Recomendaciones & Guías para fortalecer sus habilidades y competencias con el objetivo de convertirse en un Vendedor Consultivo B2B de Alto Rendimiento.
Nunca antes en la historia de las ventas el estándar de la excelencia en ventas ha estado tan alto. Hoy en día se exige que las habilidades, comportamientos y hábitos de ventas se reflejen en métricas de rendimiento controladas de cerca y basadas en datos. Las empresas buscan mantener altos índices de productividad comercial, y necesitan optimizar sus recursos al máximo para mantenerse a flote y mucho más si desean crecer. Por lo tanto, el nivel de exigencia para contar con “Equipos de Ventas de Alto Rendimiento” es un imperativo.
El contexto actual de desempeño laboral en funciones comerciales está a favor de los vendedores que mantienen sus habilidades y desempeño en un estado constante de excelencia, a través de la capacitación y el desarrollo continuo. Lo que el mercado laboral exige hoy en día es contar con Profesionales de Ventas de Alto Rendimiento.
Hoy en día las empresas están entendiendo que para aumentar la confianza del comprador, es un error colocar a los vendedores como fuente de información. Ahora están entendiendo que deben posicionar a los vendedores como "creadores de valor" que ayudan a los clientes a comprender todo lo que están aprendiendo y guiarlos en algo que los vendedores son expertos y el cliente no lo es.
El vendedor debe ser un facilitador en el proceso de aprendizaje del comprador. Esto exige que las competencias del vendedor estén enfocadas en un rol de consultor para ayudar al cliente a digerir de la mejor manera posible la gran cantidad de información de la cual dispone hoy en día.
La gran diferencia que puede generar un Vendedor Consultivo Profesional con respecto a otros canales de contacto del cliente con la empresa (sitio web, portal de negocios, contact center, chats, bots, etc), es la capacidad para agregar valor a través de la asesoría y la consultoría, buscando ayudar al cliente a solucionar sus problemas y necesidades.
¿Cómo abordar la labor de ventas de una forma altamente profesional?
La venta profesional requiere personal calificado y capacitado, no solo para lograr la venta del producto, sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico a los prospectos y clientes. En este caso, la toma de decisión tiene una base racional siempre en contraposición a la venta empírica donde en casos es racional aunque sin base científica y en otros se actúa por creencias, impulso, sentido de pertenencia, etc.
La función de ventas hoy comprende la ejecución de actividades que agreguen más valor al cliente, por lo tanto, el profesional de ventas debe convertirse en un experto sobre el conocimiento del producto o servicio que ofrece, además de contar con competencias en la forma de relacionarse con las personas (competencias blandas) como en la forma de ejecutar su labor (competencias duras).
La venta profesional implica elementos como los siguientes:
Completo conocimiento del área de negocio del cliente. Hay que entender los retos y características del entorno en el cual están los clientes para poder identificar de que forma podemos agregar valor con nuestras soluciones.
Completo conocimiento de nuestras soluciones para poder identificar de que forma pueden ser utilizadas por parte de los clientes para cumplir con los objetivos y cubrir las necesidades que ellos tienen.
Saber construir propuestas de valor que sean diferenciadoras y que cumplan e incluso excedan las expectativas de nuestros clientes. El profesional de ventas es capaz de entender los problemas y necesidades del cliente y con base en eso construir propuestas altamente competitivas para los clientes.
Actuar como un consultor, un asesor de alto valor para el cliente. El vendedor profesional es aquel que genera valor para el cliente y el cliente siempre recibe de buena forma la asesoría que un consultor comercial profesional le brinda. Las ventas se dan como resultado de la asesoría que un vendedor profesional le brinda al cliente.
Saber utilizar de forma estratégica y efectiva las herramientas, los métodos, los recursos y todo lo que conforma el "Arsenal de Ventas". La venta profesional es más ciencia que arte e implica conocer y saber utilizar de forma productiva todos los recursos de los cuales se dispone con el principal objetivo de incrementar la productividad y efectividad comercial.
El profesional de ventas es aquel que diagnóstica su territorio de ventas y define la mejor estrategia para lograr el cumplimiento de los objetivos. No se escuda en excusas para sustentar un mediocre desempeño y no está buscando a quien responsabilizar por la falta de resultados. Ser profesional implica asumir la responsabilidad de los resultados a los cuales se compromete.
