en planeación comercial y la gestión de oportunidades de negocio. Por lo tanto es importante que el participante tenga unas bases en el conocimiento de los procesos comerciales.
¿Dónde se lleva a cabo el Seminario de Venta Consultiva VEC?
El seminario se dicta de forma remota usando plataformas y herramientas de formación digital. El seminario se dicta en vivo, pero de forma remota. Usamos diversas plataformas educativas que generan una alta interacción por parte de todos los participantes en el seminario. En casos muy especÃficos se podrÃa planear el desarrollo del seminario de forma presencial, si asà lo requiere su empresa.
¿Cuántas personas de la misma empresa pueden participar en el Seminario?
No existe una limitante en el número de participantes, es decir pueden participar el número de personas que la empresa considere necesario. Sin embargo, por efectos de tipo educativo, no se recomienda el manejo de grupos superior a los 18 asistentes. Es complejo poder lograr una participación activa en los ejercicios y talleres de un grupo muy numeroso de participantes, debido a que es un taller en venta consultiva. En caso de tener la necesidad de capacitar un número mayor a este de vendedores, lo recomendable es replicar el seminario por grupos máximo de 18 personas.
¿Cómo es el formato del Seminario de Venta Consultiva VEC?
El seminario cuenta con un facilitador, quién es un consultor experto en los temas de Venta Empresarial Consultiva. Este facilitador hace un levantamiento previo de la forma cómo trabaja la empresa sus procesos de venta y procede a adecuar el material para dicha empresa. El seminario incluye componentes conceptuales y talleres prácticos. Se hace una combinación de conceptualización y práctica con ejercicios y tareas. En el taller de certificación (16 horas) el participante debe cumplir con las tareas que son asignadas por el facilitador. Cumplir con estas asignaciones es requisito para recibir la certificación. Es importante tener en cuenta que el formato incluye varios ejercicios prácticos y por eso es considerado un taller en venta consultiva.
¿Se entrega algún tipo de diploma o certificado a los participantes?
El seminario de Venta Consultiva VEC es un seminario de Certificación en Venta Empresarial Consultiva. Se hace entrega de un diploma que certifica la asistencia, participación y aprobación de los créditos mÃnimos requeridos para obtener la certificación. Este certificado es personal y cada asistente debe haber asistido al 100% de la formación (16 horas) y aprobar los créditos requeridos a través de las asignaciones y talleres desarrollados en el transcurso del seminario para recibir el certificado. El Facilitador del seminario lleva un control de asistencia y un sistema de calificación para determinar la evaluación de cada uno de los estudiantes.
¿Cuál es el valor de la inversión en el Seminario de Venta Consultiva VEC?
Se cobra un valor cerrado, hasta un total de 10 participantes. A partir del participante número 11 se hace un cobro por cada participante adicional. Para poder conocer el valor de la inversión, nuestra empresa elabora una cotización para su empresa de forma personalizada. Por favor vaya a la sección de Cotización para solicitar una propuesta para su empresa.
¿Puede asistir cualquier persona al seminario, es decir es abierto?
El seminario en Venta Consultiva es de carácter empresarial. Esto quiere decir que se dicta a empresas en particular. Va dirigido a los responsables del área de ventas de la empresa que contrata el desarrollo del seminario. Periódicamente Mind de Colombia programa seminarios de certificación en venta consultiva abiertos, a los cuales se puede inscribir cualquier persona particular. Si usted está interesado (a) en este tipo de seminario, por favor contáctenos para avisarle tan pronto se programe un seminario abierto.
¿En qué horario se dicta el Seminario de Venta Consultiva VEC?
Nuestra recomendación es que el seminario sea ejecutado en jornadas completas de 8 horas con descansos a media mañana, almuerzo y media tarde. Para el caso del seminario de 16 horas, la recomendación es hacerlo en dos jornadas completas de 8 horas cada una. Sin embargo existe la flexibilidad para programar jornadas de menor intensidad, por ejemplo de 4 horas diarias hasta completar la totalidad del seminario. Menos de esta intensidad no es recomendable, debido a que se pierde el ritmo de aprendizaje. Esto se puede acordar en cada caso particular.
¿Qué debo hacer para tener una propuesta del Seminario de Venta Consultiva VEC?
Puede proceder a diligenciar el formulario que encuentra en la sección llamada "Solicitar una Propuesta". Después de diligenciar y enviar este formulario, procederemos a elaborar la propuesta y compartirla con usted. Lo mejor será tener una sesión para explicarle en detalle el alcance de la propuesta y solucionar sus inquietudes.
SOLICITUD DE PROPUESTA
Aquí puede usted solicitar la propuesta para su empresa del Seminario de Venta Consultiva VEC. Por favor diligencie el formulario que encuentra a continuación.