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Artículos de Mentoría Comercial

El Modelo Comercial de su Organización

Actualizado: 16 feb 2024

Se debe convertir en un elemento de diferenciación y competitividad y debe ser la plataforma que le permita a su organización ganar Productividad y Efectividad Comercial

 

¿Qué es el Modelo Comercial de una Organización?


Es la sinergia y sincronización que debe existir en 5 elementos fundamentales:


  1. Plan Comercial (Objetivo + Estrategia + Acciones)

  2. Procesos Comerciales

  3. Estructura Comercial - (Recurso Humano y sus Competencias)

  4. Información & Conocimiento

  5. Herramientas (Arsenal Comercial)


El Modelo Comercial de una organización se debe convertir en una de las mejores herramientas de Productividad y Competitividad de las organizaciones. Debe trascender a las personas y convertirse en un elemento estratégico de la organización. Debe aprovechar al máximo el uso de la tecnología para implementar procesos más efectivos y hacer uso de la información y el conocimiento para ganar velocidad en el logro de las metas comerciales.



Modelo Comercial de una Organización

¿Que tan sólido y maduro es su Modelo Comercial?


De acuerdo con estudios desarrollados por la firma de consultoría CSO Insights, las empresas que demuestran mayor consistencia en el logro de sus resultados comerciales, año a año, son aquellas que cuentan con procesos maduros y dinámicos, haciendo mejor uso de la información para mantener al día un sistema de retroalimentación a todo nivel, que permite actuar de forma correctiva en caso de detectar problemas en el cumplimiento de las metas comerciales. Usan más ciencia y menos arte en su modelo comercial. Además se apalancan en una clara definición de su Estrategia de Negocios, la cual es la base para construir una clara Estrategia Comercial.


El problema es que no logramos cumplir con la meta de ventas...


En los últimos 4 años se ha reducido de forma constante la cantidad de profesionales comerciales que cumplen sus metas de ventas, pasando de un 63% a un 57.1% en el último año.


Uno de los principales obstáculos que las áreas comerciales de las organizaciones han venido experimentando en los últimos años es la falta de consistencia en el logro de los resultados de ventas. De acuerdo con el “Sales Performance Optimization Study” desarrollado por la empresa de consultoría CSO Insights, en los últimos 4 años se ha presentado una reducción en el porcentaje de los profesionales de ventas que cumplen con sus objetivos anuales de ventas. Estos han pasado del 63% al 57.1% en el último año. Tal vez una de las principales causas de esta situación corresponde a la falta de madurez y desarrollo del Modelo Comercial de las empresas.


 

La ausencia de un Modelo Comercial propio y maduro lleva a resultados comerciales poco confiables y volátiles.


Posiblemente una forma de conocer, rápida y sencilla, si su modelo comercial es el adecuado, es respondiendo a las siguientes preguntas:


  1. ¿Nuestro equipo comercial tiene las competencias adecuadas para vender de forma consultiva?

  2. ¿Somos suficientemente flexibles para implementar cambios en la forma como vendemos?

  3. ¿Tenemos un proceso claro y consistente de Planeación de Ventas a nivel de cada ejecutivo comercial?

  4. ¿Contamos con un portafolio de soluciones que agregan valor al cliente y este reconoce que su uso o implementación le generará beneficios e incluso una ventaja competitiva?

  5. ¿Contamos con una estructura comercial sólida, competente y adecuada para gestionar con éxito los procesos de mercadeo y ventas en la organización?

  6. ¿Contamos con una metodología de ventas sólida y adoptada por toda la organización?

  7. ¿Es nuestra metodología de ventas orientada al cliente?

  8. ¿Sabemos con precisión a que oportunidades de ventas apostarle?

  9. ¿Nuestros ejecutivos comerciales saben establecer una estrategia ganadora para cada oportunidad de negocio?

  10. ¿Contamos con un sistema de métricas que permiten anticipar los resultados de nuestro esfuerzo de ventas?

  11. ¿Hacemos un uso estratégico de la información para generar más negocios?

  12. ¿Nos apalancamos en el uso de la tecnología para ganar productividad y ser más efectivos en el cumplimiento de neutras metas de ventas?

  13. ¿Tenemos implementado un Arsenal de Ventas efectivo y que ha sido adoptado en el uso productivo por parte de nuestro equipo comercial?


Si usted considera que su Modelo Comercial no responde de forma adecuada a las necesidades del mercado, a la dinámica de su sector y a la velocidad a la cual sus competidores están ganando negocios, posiblemente es el momento de hacer un cambio en algunos o todos los 5 componentes de su Modelo Comercial. Conozca en nuestra página de Consultoría mayor detalle de cómo le podemos ayudar a mejorar su Modelo Comercial y solicite una propuesta.
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