Conversaciones Efectivas en Ventas B2B

Guías y recomendaciones para impactar en los 5 primeros minutos de una conversación de conocimiento en una relación comercial. Tenga en cuenta la comunicación verbal, no verbal, el carisma y la persuasión al momento de desarrollar conversaciones con clientes y prospectos.

Los primeros 3 a 5 minutos de una conversación inicial cara a cara entre un vendedor B2B y un potencial comprador son cruciales. Son minutos donde la percepción, la confianza inicial y la conexión humana comienzan a consolidarse o a desmoronarse. En ese breve lapso, ambas partes hacen evaluaciones que influirán profundamente en el curso de la conversación y en el desarrollo de la oportunidad comercial.

Ambos lados están “leyéndose” mutuamente. La confianza y el respeto se construyen o se erosionan en segundos. Lo que el vendedor transmite más allá de las palabras (presencia, escucha, tono, actitud) puede tener mayor peso que el mensaje verbal. El comprador no solo compra soluciones; también “compra” seguridad, claridad, seriedad y humanidad. Es fundamental tener claras las perspectivas tanto desde el punto de vista del vendedor, pero muy especialmente desde el punto de vista del potencial comprador.

A continuación, presentamos un esquema estructurado desde ambas perspectivas, con base en los aportes de expertos como Marshall Rosenberg (Comunicación No Violenta), Charles Duhigg, Friedemann Schulz von Thun, Vanessa Van Edwards, Amy Cuddy y otros expertos en comunicación, comportamiento no verbal, carisma, ventas consultivas y conversaciones efectivas en Ventas B2B.

1. Perspectiva del POTENCIAL COMPRADOR

Elemento	¿Qué ocurre?
Estado emocional inicial	Curiosidad moderada, alerta, evaluación. Tal vez ocupado o con otras prioridades.
Expectativas	Espera que el vendedor sea claro, conciso, profesional y que agregue valor.
Lenguaje no verbal	Observa postura, contacto visual, gestos, tono de voz del vendedor. Busca señales de profesionalismo, confianza y empatía.
Preguntas mentales que se hace	“¿Esta persona sabe de lo que habla?”, “¿Va a hacerme perder el tiempo?”, “¿Me quiere vender algo rápidamente?”
Evaluación rápida del vendedor	Evalúa carisma, calidez, lenguaje corporal, respeto del tiempo y claridad en la introducción.
Deseos ocultos o implícitos	Quiere sentirse comprendido, no presionado. Valora la conexión genuina.
Motivadores claves	Seguridad, eficiencia, impacto en su negocio. Confianza personal con el interlocutor.

2. Perspectiva del VENDEDOR B2B

Elemento	¿Qué debe gestionar el vendedor?
Estado emocional inicial	Debe prepararse mentalmente: apertura, presencia plena, control del ego.
Objetivo inicial	Generar conexión, establecer confianza y abrir el diálogo para explorar.
Lenguaje no verbal	Postura abierta, sonrisa natural, manos visibles, mirada atenta, tono sereno.
Primera impresión	Transmitir seguridad, preparación, enfoque consultivo, no agresivo.
Errores a evitar	Monopolizar la conversación, lanzar propuesta sin contexto, lenguaje corporal defensivo o nervioso.
Técnicas clave a aplicar	Comunicación no violenta (empatía y respeto) Escucha activa Uso de preguntas poderosas Técnica del espejo (acompañar la energía del otro)
Focos de observación	Escanear emocionalmente al comprador: ¿está receptivo? ¿estresado? ¿interesado?
Meta emocional	Que el comprador piense: “Puedo hablar con esta persona sin presión. Sabe escuchar.”

En los primeros minutos de una conversación de conocimiento en ventas B2B, el vendedor no solo transmite, sino que lee al comprador de forma estratégica, prestando especial atención a señales verbales y no verbales. Esta “lectura emocional” permite ajustar el curso de la conversación con ética, inteligencia emocional y persuasión y gestionar conversaciones efectivas en Ventas B2B.

