Hemos elaborado una selección de preguntas que usted puede adaptar a su contexto específico de ventas y construir un Banco o Libro propio de Preguntas Poderosas.
Este contenido es complementario al artículo llamado El Uso de las Preguntas Poderosas en Ventas B2B. Antes de continuar con la lectura de este contenido, le recomiendo que lea el artículo mencionado anteriormente, para tener muy claro el proceso de construcción y uso de las preguntas poderosas en la labor comercial B2B.
A continuación usted encontrará un banco de preguntas de ejemplo que puede utilizar y adaptar al contexto del proceso de venta que usted utiliza. Vamos a organizar las preguntas de acuerdo con el proceso de evolución de una Oportunidad de Venta.
Preguntas que usted se debe formular y responder antes de hablar con un prospecto o cliente.
Antes de tener una conversación con un potencial cliente, usted debería prepararse muy bien. Una forma muy efectiva de hacerlo es a través de formularse y responder un conjunto de preguntas, de tal forma que le ayuden a estar muy bien preparado antes de una conversación comercial. Veamos algunas de esas preguntas:
¿Ha discutido la agenda de la reunión con su prospecto y descubierto qué le gustaría cubrir en particular?
¿Sabe quién atenderá por parte del cliente?
Si asisten mas personas de su propia empresa, ¿ha acordado con ellos cuáles van a ser sus roles?
¿Ha investigado a fondo la empresa y la persona con la que se va a reunir?
¿Ha desarrollado algún entendimiento acerca de cuáles son las prioridades y objetivos de este cliente en este momento?
¿Cuáles son las tres o cuatro preguntas que invitan a la reflexión, que le gustaría hacerle a su cliente potencial?
¿Qué ejemplos de clientes ha preparado que serán relevantes para esta reunión?
¿Tiene algún punto de vista para compartir sobre la industria del prospecto o las tendencias que están afectando a su organización?
¿Tiene un plan claro para el desarrollo de la reunión y ha previsto algunas de las eventualidades más comunes que se podrían presentar?
¿Tiene claridad sobre el método a utilizar para mantener el control de la reunión, sin que el cliente potencial se sienta incómodo?
¿Tiene claro que es lo que usted espera haber logrado al final de esta reunión con el potencial cliente?
Preguntas de Entrada en Materia en una Reunión Comercial
Suponiendo que usted tiene una conversación por primera vez con un potencial comprador, las siguientes son algunas de las preguntas que podría utilizar, después de una introducción y de establecer un ambiente adecuado para entrar en materia. Las preguntas deben centrarse en comprender el contexto, el entorno y la situación actual del cliente. Esto ayudará a construir una relación, demostrar interés genuino y preparar el terreno para explorar necesidades específicas en la misma reunión o en reuniones posteriores. Estas son algunas preguntas que podría utilizar y/o adaptar a su contexto de reuniones comerciales:
Bueno muchas gracias por reservar este tiempo para nuestra reunión ¿conoce usted algo de nuestra empresa y nuestras soluciones?
En días pasados, leyendo un artículo en la revista XYZ me enteré del premio que logro su empresa en Calidad ¿fue muy complejo el proceso para participar? (Esto implica que usted previamente investigue sobre la empresa y la persona)
Gracias por reunirse conmigo hoy. Para empezar, ¿podría darme una visión general de su empresa y sus principales áreas de operación?
¿Cuáles son los productos o servicios clave de su empresa y qué mercado atienden principalmente?
¿Cómo está estructurado su departamento y cuáles son sus principales responsabilidades?
¿Cuáles son los desafíos más importantes que enfrenta su empresa actualmente?
¿Qué prioridades tiene su equipo para este año?
¿Qué soluciones o proveedores están utilizando actualmente para servicios de xxxxxx?
¿Cómo ha sido su experiencia con estas soluciones?
¿Cómo es el proceso de toma de decisiones para la selección de proveedores o soluciones para los servicios xxxxxx?
