Pensamiento Analítico en Ventas B2B

Tener un pensamiento analítico que evalúe la información que recibimos cotidianamente y que sepa discernir de forma crítica, es una competencia muy valorada. la competencia de pensamiento analítico es una de las competencias más relevantes en tiempos de incertidumbre y cambio como la que vivimos actualmente en el campo de las ventas.

El pensamiento analítico es un pensamiento razonable y reflexivo acerca de un problema. Este se centra tanto en decidir qué hacer o en qué creer ante una situación específica, como en la relación existente entre el problema y el mundo en general.

Las situaciones a las cuales nos enfrentamos en el trabajo de las ventas B2B nos plantean retos que no pueden ser resueltos con una fórmula mágica ni con una método único. Tenemos que desarrollar la capacidad y la competencia de comprender una situación comercial, identificar sus partes y organizarlas sistemáticamente con el objetivo de determinar sus interrelaciones y establecer prioridades para actuar y ser altamente efectivos en nuestra trabajo en ventas.

El Pensamiento Analítico es una competencia relacionada con la habilidad mental para entender y resolver un problema a partir de desagregar sistemáticamente sus partes, con el fin de distinguir y separar las partes del todo hasta llegar a conocer sus principios o elementos realizando comparaciones, estableciendo prioridades, identificando secuencias temporales y relaciones causales entre los componentes.

¿Para qué sirve el Pensamiento Analítico?

1. Es la mejor forma de enfrentar situaciones complejas o abordar la solución a problemas de todo tipo. Recurre a la razón, la lógica y al estudio secuencial de los componentes o las partes que intervienen en una situación a la cual nos enfrentamos. Deja de lado la emotividad y hace uso de etapas más reflexivas y profundas.
   

2. Además es muy útil para estructurar conversaciones ya argumentaciones bien fundamentadas y convincentes. En al campo de las ventas B2B, donde la comunicación persuasiva juega un papel fundamental (es parte del Triángulo de la Maestría Comercial), el uso de las técnicas del pensamiento analítico ayuda a estructurar conversaciones altamente efectivas.

Convertirse en un vendedor de alto rendimiento en el contexto actual de negocios definitivamente exige adoptar un pensamiento analítico, que será una de las bases fundamentales para diferenciarse del resto y contar con la competencia para saber cómo agregar valor al cliente.

¿Cómo Tomamos Decisiones?

El problema permanente al cual nos enfrentamos en el campo de las ventas es a cómo tomar las mejores decisiones para lograr el cumplimiento de nuestras metas. Las malas decisiones nos cuestan mucho, ya que no podemos devolvernos en el tiempo.

Específicamente, en torno al proceso de toma de decisiones, las investigaciones señalan que aunque frecuentemente pensamos que ellas son tomadas de forma analítica y reflexiva, la realidad es que la mayoría de las decisiones las tomamos de forma rápida, intuitiva y sin el debido análisis. Esto se debe a los sistemas que operan en nuestro cerebro.

Según las investigaciones del Dr. Daniel Kahneman (premio nobel de economía), el cerebro funciona con dos sistemas, uno es rápido e intuitivo y el otro, es lento y reflexivo. La parte intuitiva y emocional toma decisiones rápidas, con el fin de que el cerebro gaste menos energía en el proceso. En cambio, la parte más reflexiva, analítica y lógica gasta más energía, por lo cual demora más al momento de tomar decisiones.

¿A qué decisiones nos enfrentamos en ventas?

En la desarrollo de la profesión de ventas nos enfrentamos permanentemente a retos y situaciones en las cuales debemos tomar decisiones. Piense por favor en una semana normal de su trabajo y liste en una hoja de papel que decisiones debe usted tomar en el transcurso de esa semana. Le ayudo con unos ejemplos:

• ¿Cómo elaboro un plan de ventas?
  

• ¿Cuál es la mejor forma de invertir mi tiempo?
  

• ¿Cuáles son los clientes en los cuáles debo enfocar mi tiempo?
  

• ¿Qué estrategia debo seguir para ganar un negocio?
  

• ¿Qué debo hacer para identificar la persona clave y tomador de decisiones en el cliente?
  

• ¿Debo presionar al cliente para que tome una decisión ahora o espero a que él mismo tome la iniciativa?
  

• ¿Es momento de solicitar a nuestro gerente que me apoye en un cubrimiento ejecutivo en esta oportunidad de negocio?
  

• ¿Qué argumentos debo utilizar para que el cliente acepte la propuesta que le he presentado?

Cada una de estas situaciones exige entendimiento, análisis, evaluación, decisión y acción de manera reflexiva. Lamentablemente nos inclinamos por la ley del menor esfuerzo y en la mayoría de decisiones que tomamos y las acciones que ejecutamos interviene más el impulso y la emotividad que el pensamiento analítico.

Cómo Funciona el Pensamiento Analítico

El pensamiento analítico se sustenta en el análisis de datos e información, con el propósito de generar conclusiones sobre un problema o situación determinada, para poder tomar decisiones en cuanto a su resolución o simplemente ampliar los conocimientos sobre un tema específico. En esencia, es un pensamiento razonado y reflexivo, mediante el cual podemos tomar decisiones conscientes de qué hacer o en qué creer, respecto a un problema o a una situación en particular.

Para comprender con mayor precisión qué es el pensamiento analítico, veamos a continuación algunas de sus características principales:

1. Se fundamenta en evidencias y no en emociones. Es cuestionador, recurre al análisis; pregunta “¿Qué?” y “¿Por qué?”. Se basa en el análisis

2. Es detallista y metódico. Desarrolla la habilidad de investigar y organiza los pensamientos con precisión y claridad.

3. Descompone las partes de un problema para entender su estructura y cómo se interrelacionan, pudiendo identificar lo relevante de lo irrelevante.