Hemos elaborado un cuadro organizado por aspectos de comunicación verbal y no verbal, con ejemplos de manifestaciones típicas del comprador, la lectura emocional posible y las acciones recomendadas para el vendedor con el objetivo de adaptar y conducir la conversación de forma efectiva.

1.COMUNICACIÓN VERBAL

Aspecto Verbal	Indicadores del Comprador	Lectura Emocional Posible	Respuesta Recomendada del Vendedor
Tono de voz	Voz apagada o monótona	Desinterés, cansancio o duda	Ajustar energía, usar tono cálido, invitar a participación sin presión
	Voz entusiasta o animada	Interés o apertura	Mantener tono alineado, profundizar con preguntas abiertas
Ritmo al hablar	Muy rápido	Nerviosismo o apuro	Bajar el ritmo, generar pausa, preguntar si prefiere una reunión más breve o estructurada
	Muy lento o con pausas largas	Reflexión o duda	Dar espacio, usar silencios estratégicos, no interrumpir
Contenido de lo que dice	Preguntas centradas en el producto	Interés técnico o búsqueda concreta	Enfocar beneficios concretos, activar Logos
	Comentarios sobre impacto, experiencia o valores	Visión estratégica o emocional	Usar storytelling, activar Pathos
	Objeciones o reservas sutiles	Resistencia o necesidad de validación	Escuchar con atención, aplicar CNV, reformular con empatía y Ethos
Lenguaje (palabras)	Usa términos técnicos o específicos del sector	Alta preparación o experiencia	No sobreexplicar, entrar en terreno técnico si se domina
	Usa expresiones emocionales (“me preocupa”, “nos interesa mucho”)	Interés latente o necesidad emocional	Alinear mensaje con propósito, mostrar empatía

2.COMUNICACIÓN NO VERBAL

Aspecto No Verbal	Indicadores del Comprador	Lectura Emocional Posible	Respuesta Recomendada del Vendedor
Mirada	Mira al vendedor directamente	Conexión y apertura	Mantener contacto visual natural, responder con autenticidad
	Evita la mirada o mira al celular	Distracción o incomodidad	Hacer una pausa amable, reconectar con una pregunta directa
Expresión facial	Ceño fruncido, labios apretados	Confusión, duda o escepticismo	Reformular con claridad, preguntar si algo no fue claro
	Sonrisa natural o gestos relajados	Confianza o apertura	Avanzar hacia una exploración más profunda
Postura corporal	Cuerpo hacia atrás, brazos cruzados	Defensa o reserva	No invadir espacio, mostrar apertura, preguntar sin presión
	Cuerpo hacia adelante, gestos abiertos	Participación activa	Mantener actitud empática y proactiva
Gestos	Afirmaciones con la cabeza, asentimientos	Aprobación o interés	Validar con frases del tipo: “Veo que esto le hace sentido…”
	Fricción de manos, golpeteo con los dedos	Ansiedad o impaciencia	Enfocar conversación, resumir y proponer siguiente paso
Proxemia (espacio físico)	Retroceso o barrera física (bolso, laptop)	Deseo de limitar cercanía o protegerse	Respetar espacio, no acercarse más, transmitir tranquilidad
	Inclinación hacia el vendedor o acercamiento	Compromiso en la interacción	Reforzar conexión emocional con una historia o caso de éxito breve

3.PUNTOS CLAVE PARA EL VENDEDOR

• Observar con atención sin juzgar: Leer señales no es interpretar de forma emocional, sino con objetividad.

• Escucha activa y visual: No solo oír lo que dice, sino cómo lo dice y cómo se mueve.

• Adaptarse con flexibilidad: Ajustar tono, ritmo y profundidad de los temas según el estado emocional del cliente.

• Validar y preguntar con empatía: Usar frases como “¿Le hace sentido esto?”, “¿Prefiere que lo abordemos desde otro ángulo?”, “¿Quiere que le muestre un ejemplo?”

• Manejar silencios y pausas: No apresurarse. Los silencios también comunican y permiten interpretar mejor.