El primer paso para dar inicio a ese proceso de buscar la excelencia en la profesión de las ventas es tener claras cuales son las competencias en las cuales debemos fortalecernos. Con base en diferentes estudios realizados por empresas especializadas en desarrollo de competencias profesionales en ventas y en la experiencia en la ejecución de esta profesión, hemos desarrollado un Modelo de Desarrollo de Competencias para profesionales en ventas B2B que está conformado por dos componentes principales: Las Competencias relacionadas con el SER (Mindset de Ventas) y las Competencias relacionadas con el HACER (Competencias Técnicas de Ventas B2B).
Competencias relacionadas con el SER
Las asociamos a los que llamamos el Mindset de Ventas. Podríamos decir que son un conjunto de competencias “blandas” relacionadas con la forma de ser de la persona, lo cual a su vez está relacionado con su desarrollo personal. Las competencias blandas son aquellas que se demuestran en la ejecución del trabajo, y no están relacionadas, únicamente, con los conocimientos, sino con la puesta en práctica de una combinación de habilidades sociales, habilidades de comunicación, aptitudes y capacidad de acercamiento con los demás.
Competencias relacionadas con el Hacer
Las asociamos a lo que llamamos Competencias Técnicas en Ventas B2B. Estás son más del ámbito de lo que se conoce como Competencias Duras. Las Competencias Duras se pueden definir como los conocimientos que se han adquirido mediante formación académica certificada o mediante experiencia profesional, de modo que son fáciles de demostrar. Típicamente podemos hablar de competencias duras los que están sustentadas en un título profesional o una certificación que garantiza que la persona a pasado por una serie de estudios académicos y de pruebas que han servido para validar su conocimiento y en algunos casos su experiencia.
Así es que nuestro Modelo de Desarrollo y Evaluación de Competencias en Ventas B2B está conformado por estos dos conjuntos de competencias que nos ayudarán a desarrollar el SER y el HACER en el campo de las ventas profesionales y que debemos potencializar al máximo para convertirnos en Vendedores Consultivos de Alto Rendimiento.
Veamos en el siguiente diagrama como se agrupan las competencias fundamentales en las cuales todo profesional de ventas debería trabajar.
Ser un Vendedor Consultivo de Alto Rendimiento implica destacarse por cumplir de forma consistente y permanente con las metas de ventas, siendo reconocido por parte de los clientes como un profesional que agrega valor a la relación comercial. Para lograr esto, hemos identificado un conjunto de 24 competencias fundamentales que ayudan a cumplir con el objetivo de ser un Vendedor Consultivo de Alto Rendimiento.
Hemos definido como marco conceptual y metodológico para el proceso de Desarrollo de Competencias del Consultor Comercial B2B lo que llamamos EL TRIÁNGULO DE LA MAESTRÍA COMERCIAL. Tal como se ilustra en la imagen que se encuentra mas abajo, este triángulo está conformado por tres pilares fundamentales; el uso de un Método de Ventas, que lo entendemos como un “marco de pensamiento y acción”, más que una receta secuencial de pasos a seguir. El segundo pilar es la Comunicación Persuasiva, como base fundamental del trabajo de un consultor comercial para lograr convencer a un cliente de la propuesta de valor ofrecida, y que se basa en los principios de la retórica aristotélica del desarrollo del Ethos (Autoridad), Logos (Lógica) y Pathos (Emociones). Por último está el Conocimiento que corresponde a contar con la información relevante y la mejor manera de utilizarla para convertirla en conocimiento dentro del contexto de la venta que se realiza.
El conjunto de competencias de ventas mostrado anteriormente, está completamente relacionado con el Triángulo de la Maestría Comercial. Lo que sugerimos a un profesional de ventas que se quiera convertir en un Vendedor Consultivo de Alto Rendimiento, es fortalecer las habilidades y competencias que se relacionan con estos tres pilares del triángulo.
Para mayor detalle del significado del Triángulo de la Maestría Comercial, por favor visite este artículo en nuestro blog: Triángulo de la Maestría Comercial.
¿Cuáles son las principales características del Vendedor consultivode Alto Rendimiento?