4. Es secuencial. Sigue pasos en secuencia para el análisis. Estudia linealmente, sin saltos ni alteraciones, cada una de las partes y las va incrementando hasta llegar a la solución.

5. Es resolutivo. En todo momento está enfocado en la búsqueda de una solución, ya sea para resolver un problema o para tomar una decisión.

Un método para adoptar el Pensamiento Analítico en Ventas B2B

Teniendo en cuenta las definiciones y conceptos que hemos repasado en este artículo, vamos ahora a proceder a revisar un método secuencial que nos ayuda a adoptar las técnicas para aplicar el pensamiento analítico en nuestra labor comercial.

Los 5 pasos fundamentales para aplicar técnicas de Pensamiento Analítico son:

1. Investigar

2. Analizar

3. Evaluar

4. Decidir

5. Actuar

Veamos en el siguiente diagrama la secuencia y la definición de cada fase. Igualmente puede ver en cada una de las secciones las recomendaciones para aplicar estos conceptos en la profesión de Ventas B2B.

Veamos a continuación una serie de videos en la cual se explica en mayor detalle cada una de las 5 fases propuestas para fortalecer el proceso de Pensamiento Analítico en Ventas B2B.

1. Fase de Investigar

2. Fase de Analizar

3. Fase de Evaluar

4. Fase de Decidir

5. Fase de Actuar

¿Está usted aplicando estas técnicas en su proceso de venta de forma organizada y estructurada?

Posiblemente su respuesta sea que si hace esto, pero no de forma ordenada o tal vez lo hace de forma inconsciente, debido a que lo ha aprendido a hacer de forma empírica.

¿Qué hace que alguien sea un pensador analítico?

Un pensador analítico es una persona impulsada por la curiosidad de llegar al fondo de las cosas y resolver un problema o encontrar una respuesta. Los pensadores analíticos no dan nada por sentado sobre el problema en cuestión, sino que empiezan por cuestionar todo lo relacionado con el asunto. Al enfrentar un reto de ventas lo entienden y analizan con detenimiento y rigurosidad.

Los pensadores analíticos también pueden ser curiosos, modestos y observadores. Algunas de estas cualidades, pero no todas, pueden encontrarse en una persona de naturaleza analítica.

En el lado opuesto tenemos al pensador intuitivo quien utiliza el sentido común. Se fía de su experiencia y de sus instintos. Este tipo de persona no piensa las cosas más de la cuenta, sino que mantiene una reflexión clara. La intuición es una cualidad muy positiva pero tampoco hay que fiarse totalmente de ella. Al enfrentarse a nuevas situaciones de gran complejidad, corre el peligro de tomar la decisión equivocada. Lo mejor es pararse un momento, bajar el ritmo y emplear todo el tiempo necesario para analizar la situación.

En las Ventas B2B es muy importante tener una gran dosis de pensamiento analítico, sin dejar de lado la intuición y la emotividad, sobre todo para fortalecer las competencias de comunicación persuasiva. Pero para ser un profesional de ventas de alto rendimiento en las ventas B2B es fundamental fortalecer su Pensamiento Analítico.

Conclusión & Recomendaciones

En el entorno actual de ventas B2B, donde los compradores son cada vez más expertos e informados, la capacidad de aplicar un pensamiento analítico y estructurado es más crucial que nunca. Para identificar, calificar, desarrollar y ganar nuevas oportunidades de venta, necesitamos adoptar un enfoque metódico y bien fundamentado. Por ello, he definido cinco fases clave que debemos seguir: investigar, analizar, evaluar, decidir y actuar.

Investigar: La investigación exhaustiva nos permite comprender a fondo a nuestros prospectos, sus necesidades y el contexto en el que operan. Esto incluye estudiar el mercado, analizar la competencia y obtener toda la información relevante sobre el cliente potencial. La investigación nos da la base sólida sobre la que se construye todo el proceso de ventas.

Analizar: Una vez que tenemos la información, debemos analizarla cuidadosamente. Esto implica identificar patrones, entender los desafíos específicos del cliente y encontrar oportunidades ocultas. El análisis nos permite transformar datos en conocimiento útil y aplicable.

Evaluar: Evaluar nuestras opciones y estrategias es crucial para determinar el mejor enfoque para cada oportunidad de venta. Debemos considerar todas las variables, como los beneficios para el cliente, los costos y los posibles obstáculos. Una evaluación objetiva nos ayuda a tomar decisiones más informadas y efectivas.

Decidir: Basándonos en nuestro análisis y evaluación, debemos tomar decisiones claras y bien fundamentadas. Esto incluye definir nuestra propuesta de valor, estrategias de negociación y planes de acción. Tomar decisiones informadas es esencial para avanzar con confianza en el proceso de ventas.

Actuar: Finalmente, debemos ejecutar nuestras estrategias con precisión y agilidad. Actuar de manera efectiva implica seguir nuestros planes, adaptarnos a las circunstancias cambiantes y mantener una comunicación constante y clara con nuestros clientes. La acción decidida y bien dirigida nos permite convertir oportunidades en ventas concretas.

En un mundo donde los compradores están más preparados y tienen acceso a una gran cantidad de información, nuestra capacidad para aplicar un pensamiento analítico y estructurado es lo que nos diferenciará. Este enfoque no solo nos ayudará a identificar y calificar mejor las oportunidades, sino que también nos permitirá desarrollar soluciones más efectivas y ganar la confianza de nuestros clientes.

Le invito a integrar estas cinco fases en su rutina diaria de ventas y a fortalecer continuamente sus habilidades analíticas.