Para finalizar, ¿qué espera lograr con una nueva solución o proveedor en el área de servicios de xxxxxx?
Preguntas que puede utilizar para Generar Credibilidad
El uso de las preguntas poderosas es una excelente herramienta para demostrar conocimiento y generar credibilidad. Hacer uso de un contexto adecuado antes de formular una pregunta y recurrir a los supuestos es clave. Veamos algunos ejemplos de preguntas para generar credibilidad.
Por supuesto, muchos de nuestros clientes en su industria están enfrentando una fuerte competencia de bajo costo con proveedores del extranjero. Algunos están neutralizando esto moviéndose aún más en el mercado, mientras que otros están subcontratando de manera significativa. ¿Cuál ha sido su respuesta en este caso?
Algunos de nuestros clientes, con el fin de acelerar el crecimiento de sus relaciones con los clientes más grandes, han creado presupuestos de inversión para equipos de KAMs o Gerentes de Cuentas. ¿Ha considerado algo así para su empresa?
Es muy interesante la entrada en vigor de las nuevas leyes de consumo de plásticos de un solo uso ¿Cómo está manejando las exigencias que impone el nuevo marco regulatorio?
Tengo curiosidad, ¿cómo están enfrentando el desafío de brindar capacitación y oportunidades de desarrollo para los empleados que se encuentran dispersos en pequeñas oficinas en más de 25 países?
Observé en su informe anual que apartó una reserva para reemplazar sus sistemas de gestión de clientes o CRM. Tengo curiosidad, ¿qué motivó esa decisión y cuáles son sus planes?
Leí la transcripción del discurso de su Gerente General en la reciente conferencia de inversores de la industria. Me pareció interesante que no mencionara la reciente fusión de sus dos mayores competidores. ¿Cuál ha sido la reacción en su organización?
Muy interesante el proceso de consolidación que están llevando a cabo ¿Cómo decidió su empresa vender el negocio de piezas de repuesto?
Venta de Servicios de Mantenimiento Industrial. Contexto: Usted sabe que el cliente ha estado enfrentando problemas con el tiempo de inactividad de sus máquinas. Pregunta: Hemos notado que muchas empresas en el sector de fabricación industrial, como la suya, enfrentan desafíos significativos con el tiempo de inactividad no planificado de sus máquinas, lo cual puede impactar gravemente la productividad. ¿Podría compartir cómo están manejando actualmente el mantenimiento preventivo y correctivo para mitigar estos problemas?
Venta de Tecnología en la Nube. Contexto: Usted sabe que la empresa está interesada en mejorar la escalabilidad y la seguridad de su infraestructura de TI. Pregunta: Muchas empresas en su industria están migrando a soluciones en la nube para mejorar la escalabilidad y reforzar la seguridad de sus datos. En su caso, ¿cuáles son los principales factores que están considerando para garantizar que su migración a la nube se realice sin problemas y de manera segura?
Venta de Software de Gestión Empresarial. Contexto: Usted sabe que el cliente ha estado buscando formas de mejorar la eficiencia operativa y la integración de sistemas. Pregunta: Entiendo que en su sector, la integración de diversos sistemas y la mejora de la eficiencia operativa son clave para mantenerse competitivos. ¿Cómo están actualmente gestionando la integración de sus sistemas ERP, CRM y otras plataformas, y qué desafíos han enfrentado en este proceso?
Venta de Equipos de Alta Tecnología. Contexto: Usted sabe que la empresa está buscando innovar y adoptar nuevas tecnologías para mantenerse a la vanguardia. Pregunta: Con la rápida evolución tecnológica en el sector de manufactura avanzada, muchas empresas están invirtiendo en equipos de alta precisión y automatización. ¿Cómo está su empresa evaluando las nuevas tecnologías y qué criterios están utilizando para asegurar que estas inversiones ofrezcan un retorno significativo?
