TEMAS A DESARROLLAR EN LA MENTORÍA COMERCIAL
Hoy en día desarrollo las mentorías comerciales con base en un modelo de competencias comerciales (22 Competencias), las cuales podemos resumir en lo que he llamado el Triángulo de la Maestría Comercial. En esta sección le contaré en mayor detalla de que se trata este concepto y cuales son los principales temas que trabajo en cada una de las mentorías.
EL TRIÁNGULO DE LA MAESTRÍA COMERCIAL
Este triángulo está conformado por tres pilares fundamentales; el uso de un Método de Ventas, que lo entendemos como un “marco de pensamiento y acción”, más que una receta secuencia de pasos a seguir. El segundo pilar es la Comunicación Persuasiva, como base fundamental del trabajo de un consultor comercial. Por último el Conocimiento que debe tener el vendedor, relacionado con la información requerida para generar conocimiento de cara al cumplimiento de sus objetivos de ventas.
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Como Mentor, tomo de referencia este Triángulo para evaluar su nivel actual en los elementos que componen el corazón del ejercicio de la profesión de la venta empresarial y partimos de ahí para construir un marco de trabajo que formará parte estructural del programa de mentoría comercial para usted.
MÉTODO DE VENTA CONSULTIVA
La Venta hoy en día requiere y exige más ciencia y menos arte, aunque es claro que requiere de ambas. Sin embargo es fundamental aplicar más técnica y más herramientas al proceso de la venta empresarial y por eso la imperiosa necesidad de contar con un método de trabajo comercial. En este tema nos enfocamos especialmente en adoptar un "Marco de Pensamiento y Acción" que le permita a usted adaptar se proceso de venta al proceso de compra del cliente y poder identificar, calificar, desarrollar y cerrar de forma exitosa nuevas oportunidades de venta.
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Me enfoco en entender que marco de trabajo o método usa usted y le ayuda a construir un método que sea lo más efectivo posible, tomando como base las técnicas y herramientas que he usado y conocido a través de mi experiencia como vendedor. Como creador de dos diferentes metodologías de venta consultiva (DOSAR y CinCo), además de estar certificado en otras metodologías, puedo aportarle lo mejor para construir un método efectivo para su uso y aplicación.
REUNIONES & CONVERSACIONES COMERCIALES EFECTIVAS
La CONVERSACIÓN es la principal herramienta de trabajo con la cual cuenta el Vendedor Profesional para poder cumplir con su misión. Una venta se construye y se concreta a través de las CONVERSACIONES entre el Vendedor y el Comprador. Construyendo Diálogos de Valor. La Efectividad del Vendedor Profesional estará relacionada de forma directa con la CALIDAD de las CONVERSACIONES que el vendedor pueda realizar con el comprador.
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En este tema me enfoco en ayudarle a usted a mejorar sus competencias de comunicación y a manejar de forma efectiva la CONVERSACIÓN COMERCIAL en cada uno de los "momentos de verdad" con prospectos y clientes. A través de técnicas y herramientas para la planeación, desarrollo y seguimiento a reuniones comerciales y conversaciones de ventas, lograremos utilizar de la forma más provechosa posible esta potente herramienta para un vendedor profesional.
KAM
Muchas empresas hoy en día están implementando estrategias para fortalecer la relación con sus principales clientes o clientes estratégicos, con el objetivo de mantener una relación comercial de mutuo beneficio y en el mejor de los casos para generar el máximo potencial de rentabilidad en dicha relación comercial. Una de las técnicas que ayudan a cumplir estos objetivos es la adopción de un método KAM (Key Account Management) o Gestión de Cuentas Estratégicas o Claves. Cada vez es más importante desarrollar las habilidades y competencias para actuar como un Gerente de Cuentas y poder definir y ejecutar un Plan de Cuenta que le permita a usted llevar al cliente a su máximo potencial de desarrollo en la relación comercial con su empresa.
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Yo he tenido la oportunidad de ser KAM en diversas posiciones comerciales y cuento con la experiencia y las herramientas para compartirlas con usted y adaptarlas al contexto de de actividad comercial. Podemos trabajar un proceso acelerado para que usted fortalezca las principales competencias y adopte las herramientas adecuadas para gestionar de forma efectiva las relaciones con sus clientes clave.
CURSOS & TALLERES
A través de más de 32 años de experiencia y con un alto nivel de calidad didáctica y pedagógica, hemos desarrollado tres seminarios y talleres prácticas especializados en temas de Ventas Empresariales. Estos talleres los dictamos a nivel empresarial o bajo la modalidad de coaching personalizado para personas o grupos pequeños. Los siguientes son los cursos y talleres que ofrecemos:
SEMINARIO EN VENTA CONSULTIVA EMPRESARIAL VEC
CURSO TALLER DE GERENCIA DE CUENTAS CLAVE KAM
SEMINARIO TALLER 7 CONVERSACIONES QUE GENERAN VENTAS
TEMAS ADICIONALES
Los siguientes son temas que podemos incluir dentro del Programa de Mentoría Comercial, en la medida que identifiquemos, entre usted y yo, que son temas relevantes e importantes para mejorar su Productividad Comercial y su desempeño como profesional de ventas.
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Planeación Comercial
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Pensamiento Analítico & Estructurado
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Productividad Comercial
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Gestión y Desarrollo de Oportunidades de Negocio
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Desarrollo de Relaciones con los Clientes
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Oratoria & Presentaciones en Público
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Finanzas para Vendedores
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Manejo de Objeciones Comerciales
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Negociación
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Cierre de Ventas y Lograr Acuerdos Comerciales
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Podemos analizar cuales de estos temas es necesario incluir en el Programa de Mentoría.