La Venta es una actividad social que requiere la aplicación de la ciencia para lograr mayor efectividad y reducir el azar en el logro de los resultados. Revisaremos en este artículo algunas estrategias que pueden apalancar el proceso de generación y fortalecimiento de las relaciones con prospectos y clientes. Las vamos a llamar las "Estrategias de Relacionamiento con Clientes".
En uno de nuestros artículos anteriores llamado Técnicas de Ventas y Relacionamiento. El Mapa de Relacionamiento en Ventas, compartimos una técnica llamada el Mapa de Relacionamiento con Prospectos y Clientes. El Mapa de Relacionamiento es una herramienta para identificar 5 posibles cuadrantes en los cuales se pueden ubicar nuestros contactos en un prospecto o cliente.
Una vez que hemos identificado la posición de nuestros contactos en un prospecto o cliente dentro del Mapa de Relacionamiento, debemos trabajar en las Estrategias de Relacionamiento con cada una de las personas clave.
Las siguientes son algunas recomendaciones de las posibles estrategias de relacionamiento que usted podría implementar, una vez ha identificado en que posición del mapa se ubica cada persona contacto.
1. HOSTILES (Alta influencia, baja preferencia)
Estas personas representan un gran riesgo para la relación comercial, por lo que el objetivo principal es neutralizar su hostilidad y, si es posible, ganar su preferencia o, al menos, reducir su influencia negativa.
Estrategias de Relacionamiento:
Análisis profundo: Investigue por qué esta persona tiene una percepción negativa hacia su empresa. Puede deberse a experiencias pasadas, preferencia por competidores o expectativas no cumplidas.
Gestión de expectativas: Encuentre oportunidades para demostrar que su empresa puede aportar valor y resolver preocupaciones específicas de esta persona.
Empatía y escucha activa: Busque entender sus objeciones y necesidades. Una conversación directa, honesta y no confrontativa puede ser clave para construir confianza.
Apoyo de patrocinadores: Utilice el respaldo de aliados internos (promotores o patrocinadores) para suavizar la percepción de esta persona y ganar su confianza.
Estrategia indirecta o de flanqueo: Evite enfrentamientos directos, pero trabaje en mejorar su percepción de forma gradual mediante evidencia de resultados positivos y casos de éxito.
Documentación: Mantenga un registro detallado de las interacciones con esta persona, ya que cualquier malentendido puede tener consecuencias importantes.
2. DETRACTORES (Baja influencia, baja preferencia)
Aunque no tienen tanta influencia, los detractores pueden socavar su credibilidad o favorecer a competidores. Es importante reducir su oposición y evitar que afecten la relación comercial.
Estrategias de Relacionamiento:
Neutralización de conflictos: Identifique sus motivos de insatisfacción y trate de abordarlos. Muchas veces, estas personas solo necesitan ser escuchadas.
Mantener profesionalismo: Aunque no representen una amenaza directa, asegúrese de no descuidar las interacciones con ellos para evitar que amplifiquen negatividad en la organización.
Apoyo indirecto: Trabaje en su relación con otros miembros del equipo clave para mitigar la influencia de cualquier comentario negativo que puedan emitir.
Educación sobre su empresa: Proporcione información clara y estructurada sobre los beneficios de trabajar con su empresa, de manera que quede menos espacio para dudas o malentendidos.
No invertir recursos excesivos: Evite desgastarse intentando convertirlos en aliados si su nivel de influencia sigue siendo bajo.
3. NEUTROS (Influencia media, preferencia neutral)
Estas personas representan una oportunidad para fortalecer la relación comercial, ya que aún no han tomado partido. El objetivo es ganar su confianza y preferencia.
Estrategias de Relacionamiento:
Construcción de confianza: Proporcione información relevante y muestre interés genuino en sus necesidades y objetivos.
Demostración de valor: Presente casos de éxito y soluciones específicas que podrían ser útiles para su rol dentro de la organización.
Interacciones regulares: Mantenga una comunicación constante para estar presente en sus decisiones futuras.
Convocatoria a eventos o reuniones: Invítelos a reuniones de presentación, webinars o eventos que muestren la propuesta de valor de su empresa.
Involucrar patrocinadores o promotores: Utilice aliados internos para fortalecer su percepción positiva y generar conexiones más profundas.
Ofrecer soporte: Encuentre formas prácticas de ayudarles en sus tareas diarias o en sus objetivos, aunque no estén directamente relacionados con la compra.
4. PROMOTORES (Baja a media influencia, alta preferencia)
Estas personas son aliadas dentro de la organización, pero debido a su limitada influencia, es necesario aprovechar su apoyo sin sobrecargarlas.
Estrategias de Relacionamiento:
Reforzamiento de relación: Reconozca y valore su apoyo a través de agradecimientos personalizados o pequeños gestos que demuestren su aprecio.
Facilitar su rol como aliados: Proporcione información clave, materiales o recursos que les permitan promover su propuesta de valor dentro de la empresa.
Capacitación y actualización: Manténgalos informados sobre novedades, productos o servicios que puedan recomendar.
Aprovechar su red: Identifique si pueden conectarlo con personas más influyentes dentro de la organización.
Evitar abusos: Respete sus límites y no los involucre en actividades que excedan su capacidad o responsabilidad.
5. PATROCINADORES (Alta influencia, alta preferencia)
Los patrocinadores son los aliados más valiosos, ya que tienen el poder y disposición para impulsar su propuesta de valor dentro de la empresa.
Estrategias de Relacionamiento:
Relación cercana y personalizada: Mantenga contacto frecuente para asegurarse de que están informados y comprometidos con sus objetivos comunes.
Co-creación de estrategias: Involúcrelos en el diseño de soluciones y estrategias para la empresa; esto les hará sentirse valorados y fortalecerá su compromiso.
Proveer herramientas y soporte: Facilite toda la información y recursos necesarios para que puedan defender su propuesta de valor de manera efectiva.
Construcción de credibilidad mutua: Promueva su reputación dentro y fuera de la organización, por ejemplo, mencionándolos en casos de éxito (siempre con su autorización).
Apoyo constante: Asegúrese de estar disponible para resolver cualquier problema o necesidad que puedan tener, reforzando así su relación.
Construcción de alianzas sostenibles: Planee interacciones a largo plazo, buscando oportunidades para colaborar incluso en otros proyectos futuros.
El éxito en el trabajo de relacionamiento depende de la capacidad de adaptar estrategias según el perfil y la posición de las personas en el mapa. A través de un enfoque consciente, proactivo y estratégico, podrá fortalecer las relaciones comerciales y maximizar las oportunidades de venta en cualquier organización.
Por favor, ponga en práctica estas técnicas y estrategias de relacionamiento con prospectos y clientes y defina con calridad la mejor forma de fortalecer las relaciones con las personas claves, de tal forma que le permita una comunicación fluida y el desarrollo efectivo de nuevas oportunidades de venta.