Venta de Soluciones de Ciberseguridad. Contexto: Usted conoce que la empresa ha estado preocupada por el aumento de amenazas cibernéticas y necesita mejorar su postura de seguridad. Pregunta: En la actualidad, las amenazas cibernéticas están evolucionando rápidamente y afectando a empresas de todos los tamaños. Muchas organizaciones están adoptando un enfoque proactivo en su estrategia de ciberseguridad. ¿Podría compartir cómo su empresa está abordando la gestión de riesgos y qué medidas están implementando para protegerse contra las amenazas más avanzadas?
Preguntas para Identificar Problemas & Necesidades
Una vez que usted conoce más de la empresa y de la persona o personas con las cuales está conversando, puede entrar en el campo de formular preguntas relacionadas con el dolor del potencial cliente. Esto es preguntar por sus problemas y necesidades. Veamos algunos ejemplos.
¿Cuáles son sus oportunidades de crecimiento más significativas en los próximos años?
¿A qué se refiere exactamente cuando dice... ("aversión al riesgo", "disfuncional", "desafiante", etc.)?
¿Cuáles dirían sus mejores clientes que son las principales razones por las que hacen negocios con usted?
En su opinión ¿Por qué se ha incrementado la tasa de deserción de los clientes en los últimos 18 meses?
¿Cómo han cambiado las expectativas de sus clientes en los últimos cinco años?
¿Cuál es la fuerza impulsora detrás de esta iniciativa en particular (por ejemplo, qué hay detrás del impulso para reducir costos, diseñar una nueva organización, etc. o,
Este tema del que ha estado hablando, ¿diría que es una de sus dos o tres mayores prioridades este año?
Me gustaría mucho si es posible que me ilustre un poco más de esa necesidad que me manifestó por correo electrónico…¿podríamos revisarlo ahora?
¿Cuánto cree que le está costando esto, es decir el impacto que tiene en su negocio?
¿Ha estimado lo que debería que hacer para mejorar esta situación?
¿Cómo está afectando esto otros aspectos de su negocio (¿cómo está afectando esto las ventas, los costos, la productividad, la moral, etc.)?
Si no aborda este (problema/oportunidad), ¿cómo podría verse afectado su negocio?
¿Cómo sabe que... (la rotación es alta, la productividad es baja, los riesgos no se gestionan bien, etc.) están efectando sus resultados?
¿Por qué es esto importante para usted en este momento?
¿Diría que esta es una de sus tres o cuatro prioridades principales?
¿Cuánto tiempo le dedica personalmente a este tema?
¿Me puede dar un ejemplo de eso?
¿Qué soluciones ha probado ya y qué tan exitosas fueron?
¿Qué alternativas está considerando?
¿Quién más se está viendo afectado en su empresa con esta situación?
Preguntas para entender la Autoridad, el Presupuesto y el Marco de Tiempo
Además de las necesidaes, la cuales abordamos en el numeral anterior, es fundamental tener muy bien prapradas preguntas relacioandas con los temas relacionados con las personas que intervienen en el proceso de compra, su rol e influencia, el presupuesto asignado a una solución y el tiempo estimado para contar con una solución implementada. Veamos algunas sugerencias de preguntas.
Preguntas para Identificar Quiénes Toman Decisiones:
Roles y Responsabilidades:
¿Podría decirme quiénes son las personas clave involucradas en el proceso de decisión para esta compra?
¿Quiénes tendrán la última palabra en la aprobación de esta solución?
Influencia y Autoridad:
Además de usted, ¿quién más en su equipo influye en la decisión de compra?
¿Quién tiene la autoridad final para decir sí o no a esta adquisición?
Proceso de Decisión:
¿Cómo suele ser el proceso de decisión para inversiones de este tipo en su empresa?
¿Puede describirme el proceso por el cual se tomarán las decisiones para este proyecto?
