La Persuasión en nuestra habilidad de comunicación puede resultar muy útil para fortalecer las relaciones tanto personales como profesionales. Quien domina la comunicación persuasiva determina las ideas que son tenidas en cuenta y logra mover a las personas para que hagan aquello que en principio no querían hacerlo o no tenían previsto hacerlo.
Debemos usar la comunicación en las ventas para influir en los demás: En sus opiniones, en sus puntos de vista, en las acciones que realizan o no realizan, etc. Por eso, aprender a comunicarse de forma persuasiva es un recurso imprescindible para la consecución de nuestros objetivos. Todos nosotros, en mayor o menor medida ya usamos la persuasión como una herramienta para tratar de cambiar el comportamiento de los demás. Lo que debemos hacer en las ventas de alto rendimiento es usar la persuasión de forma consciente y ética. Esto le permitirá tener mucho más control sobre su comunicación y sobre la calidad de las relaciones que establezca, además de conseguir que sus ideas se presenten más deseables y estructuradas para los demás. Veamos como hacer uso de la persuasión en ventas.
¿Qué es la Persuasión?
La persuasión es un estilo de comunicación que lleva a cambiar la actitud o el comportamiento de los demás mediante un intercambio de ideas. Quienes utilizan el arte de la persuasión intentan abrirse al punto de vista de los demás, para aumentar las posibilidades de que el interlocutor haga lo mismo con su forma de ver las cosas. Con respecto a "explicar" y "convencer", la persuasión utiliza no solo las palabras sino también el lenguaje corporal de una manera más cuidadosa y consciente. El uso de la persuasión presupone el conocimiento de sus principios y técnicas, así como un entrenamiento constante en el uso de la comunicación y el equilibrio emocional.
La persuasión es el arte de lograr que alguien haga algo que normalmente no haría si no se lo pidieras - Aristóteles
Para entender la importancia que tiene la persuasión en ventas es imprescindible entender que una de las habilidades para negociar con éxito es generar confianza entre las partes y la negociación es la conclusión de una venta efectiva. Si no hay confianza y el cliente no quiere negociar, difícilmente habrá un acuerdo aunque se simule una negociación y si lo hay no será un buen acuerdo. Por el contrario, cuando somos capaces de generar confianza, la otra parte se mostrará mucho más abierta a negociar con nosotros de modo que será más fácil alcanzar un buen acuerdo para las dos partes.
Bases para el uso de la Persuasión en Ventas
Primero, lo fundamental: Para que se de la comunicación persuasiva se requiere un emisor, un mensaje, un receptor y un canal. Estas son las bases fundamentales para que se pueda dar la comunicación.
Eso es lo fundamental. Posiblemente el mejor canal de comunicación que puede existir para desarrollar y aplicar la persuasión en ventas es la conversación personal uno a uno, preferiblemente de forma presencial. Luego vienen dos aspectos fundamentales. Qué se dice y cómo se dice.
En la antigua Grecia, filósofos como Aristóteles desarrollaron extensivamente la teoría retórica, estableciendo principios y categorías para analizar cómo se construyen los argumentos persuasivos y en general, como se aplican diversas técnicas para ser persuasivo. Veamos en mayor detalle estos conceptos.
El Triángulo de la Retórica de Aristóteles
Para conseguir ser persuasivo, Aristóteles destaca tres características que forman parte del proceso de comunicación persuasiva. El los ha llamado de la siguiente forma: El Ethos, El Logos y El Pathos. Tres elementos que deben estar presentes y teniendo la habilidad de combinarlos de forma magistral, se puede crear una comunicación persuasiva brillante.
1. Ethos (Ética o Credibilidad):
Ethos se refiere a la credibilidad y autoridad del orador o comunicador. Implica que para persuadir de manera efectiva, el orador debe demostrar que es una fuente confiable, creíble y competente en el tema sobre el que está hablando. Para establecer el Ethos, el comunicador puede utilizar su experiencia, conocimiento, profesionalismo y ética para ganar la confianza de la audiencia.
Ejemplo: Un vendedor de software de gestión de proyectos está tratando de convencer a una empresa de construcción de adoptar su solución.
Aplicación del Ethos:
Demostrar Experiencia: Tengo más de 10 años de experiencia ayudando a empresas de construcción a optimizar sus procesos de gestión de proyectos. Nuestro software ha sido implementado con éxito en más de 200 empresas del sector.
Referencias y Testimonios: Recientemente, trabajamos con XYZ Constructores y logramos reducir sus tiempos de proyecto en un 25%. Aquí tiene un testimonio del director de operaciones de XYZ que habla sobre su experiencia con nuestro software.