Revisemos a continuación una lista de las principales características que debería reunir una profesional de las ventas B2B, para ir en el camino de convertirse en un Vendedor Consultivo de Alto Rendimiento:
Cuenta con un MindSet sólido que le permite afrontar de forma natural y sin alto esfuerzo los retos que se deben enfrentar en el desempeño profesional de las ventas B2B. Su pensamiento y su comportamiento encajan de forma precisa en el contexto que exigen las ventas B2B.
Hace uso de la comunicación persuasiva de forma efectiva y ética, logrando construir y argumentar conceptos de forma clara y precisa a través de los canales escritos y verbales. A través de la comunicación persuasiva lograr posicionarse como un consultor que genera valor y que irradia credibilidad y confianza. Aunque es certero a la hora de usar la ciencia, posee un buen sentido de la empatía y la emotividad para sintonizar de forma adecuada con sus interlocutores
Sabe y entiende que las ventas empresariales exigen más ciencia y menos arte. Por esa razón se ha formado en el uso de métodos de trabajo que le ayudan a entender mejor cada una de las situaciones de venta a las cuales se enfrenta y ha desarrollado un marco de "Pensamiento y Acción" que le permite ser altamente efectivo a la hora de asesorar a los clientes. Se apalanca en el uso de la tecnología porque sabe que es la mejor manera de incrementar su productividad y gestionar de mejor forma sus tareas de cara a lograr los resultados de ventas. No deja las cosas al azar y sabe enfrentar de forma precisa cada una de las fases del proceso de venta con el uso de métodos claros y haciendo uso de un adecuado arsenal de ventas.
Si desea destacarse como un profesional de alto rendimiento comprende que debe desarrollar un completo conocimiento en el campo en el cual se desempeña. No solo en la profesión de las ventas sino en las áreas en las cuales trabajan sus clientes y en el conocimiento profundo del contexto en el cual desarrolla las ventas. Sabe muy bien que si desea agregar valor y generar confianza y credibilidad en los clientes, lo debe hacer con conocimiento y autoridad. Por eso entiende que debe mantener un proceso de formación y desarrollo profesional permanente que le ayuda a fortalecer sus conocimientos.
Es claramente consciente de que la venta se da como resultado de una adecuada asesoría y relación con el cliente. Pregunta al cliente cómo le puede ayudar, no que le quiere comprar. A través de un proceso adecuado de planeación y desarrollo estratégico de su portafolio de prospectos y clientes, sabe claramente cuales son los objetivos a cumplir y definir con certeza una estrategia ganadora para lograr de forma consistente el cumplimiento de las metas de ventas.
Lograr el nivel de maestría en las ventas para convertirse en un Vendedor Consultivo de Alto Rendimiento exige esfuerzo, paciencia, dedicación y constancia. Los resultados no se dan de forma espontánea, es necesario dedicar tiempo a evaluar su nivel actual y definir un plan de desarrollo hacia la maestría en la profesión de ventas.
Resumamos en la siguiente gráfica las principales características y retos que tiene un Vendedor de Alto Rendimiento en las ventas B2B.
Para encaminarnos hacia la excelencia en las ventas y alcanzar un alto nivel de desempeño, proponemos como marco de trabajo, complementando el Modelo de Competencias de Ventas B2B, el Triángulo de la Maestría Comercial. Este nos indica que debemos fortalecer nuestras competencias en tres área fundamentales; adoptar un Método de Trabajo que haga más uso de la ciencia y menos del arte, fortalecer la Comunicación Persuasiva y mejorar permanentemente el Conocimiento requerido para desempeñarnos de forma sobresaliente en las ventas.
Con el objetivo de fortalecer sus competencias como vendedor consultivo profesional, le invito a estudiar cada uno de los siguientes artículos:
Fortalecer el Pensamiento Analítico: Pensamiento Analítico en las Ventas B2B.
Uso de las Preguntas Poderosas en Ventas: Preguntas Poderosas en Ventas B2B
Banco de Preguntas Poderosas: Banco de Preguntas Poderosas en Ventas
Método Socrático para Formular Preguntas Poderosas en Ventas: Método Socrático para Preguntas Poderosas en Ventas