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Artículos de Mentoría Comercial

Visitas Comerciales Efectivas. Guías y Recomendaciones para Reuniones de Ventas Productivas

Una de las principales herramientas de trabajo del asesor comercial es el desarrollo de interacciones cara a cara con prospectos y clientes. aprovechar al máximo estas reuniones es muy importante para el logro de los resultados de ventas. presentamos algunas recomendaciones relacionadas con las 3 fases de visitas comerciales efectivas: planeación, ejecución y seguimiento. conozca más.


Reuniones Comerciales Efectivas - Mentoría Comercial

Si usted no genera una "Primera Buena Impresión" en una visita comercial, es muy probable que no tenga la oportunidad de volver a tener una reunión con esta persona otra vez. Por eso la importancia de poder generar la mejor impresión posible, brindando valor a su interlocutor, de tal forma que usted comience a crear una relación de confianza y credibilidad con esta persona.


En la actualidad las personas en las empresas disponemos de muy poco tiempo para atender personalmente a otras personas y si lo hacemos es porque consideramos que la otra persona nos puede aportar valor en esa interacción. De otra forma, lo que hacemos es obtener la información necesaria a través de otros canales como la web, el teléfono o referencias de personas conocidas.


Póngase en el lugar de un prospecto o cliente y trate de entender cual es la razón por la cual esta persona está dispuesto(a) a recibirlo a usted en una reunión cara a cara. Muy seguramente es porque usted está en la capacidad de agregar mayor valor de acuerdo con los intereses y necesidades de esa persona. Por esta razón, usted debe preparar muy bien cada una de las reuniones y visitas comerciales que realiza, de tal forma que su interlocutor sienta que si existe valor agregado y que estará dispuesto a volver a atender una visita suya. De lo contrario la persona sentirá que ha perdido su tiempo y no estará dispuesta a volver a hacerlo.


Las 3 fases para generar visitas comerciales efectivas

Si usted dedica una buena parte de su tiempo a llevar a cabo visitas presenciales de tipo comercial con sus clientes potenciales y/o actuales, le sugerimos utilizar las tres fases del proceso de desarrollo de visitas comerciales efectivas. Estas tres fases son:


Visitas Comerciales Efectivas Mentoría Comercial

  1. Planificación de cada una de las visitas

  2. Ejecución de la reunión de acuerdo con el plan

  3. Seguimiento y tareas después de ejecutada la visita

Suena bastante sencillo y lógico. Desafortunadamente no siempre lo lógico es lo que hacemos y terminamos llevando a cabo nuestras visitas comerciales de forma rutinaria y sin lograr la efectividad que esperamos.


 
1. Planeación de una Visita Comercial Efectiva

UNA BUENA PLANEACIÓN SE BASA EN EL USO DE DOS ELEMENTOS CLAVE: ESTABLECER UN OBJETIVO CLARO DE LO QUE SE DESEA LOGRAR CON LA EJECUCIÓN DE LA VISITA Y MUY BUENA INFORMACIÓN SOBRE LA CUAL REALIZAR UN ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL DEL CLIENTE, QUE PERMITA DEFINIR LA ESTRATEGIA A SER UTILIZADA EN LA EJECUCIÓN DE LA REUNIÓN. SIEMPRE ASIGNE EL TIEMPO NECESARIO PARA REALIZAR UNA BUENA PLANEACIÓN DE LA VISITA.


La fase de planeación de la visita comercial corresponde a una de las acciones críticas para lograr la efectividad de la visita. Lo que usted debe hacer en esta fase es preguntarse lo siguiente:


¿Qué es lo que espero lograr como objetivo en la visita y cuál es la estrategia que debo seguir para lograr ese objetivo?


Recomendamos seguir un proceso de 5 acciones para realizar una buena planeación de la visita comercial:

  1. Definir el objetivo de la visita o reunión

  2. Realizar la investigación de información preliminar.

  3. Determinar la posición inicial que usted tiene en la reunión.

  4. Planeación de la estrategia a seguir en la reunión. (Esto incluye preparar las preguntas que desea realizar durante la visita).

  5. Análisis de las acciones previas.


 
2. Etapa de Ejecución de la Visita Comercial

UN BUEN PLAN PUEDE DERIVAR EN UNA BUENA EJECUCIÓN. HEMOS IDENTIFICADO 4 ACCIONES FUNDAMENTALES PARA EL DESARROLLO DE LA VISITA COMERCIAL. VALE LA PENA ANOTAR QUE PARTIMOS DE HABER HECHO UNA BUENA PLANEACIÓN DE CADA UNA DE LAS VISITAS COMERCIALES PARA NO PONER EN MAYOR RIESGO LA EJECUCIÓN DE LA MISMA. PRESENTAMOS A CONTINUACIÓN LAS RECOMENDACIONES DE LAS 4 ACCIONES.

  1. Presentación e Introducción

  2. Obtención de Información

  3. Entregar de Información

  4. Establecer Compromiso

En la fase de Obtención de Información es fundamental aplicar las técnicas para indagar por información a través de procesos de hacer “PREGUNTAS PODEROSAS”.


En la fase de Entregar Información es fundamental aplicar los conceptos de “Storytelling” que son muy poderosos hoy en día para comunicar de forma efectiva y asertiva la información que queremos entregar en el proceso comercial.


 
3. Etapa de Seguimiento después de la Visita Comercial

MUCHAS VECES EL ÉXITO DE LA VISITA COMERCIAL NO ESTÁ EN EL DESARROLLO MISMO DE LA VISITA SINO EN LOS COMPROMISOS QUE QUEDAN DESPUÉS DE LLEVADA A CABO LA REUNIÓN. POR ESTA RAZÓN ES MUY IMPORTANTE LA DEDICACIÓN Y CALIDAD CON LAS CUALES USTED CUMPLA LOS COMPROMISOS Y REALICE UN ADECUADO SEGUIMIENTO A LO ACORDADO EN LA VISITA COMERCIAL. IGUALMENTE IMPORTANTE ES CONTINUAR CON LA APLICACIÓN DE SU ESTRATEGIA DE CONTACTO Y MEDIR SI EL OBJETIVO TRAZADO PARA LA VISITA COMERCIAL HA SIDO CUMPLIDO O ES NECESARIO REFORZAR LA ACTIVIDAD CON ESFUERZOS ADICIONALES.


Actúe de forma ágil y sorprenda gratamente a su contacto con información adicional o con algo que logre impactarlo de forma positiva.


Si usted desea mejorar sus habilidades y competencias para llevar a cabo Reuniones Comerciales Efectivas o Visitas Comerciales Efectivas, le recomendamos revisar el Curso Taller Conversaciones que Generan Ventas. Este taller se focaliza en ayudarle a usted, a través de dinámicas y simulaciones, la forma adecuada en la cual usted puede llevar a cabo las conversaciones comerciales dentro de la ejecución de las Vistas Comerciales.

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