Involucramiento de Otros Departamentos:
¿Hay otros departamentos o equipos que deban ser consultados o que tengan algún nivel de influencia en esta decisión?
¿Quiénes necesitarían estar de acuerdo con esta decisión para avanzar?
Entendimiento del Presupuesto Disponible
Presupuesto Asignado:
¿Podría indicarme si hay un presupuesto específico ya asignado para este proyecto?
¿Cuál es el rango de presupuesto que han previsto para una solución como esta?
Limitaciones Financieras:
¿Existen restricciones presupuestarias que debamos tener en cuenta al considerar esta solución?
¿Cómo se priorizan las inversiones en soluciones tecnológicas en su organización?
Aproximación al Valor:
¿Qué valor esperan obtener en relación con la inversión en esta solución?
¿Cómo se mide el retorno de inversión en su empresa para proyectos similares?
Comparación de Ofertas:
¿Han evaluado otras soluciones y cómo encajan estas dentro de su presupuesto?
¿Qué tan flexible es el presupuesto disponible para ajustarse a una solución que exceda sus expectativas?
Establecimiento del Marco Temporal
Urgencia y Prioridad:
¿Qué tan urgente es para ustedes resolver este problema o necesidad?
¿Cuáles son las prioridades de su equipo en términos de implementación de esta solución?
Fechas Clave:
¿Tienen alguna fecha límite específica para la implementación de esta solución?
¿Existen eventos o hitos importantes que influyan en el cronograma de este proyecto?
Planificación y Recursos:
¿Cómo está planificada la implementación de este proyecto en su calendario actual?
¿Qué recursos tienen disponibles actualmente para llevar a cabo la implementación de esta solución?
Impacto de los Tiempos:
¿Qué impacto tendría en su operación si la solución se implementara en el plazo previsto?
¿Cómo afectaría a su planificación si hubiera algún retraso en la implementación?
Preguntas para Dar el Siguiente Paso
Siempre que usted está al final de una reunión comercial, es fundamental llegar a acuerdos y uno de ellos el el siguiente paso a dar. Acordar un siguiente paso puede ser logrado mediante el uso de algunas preguntas poderosas. Veamos algunas sugerencias.
De todos los temas que hemos discutido, parece que (mencione el tema) es el más adecuado para que exploremos más a fondo. ¿Qué opina?
¿Le sería útil si reunimos algunos ejemplos sobre cómo otros clientes nuestros han abordado este problema?
Si cree que sería útil explorar más a fondo este problema, ¿con quién más en su organización deberíamos hablar antes de regresar con algunas ideas sobre cómo abordarlo?
Mientras piensa en este tema, ¿qué preguntas o preocupaciones adicionales tiene?
¿Le interesaría ver un resumen de los pasos que recomendaríamos para solucionar este problema?
¿Le interesaría ver un resumen de cómo la solución que hemos discutido podría abordar este problema?
Teniendo en cuenta todo lo que hemos discutido, ¿cuál cree que sería el seguimiento más productivo de esta conversación?
Muchas gracias por esta reunión tan productiva. ¿Le parece bien si procedemos con la sesión de análisis detallado de la situación el lunes próximo a las 9 am?
Teniendo en cuenta la complejidad del tema y la experiencia que ya hemos tenido en proyectos similares, recomiendo hacer una sesión de trabajo con su equipo la póxima semana ¿Podemos proceder agendar esta sesión con su equipo de trabajo y nuestros especialistas?
Espero que este banco de preguntas sea de utilidad y recuerde que usted debe tomar estas preguntas y adecuarlas y adaptarlas a su contexto comercial. Ya sea que usted realice ventas presenciales o por canales remotos, tiene que tener muy claro el inventario de sus preguntas poderosas y saber cmo, cuando y con quien utilizarlas.
No olvide elaborar su propio Banco o Libro de Preguntas Poderosas y proceda a afinarlas y depurarlas a través de la práctica.