A continuación encontrará un guion conversacional realista y detallado para los primeros 3 a 5 minutos de una conversación inicial presencial entre un vendedor B2B y un potencial comprador, incorporando aspectos fundamentales de la comunicación verbal y no verbal, incluyendo componentes paralingüísticos, proxémicos y kinésicos, así como aspectos relacionados con elementos persuasivos recomendados por el Triángulo de la Retórica Aristotélica (Ethos, Logos y Pathos). Esta es una guía práctica para desarrollar conversaciones efectivas en Ventas B2B. (Puede leer el artículo sobre Comunicación Persuasiva para más detalle).

CONTEXTO GENERAL DEL ENCUENTRO

Escenario: Reunión presencial en la oficina del potencial comprador.

Duración de este fragmento: 3 a 5 minutos.

Relación previa: El comprador ha solicitado la reunión por interés genuino en las soluciones que ofrece la empresa del vendedor (por ejemplo, iluminación inteligente para colegios, bombas hidráulicas, soluciones tecnológicas, etc.).

Objetivo del vendedor en estos primeros minutos:

• Establecer conexión y confianza.

• Crear un ambiente de conversación abierta.

• Posicionarse como interlocutor consultivo (no como vendedor agresivo).

GUION CONVERSACIONAL DE INICIO (Primeros 3–5 minutos)

Participantes:

Carlos Sandoval – Potencial comprador.

Laura Gómez – Vendedora B2B de soluciones de iluminación e infraestructura tecnológica.

1. Acercamiento Inicial y Bienvenida

Comunicación verbal:

Laura (tono cálido, natural, voz de volumen medio y pausada):

“Carlos, muchas gracias por recibirme. Es un gusto conocerte en persona y tener la oportunidad de conversar sobre tu proyecto en La Merced.”

Elementos clave:

• Paralingüística: tono cálido, velocidad controlada, buena dicción.

• Kinesia: expresión facial sonriente, mirada abierta, inclinación ligera de cabeza (interés).

• Proxemia: distancia profesional respetuosa (entre 1.2 y 1.5 metros si están de pie; si están sentados, mantener buena orientación corporal sin invadir espacio personal).

• Ethos: Proyecta profesionalismo, cortesía, gratitud.

• Carisma: Sonrisa auténtica, contacto visual sereno, energía positiva.

2. Conexión humana y contexto personal inicial (conversación social ligera)

Comunicación verbal:

Laura (tono amable, voz con ligeras variaciones de entonación para evitar monotonía):

“Vi que están construyendo la nueva sede en la ciudad de Barranquilla. ¡Qué gran proyecto! ¿Cómo va todo con las obras en este momento?”

Carlos responde brevemente y menciona algunos retos.

Laura:

“Me imagino que debe ser un trabajo muy intenso. Dirigir un proyecto educativo y de infraestructura no es nada fácil. ¿Llevas mucho tiempo liderando este tipo de iniciativas?”

Elementos clave:

• Mostrar empatía auténtica, escuchar con atención sin interrumpir.

• Utilizar lenguaje emocional moderado para conectar.

• Kinesia: asentir con la cabeza mientras escucha, contacto visual constante pero relajado.

• Paralingüística: uso de pausas para no atropellar la conversación, y cambios suaves en entonación para mostrar interés.

• Pathos: Conexión emocional al destacar el propósito del proyecto.

• Carisma: Demuestra interés auténtico y observación personalizada.

• Ethos: Muestra preparación previa.

3. Transición al propósito de la reunión (con claridad y suavidad)

Comunicación verbal:

Laura:

“Carlos, además de agradecerte este espacio, me gustaría entender mejor lo que están buscando en términos de iluminación para el colegio. Así podré contarte con mayor precisión en qué forma podríamos apoyarles desde nuestra experiencia.”

Elementos clave:

• Transparencia sobre el objetivo sin presionar.

• Tono consultivo: suave, sin urgencia, proyectando seguridad.

• Proxemia: mantener cuerpo abierto, manos visibles.

• Postura corporal: espalda recta, inclinación leve hacia adelante (demuestra interés).

• Evitar distractores físicos (no mirar el reloj, no mirar el celular).

• Ethos: Claridad en sus intenciones, se posiciona como aliada.

• Pathos: Enfoca la conversación en lo que importa al cliente.

• Logos: Introduce con suavidad el objetivo racional de la reunión.

