Las 22 Preguntas Poderosas que usted debe resolver para ser efectivo en la Venta Empresarial, usando un Método de Ventas.
¿Está usted utilizando un Método de Ventas Efectivo que le ayuda a identificar, desarrollar y ganar las oportunidades de ventas con las cuales alimenta su embudo comercial?
Dentro de las herramientas que utilizamos para ayudar a los profesionales de ventas a mejorar en su Productividad Comercial, hacemos uso del concepto del Triángulo de la Maestría Comercial. Uno de los elementos clave es el uso de un Método de Trabajo y un Método de Ventas.
Una forma de validar si usted cuenta con un método efectivo de ventas es a través de un corto test o prueba. Usamos 22 preguntas que usted debería responder para conocer que tan sólido es su método de ventas.
Por favor, proceda a responder de forma honesta las siguientes 22 preguntas y al final usted podrá identificar que tan efectivo es el método de ventas que está utilizando actualmente:
¿Sé si tengo un prospecto calificado (SQL - Sales Qualified Lead) partiendo de un prospecto calificado por Mercadeo (MQL - Marketing Qualified Lead)?
¿Sé si hay una oportunidad de negocio en este SQL?
¿Sé cómo calificar la oportunidad de negocio?
¿Sé cómo identificar y crear un contacto clave en el prospecto?
¿Conozco quiénes en el prospecto participan en el proceso de evaluación y decisión de compra y tengo contacto con ellos?
¿Conozco el proceso de compra del prospecto y puedo influir en el?
¿Conozco cuál es la necesidad exacta del prospecto?
¿Sé cuál es nuestra ventaja competitiva en esta oportunidad de negocio y cómo la puedo aprovechar?
¿Sé cómo hacer un análisis de la posición competitiva en esta oportunidad de negocio?
¿Sé cómo definir una Propuesta de Valor para esta oportunidad de negocio?
¿Sé cuál es el objetivo que deseo cumplir en esta oportunidad de negocio?
¿Sé cuál es la estrategia de negocio que voy a aplicar en esta oportunidad de negocio?
¿Sé cómo definir la visión de solución con mi equipo de trabajo?
¿Sé cómo identificar un contacto clave para validar nuestra visión de solución?
¿Sé cómo validar la visión de solución con un contacto clave en el prospecto?
¿Sé cómo preparar la propuesta formal para presentar en esta oportunidad de negocio?
¿Tengo claro qué hacer después de presentar la propuesta?
¿Sé cómo sustentar la propuesta a las personas que toman la decisión y sé cuál es su posición respecto a nuestra propuesta?
¿Sé cómo demostrar las capacidades de nuestra solución y nuestra empresa al prospecto?
¿Sé cómo evaluar si mi estrategia está dando resultado o debo hacer ajustes prontamente?
¿Tengo claro si puedo llegar a un acuerdo final con el prospecto y que debo hacer para lograrlo?
¿Sé qué necesito para cerrar y ganar esta oportunidad de negocio?
Contar con un Método de Ventas ayuda a estructurar la forma como abordamos las diferentes oportunidades de negocio. No quiere esto decir que todas las oportunidades las abordemos del mismo modo, pero si que contamos con un marco de trabajo que me permite evaluar adecuadamente cada oportunidad de negocio y definir una estrategia para ganarla, haciendo uso de las técnicas y herramientas que forman parte de mi método de venta.
Por lo tanto, no se trata de tener un método inflexible y rígido. Se trata de tener un marco de pensamiento y acción que me ayude a organizar la forma como debo abordar cada una de las oportunidades de negocio y establecer una estrategia adecuada para cada oportunidad.
La venta empresarial consultiva es un enfoque estratégico que implica entender profundamente las necesidades y desafíos de los clientes y ofrecer soluciones personalizadas que aborden esos problemas. Aunque los beneficios de utilizar un método de venta consultiva pueden variar según la situación y el contexto, las siguientes son algunas de las razones clave por las cuales los expertos en venta empresarial consultiva recomendarían utilizar este enfoque:
Generación de confianza: Al adoptar un enfoque consultivo, usted se convierte en un asesor de confianza para sus clientes. Puede mostrar que está comprometido con el éxito de su cliente y su disposición a invertir tiempo y esfuerzo en comprender sus necesidades. Esto ayuda a establecer una relación sólida y duradera con los clientes.
Mayor entendimiento de las necesidades del cliente: Al utilizar un enfoque consultivo, dedica tiempo a escuchar y comprender las necesidades específicas de sus clientes. Esto le permite identificar problemas ocultos o necesidades no reconocidas por el cliente, lo que puede llevar a oportunidades de venta adicionales. Al comprender mejor las necesidades, puede ofrecer soluciones más precisas y relevantes.
Diferenciación de la competencia: En un entorno empresarial altamente competitivo, la venta consultiva puede diferenciarle de otros vendedores que simplemente ofrecen productos o servicios estándar. Al enfocarse en las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas, demuestra un mayor valor y puede destacarse como un experto en su campo.
Mejora en la retención de clientes: Al adoptar un enfoque consultivo, usted se centra en establecer relaciones a largo plazo con los clientes. Esto no solo facilita la venta inicial, sino que también aumenta las posibilidades de retener a esos clientes a largo plazo. La venta consultiva fomenta la lealtad del cliente al demostrar continuamente su compromiso con su éxito y ofrecer soluciones adaptadas a medida que evolucionan sus necesidades.
Mayor rentabilidad: La venta consultiva puede conducir a ventas más grandes y rentables. Al comprender plenamente las necesidades del cliente, podrá identificar oportunidades para ofrecer soluciones más completas o servicios adicionales que agreguen valor. Esto no solo beneficia al cliente al proporcionarle una solución integral, sino que también aumenta sus ingresos y rentabilidad.
Si usted quiere explorar en mayor detalle como estructurar un método de venta que esté acorde con el contexto en el cual usted desarrolla su labor de ventas o desea revisar su actual método de venta para optimizarlo, por favor CONTÁCTENOS y le brindaremos la asesoría adecuada en este tema.