top of page
Artículos de Mentoría Comercial

Método POETA: Una guía práctica para la planeación de ventas

Actualizado: 8 abr 2024

Una metodología sencilla, práctica y efectiva para que los Directores Comerciales y los Asesores de Ventas puedan construir, ejecutar y hacer seguimiento a sus planes de ventas para cumplir con el objetivo de ventas.

En el competitivo mundo de las ventas empresariales, la planificación comercial es clave para alcanzar el éxito. Sin embargo, muchas veces nos encontramos con la dificultad de estructurar un plan efectivo que nos guíe hacia nuestros objetivos comerciales. Es aquí donde entra en juego el Método POETA, una metodología práctica y efectiva diseñada para ayudar a directores y asesores comerciales a elaborar y hacer seguimiento a sus planes de venta con claridad y precisión.


Planeación de Ventas con el Método POETA

¿Qué es el Método POETA?


POETA es un acrónimo que representa cinco pasos fundamentales en el proceso de planificación de ventas: Preparación, Objetivo, Estrategias, Tácticas y Acciones. Cada paso desempeña un papel crucial en la creación y ejecución de un plan de ventas efectivo, proporcionando una estructura clara y detallada para guiar a los equipos comerciales hacia el éxito.


La Preparación:

El primer paso en el Método POETA es la preparación. Aquí es donde se recopila y analiza toda la información relevante para el proceso de planificación. Desde el análisis del mercado hasta la evaluación de recursos y competencias, la preparación establece las bases sólidas sobre las cuales se construirá el plan de ventas.


La sólida definición de un objetivo:

Una vez completada la preparación, es hora de definir un objetivo claro y alcanzable para el equipo de ventas o para el asesor comercial, de forma individual. Este objetivo debe ser específico, medible, alcanzable, relevante y tener un tiempo definido (SMART). Es la brújula que guiará todas las acciones futuras del equipo o del asesor hacia el éxito.


Las Estrategias para cumplir el objetivo:

Con el objetivo en mente, es momento de definir las estrategias necesarias para alcanzarlo. Aquí es donde se delinean los enfoques generales que se seguirán para lograr el objetivo establecido. Es importante limitarse a no más de tres estrategias clave para mantener el enfoque y la efectividad del plan.


Las Tácticas, como detalle de las Estrategias:

Las estrategias se desglosan luego en tácticas específicas: acciones concretas y prácticas que se llevarán a cabo para implementar las estrategias definidas. Estas tácticas son el corazón del plan de ventas, detallando los pasos exactos que se deben tomar para alcanzar los objetivos establecidos.


El Plan de Acción:

Finalmente, el Método POETA culmina con la ejecución de acciones concretas. Estas acciones son el resultado directo de las tácticas definidas y representan los pasos prácticos que el equipo de ventas debe tomar para alcanzar sus metas.


¿Por qué el Método POETA es efectivo?

El Método POETA es efectivo porque proporciona una estructura clara y detallada para la planificación de ventas. Al seguir estos cinco pasos, los directores y asesores comerciales pueden asegurarse de que sus planes sean coherentes, enfocados y orientados hacia resultados tangibles.


Los asesores comerciales, como profesionales encargados de promover y vender productos o servicios, enfrentan constantemente desafíos y obstáculos en su día a día. En este contexto, adoptar el hábito de planificar y ser previsivo se convierte en una necesidad imperativa, y aquí te explicamos por qué:


1. Maximización de recursos:

La planificación efectiva permite a los asesores comerciales maximizar el uso de sus recursos limitados, incluyendo tiempo, dinero y esfuerzo. Al anticipar las necesidades y los obstáculos potenciales, los asesores pueden asignar recursos de manera más eficiente, enfocándolos en las actividades que generen el mayor retorno de inversión.


2. Enfoque y claridad de objetivos:

La planificación proporciona un marco claro y definido para establecer objetivos y prioridades. Al definir metas específicas y medibles, los asesores comerciales pueden mantenerse enfocados en las actividades que los llevarán más cerca de sus objetivos comerciales. Esto reduce la probabilidad de dispersión y aumenta la eficacia de las acciones realizadas.


3. Adaptación a cambios del mercado:

El entorno comercial está en constante cambio, con nuevas tendencias, tecnologías y competidores emergentes. La capacidad de planificar permite a los asesores comerciales anticipar y adaptarse a estos cambios de manera proactiva, en lugar de reaccionar de forma pasiva ante las circunstancias. Esto les brinda una ventaja competitiva significativa al mantenerse un paso adelante en un mercado en constante evolución.


4. Mejora de la toma de decisiones:

La planificación efectiva implica un proceso de análisis y evaluación exhaustivo, lo que permite a los asesores comerciales tomar decisiones informadas y fundamentadas. Al tener en cuenta datos y evidencia, en lugar de basarse únicamente en intuiciones o suposiciones, los asesores pueden minimizar el riesgo y aumentar la probabilidad de éxito en sus acciones comerciales.


5. Construcción de relaciones sólidas con clientes:

La planificación no se limita solo a la consecución de ventas, sino que también incluye la construcción y mantenimiento de relaciones sólidas con los clientes. Al planificar cuidadosamente cada interacción con los clientes, los asesores comerciales pueden brindar un servicio personalizado y adaptado a las necesidades individuales de cada cliente, lo que aumenta la satisfacción y la fidelidad a largo plazo.


La capacidad de planificar de manera efectiva es esencial para el éxito de un asesor comercial en el competitivo mundo de las ventas empresariales. Al adoptar el hábito de planificar y ser previsivo, los asesores pueden maximizar recursos, mantenerse enfocados en sus objetivos, adaptarse a los cambios del mercado, mejorar la toma de decisiones y construir relaciones sólidas con los clientes. En última instancia, la planeación se convierte en un elemento clave para alcanzar el éxito y sobresalir en un entorno comercial cada vez más desafiante y dinámico.


Plantilla Excel para elaborar su Plan de Ventas


El Método POETA es una herramienta invaluable para directores y asesores comerciales que buscan crear y ejecutar planes de ventas efectivos. Al seguir esta metodología probada, los equipos comerciales pueden maximizar su eficiencia, aumentar sus tasas de éxito y alcanzar sus objetivos comerciales con confianza. Presentamos una herramienta desarrollada en Excel para que usted y su equipo comercial puedan elaborar sus planes de ventas.

Plantilla Excel para Planeación de Ventas

Mediante el uso de esta herramienta en excel, usted podrá seguir, de forma sencilla y práctica, los cinco pasos del Método POETA. Conozca cómo obtener la Plantilla de Planeación de Ventas con el Método POETA.



Vea en el siguiente video de que se trata esta plantilla y como le puede ayudar para elaborar y hacer seguimiento a su Plan de Ventas.



45 visualizaciones

Entradas recientes

Ver todo
bottom of page