4. Confirmación y apertura a la exploración

Comunicación verbal:

Laura:

“Me encantaría conocer un poco más sobre lo que tienen en mente. ¿Te parece si comenzamos con los aspectos que más te preocupan en este momento o lo que consideras clave para que este sistema funcione bien para ustedes?”

Elementos clave:

• Uso de preguntas abiertas poderosas (basadas en Comunicación No Violenta y exploración consultiva).

• Paralingüística: tono calmado y curioso, no impositivo.

• Kinesia: mirada tranquila, rostro receptivo (no gesto de juicio), brazos abiertos o manos apoyadas suavemente en la mesa.

• Logos: Propone una estructura lógica.

• Ethos: Refuerza su rol como facilitadora de la conversación.

• Carisma: Crea un espacio cómodo para el diálogo.

RECURSOS Y RECOMENDACIONES PRÁCTICAS PARA EL VENDEDOR

Aspecto	Recomendación
Vestimenta	Acorde al entorno del comprador. Profesional, pero no intimidante.
Objetos físicos	Llevar libreta para anotar o tablet (no interfiere con la mirada), no mirar el celular.
Voz	Controlar tono, volumen y ritmo. Practicar antes. Respiración abdominal ayuda a proyectar voz serena.
Postura	Espalda recta, hombros relajados, pies firmes en el suelo, manos visibles. Evitar cruzar brazos o mirar hacia abajo.
Gestualidad	Natural. Usar manos para enfatizar, no para señalar o imponer.
Actitud interna	Escuchar con mente abierta. Pensar: “Estoy aquí para entender, no para convencer todavía.” Pensamiento Analítico y Estructurado en la conversación.

En una conversación comercial B2B, los primeros 3 a 5 minutos son críticos para sentar las bases de una interacción efectiva, empática y persuasiva. Para que la siguiente fase (minutos 6 a 10) se desarrolle con fluidez y profundidad, el vendedor, en este caso Laura, debe alcanzar ciertos logros clave, cumplir objetivos concretos y estar atenta a señales verbales y no verbales que confirmen que puede avanzar con confianza. Veamos algunas recomendaciones para alcanzar conversaciones efectivas en Ventas B2B.

Logros y Objetivos Clave de Laura en los primeros 3 a 5 minutos

Categoría	Objetivo o Logro Clave	Descripción
1. Generación de confianza inicial (Ethos)	Laura debe haber transmitido credibilidad, profesionalismo y seguridad sin arrogancia.	Esto se logra con su actitud, lenguaje corporal, presentación clara y tono de voz.
2. Conexión emocional básica (Pathos)	Laura debe haber generado una afinidad humana con el potencial comprador.	Esto incluye una sonrisa sincera, escucha activa, validación de lo que dice el cliente y alguna mención empática.
3. Presentación clara de sí misma y de su empresa	El cliente debe tener claridad sobre quién es Laura, qué hace su empresa y por qué están hablando.	La presentación debe ser concisa, clara y adaptada al perfil del comprador.
4. Creación de un clima cómodo para conversar	Haber establecido un entorno de respeto, comodidad y apertura mutua.	Aquí influye el manejo de los silencios, la sincronía en el lenguaje corporal y la adecuación de la proxemia.
5. Transmitir intención clara de la conversación (Logos)	El comprador debe tener claro cuál es el objetivo de esta conversación y qué se espera lograr.	Es decir: Laura le debe haber dicho, por ejemplo, que desea conocer su situación actual para explorar si hay una forma de aportar valor.
6. Escucha activa y lectura emocional inicial	Laura debe haber comenzado a identificar el estado de ánimo, estilo de comunicación y expectativas del comprador.	Esto se obtiene con preguntas abiertas y una observación atenta del lenguaje no verbal.
7. Validación mutua del momento presente	El cliente ha dado señales (verbales o no verbales) de que está dispuesto a seguir conversando.	Puede ser una afirmación, un gesto de asentimiento, un comentario de interés o una sonrisa auténtica.