2. Logos (Lógica y Razón):
Logos se refiere al uso de argumentos lógicos y racionales para persuadir a la audiencia. Implica presentar hechos, datos, evidencias y argumentos sólidos que respalden la posición o tesis del comunicador. La lógica y la razón son herramientas poderosas para convencer a la audiencia de que la posición defendida es válida y basada en fundamentos sólidos.
Ejemplo: Un vendedor de soluciones de almacenamiento en la nube está presentando a una empresa de servicios financieros.
Aplicación del Logos:
Datos y Estadísticas: Nuestra solución de almacenamiento en la nube ha demostrado reducir los costos operativos en un 30% y aumentar la eficiencia en la gestión de datos en un 40%, según estudios realizados con nuestros clientes actuales.
Argumentos Lógicos: Al implementar nuestra solución, podrán eliminar la necesidad de costosos servidores físicos y su mantenimiento. Además, la capacidad de escalar según sus necesidades permitirá manejar picos de demanda sin interrupciones.
3. Pathos (Emoción):
Pathos se refiere a la apelación a las emociones y los sentimientos de la audiencia. El objetivo es conectar emocionalmente con la audiencia para generar empatía, simpatía o una respuesta emocional que respalde la posición del comunicador. Utilizar historias conmovedoras, ejemplos emotivos y lenguaje que evoca sentimientos puede influir en la toma de decisiones.
Ejemplo: Un vendedor de soluciones de ciberseguridad está tratando de persuadir a una empresa de salud de invertir en su producto.
Aplicación del Pathos:
Historias Emotivas: El año pasado, uno de nuestros clientes, un pequeño hospital, sufrió un ataque cibernético que comprometió la información de cientos de pacientes. Fue una experiencia devastadora para ellos. Sin embargo, después de implementar nuestra solución, han podido proteger sus datos y mantener la confianza de sus pacientes.
Conexión Emocional: Sé que la seguridad de la información de los pacientes es una prioridad para ustedes, y entender la tranquilidad que pueden brindarles al saber que sus datos están seguros es invaluable. Nuestro sistema no solo protege, sino que también garantiza la confianza que sus pacientes depositan en ustedes.
Al combinar Ethos, Logos y Pathos, el vendedor puede crear una presentación persuasiva que no solo muestra la credibilidad y la lógica de la oferta, sino que también conecta emocionalmente con el cliente potencial, aumentando significativamente las posibilidades de éxito en la venta. Es una forma muy efectiva de usar la persuasión en ventas.
Veamos un ejemplo, aplicando los tres elementos en una conversaicón:
Aplicación Combinada en una Presentación:
Situación: Un vendedor de soluciones integrales de gestión empresarial (ERP) presenta su producto a una empresa manufacturera.
Presentación:
Ethos: Como consultor con 15 años de experiencia en la industria manufacturera, he trabajado con empresas líderes para optimizar sus operaciones. Nuestra empresa ha sido reconocida con varios premios por nuestras soluciones ERP innovadoras.
Logos: Implementando nuestro ERP, podrán reducir los tiempos de ciclo de producción en un 20% y disminuir los costos operativos en un 15%. Aquí están algunos estudios de caso y estadísticas que respaldan estos resultados.
Pathos: Imaginen un entorno de trabajo donde sus equipos no tengan que ejecutar procesos manuales ineficientes y puedan enfocarse en la innovación y el crecimiento. La mejora en la eficiencia no solo incrementará su rentabilidad, sino que también mejorará la moral de los empleados y la satisfacción del cliente.
El Triángulo Retórico de Aristóteles sostiene que el equilibrio entre Ethos, Logos y Pathos es esencial para una comunicación persuasiva efectiva. Al combinar la credibilidad, la lógica y las emociones, los comunicadores pueden construir argumentos sólidos y convincentes que tengan un impacto duradero en la audiencia.
La persuasión en ventas requiere que comprenda y se adapte a la personalidad y preferencias de los demás. ¿Cuáles son las dudas de la otra parte? ¿Cuáles son sus motivaciones? Luego puede decidir si debe dar argumentos lógicos, apelar a sus emociones, confiar en su autoridad o usar una combinación de estas estrategias para persuadir. Adáptese al estilo de comunicación de la otra parte para que adopte sus intereses.
En siguientes artículos vamos a profundizar más en algunas de las técnicas relacionadas con la forma de utilziar de manera efectiva la Persuasión en las Ventas.