Señales que indican que Laura puede avanzar a la siguiente fase (minutos 6 a 10)

Tipo de señal	Indicadores que debe reconocer Laura	Interpretación
Verbal	El cliente hace preguntas, comenta su situación, comparte detalles personales o profesionales.	Señal de interés, apertura y deseo de participar en la conversación.
Verbal	Usa frases como: “Sí, claro…”, “Me parece bien…”, “Yo te cuento…”, “Nosotros estamos evaluando…”	Indican que se siente cómodo y está dispuesto a explorar.
No Verbal - facial	Sonrisa genuina, mirada directa, cejas relajadas	Señal de conexión emocional y confianza.
No Verbal - corporal	Cuerpo ligeramente inclinado hacia adelante, postura abierta (sin brazos cruzados), movimientos de asentimiento.	Indican interés activo y disposición a dialogar.
Paralingüística	Voz más fluida, tono cálido, ritmo natural	Indica que el cliente ha bajado barreras y se siente seguro.
Conversacional	El cliente retoma ideas de Laura o las expande (“como dijiste”, “sí, eso que mencionas…”)	Muestra sintonía y escucha recíproca.

¿Qué permite esto para los minutos 6 a 10?

Una vez logrado este terreno firme, Laura podrá:

• Comenzar a profundizar en el contexto del cliente, con preguntas más específicas.

• Iniciar la exploración de necesidades latentes o explícitas.

• Identificar si el cliente tiene una problemática concreta donde pueda aportar valor.

• Comenzar a posicionar sutilmente su propuesta de valor, conectándola con lo que el cliente ha dicho.

Los siguientes 6 a 10 minutos de la conversación entre vendedor y potencial comprador son críticos: aquí es donde el diálogo se vuelve más estratégico y persuasivo, sin dejar de ser empático y consultivo. En esta fase, el vendedor comienza a explorar necesidades reales y latentes, al tiempo que posiciona su valor como interlocutor confiable y carismático.

A continuación presentamos el desarrollo de esta segunda fase de conversación (minutos 6 a 10 aproximadamente), incluyendo elementos de comunicación verbal y no verbal, carisma aplicado y los tres pilares de la retórica persuasiva de Aristóteles: Ethos, Logos y Pathos.

DESARROLLO DE LA CONVERSACIÓN (Minutos 6 a 10)

1. Refuerzo de Conexión (Ethos + Carisma auténtico)

Comunicación verbal:

Laura (mirada sincera, tono cálido y lenguaje natural):

“Carlos, por lo que me cuentas, estás cuidando con mucho detalle que la nueva sede tenga estándares altos, tanto en calidad como en experiencia para los estudiantes. Eso indica el enfoque tuyo en lograr una instalación de altos estándares y muy profesional.”

Propósito:

• Posicionamiento de Ethos: Laura muestra admiración y respeto hacia la ética profesional de Carlos. Esto fortalece su credibilidad y refuerza la conexión personal.

• Uso del carisma auténtico: demuestra interés genuino por el otro, no solo por lo que puede venderle.

• Elementos no verbales:

• Mirada directa pero suave, sonrisa ligera.

• Postura abierta y relajada, asentir levemente cuando Carlos responde.

• Tono de voz modulada, ritmo pausado.

2. Exploración de Necesidades y Expectativas (Logos + Preguntas poderosas)

Comunicación verbal:

Laura:

“Me gustaría entender mejor cuáles son las prioridades técnicas que tienes para el sistema de iluminación… ¿Qué resultados esperas lograr? ¿Hay algo que no haya funcionado bien en sedes anteriores que quisieras evitar ahora?”

Carlos responde con aspectos de eficiencia energética, durabilidad y facilidad de mantenimiento.

Laura (con interés visible):

“¿Y qué tan involucrados están los ingenieros o arquitectos en este tema? ¿Ya han evaluado alguna alternativa o aún están en etapa exploratoria?”

Propósito:

• Logos: Laura explora racionalmente los criterios de decisión.

• Usa preguntas abiertas para generar conversación significativa.

• Da espacio para que Carlos se exprese sin presión.

• Elementos no verbales:

• Cuerpo orientado hacia Carlos, tomando notas con naturalidad.

• Contacto visual intermitente, sin fijación.

• Tono curioso, pausas para escuchar sin interrumpir.

3. Validación y Reflexión Emocional (Pathos)

Comunicación verbal:

Laura:

“Me imagino que con tantas decisiones en simultáneo, es clave poder confiar en proveedores que realmente te den tranquilidad. ¿Qué tan importante es para ti que este sistema no te genere algún tipo de problema más adelante?”

Carlos asiente, comenta su interés en confiabilidad y soporte.

Laura:

“Lo entiendo completamente. Justamente, uno de los valores que más cuidan nuestros clientes es saber que no están solos si algo pasa. Nuestro equipo técnico tiene protocolos de respuesta rápida y mantenimientos preventivos, algo que, en este tipo de proyectos, marca una diferencia real.”

Propósito:

• Apela al Pathos: conecta con las emociones del comprador (tranquilidad, confianza, evitar riesgos).

• Alinea sus soluciones con lo que emocionalmente valora el cliente.

• Refuerza su posicionamiento como aliado, no solo proveedor.

• Elementos no verbales:

• Expresión facial empática.

• Tono de voz cálido y calmado, volumen medio-bajo.

• Postura ligeramente hacia adelante, transmitiendo atención plena.

4. Microvisualización de valor (Logos + Pathos)

Comunicación verbal:

Laura:

“Imagina que cuando inauguren la sede, no solo tengas un sistema eficiente, sino también una iluminación pensada para ambientes de aprendizaje saludables y sostenibles. Hemos trabajado con colegios que han visto incluso mejoras en concentración y bienestar de los estudiantes gracias a una buena iluminación. ¿Te imaginas que sea un diferencial también para ustedes?”

Propósito:

• Micro-visualización de los beneficios con base racional (Logos) y emocional (Pathos).

• Conecta con un futuro deseable para el comprador.

• Elementos no verbales:

• Gestos suaves con las manos, apoyando la visualización.

• Sonrisa serena al mencionar “inauguración”.

• Tono ligeramente inspirador, sin exagerar.

5. Cierre de esta fase e invitación a avanzar (Ethos + Acción)

Comunicación verbal:

Laura:

“Con base en todo lo que me has contado, me encantaría hacer un ejercicio más detallado para ver cómo podemos contribuir al proyecto. ¿Qué te parece si esta semana te envío una propuesta de diseño preliminar, basada en tus prioridades, y agendamos una nueva conversación para revisarla juntos?”

Propósito:

• Llamado a la acción suave pero claro.

• Refuerza su compromiso consultivo y su credibilidad (Ethos).

• No presiona, pero genera avance en el proceso comercial.

• Elementos no verbales:

• Contacto visual directo, con lenguaje corporal tranquilo.

• Tono de cierre seguro, con una sonrisa ligera.

• Postura firme pero relajada, proyectando profesionalismo.

RESUMEN DE ELEMENTOS INCORPORADOS

Elemento	Aplicación en la conversación
Ethos (credibilidad)	Refuerza su rol como consultora confiable, reconoce el liderazgo de Carlos.
Logos (lógica, razón)	Explora necesidades reales, criterios técnicos, proceso de decisión.
Pathos (emoción)	Conecta con emociones como tranquilidad, orgullo, miedo al riesgo.
Carisma	Presencia empática, curiosidad genuina, escucha activa, lenguaje claro.
Comunicación No Verbal	Postura abierta, gestos suaves, mirada atenta, expresiones congruentes.
Paralingüística	Tono cálido y pausado, ritmo armónico, modulaciones naturales.

Conclusiones & Recomendaciones

Presentamos una guía resumida con recomendaciones prácticas para conducir de manera altamente efectiva una conversación inicial de conocimiento entre un vendedor B2B y un potencial comprador, especialmente durante los primeros minutos. Esta guía integra las mejores prácticas en comunicación verbal, no verbal, carisma y persuasión.

1. Comunicación Verbal: Qué decir y cómo decirlo.

• Comience con un saludo profesional y cálido. Use el nombre del cliente con naturalidad.

• Preséntese de forma breve, clara y relevante. Incluya su nombre, su rol y una línea sobre su empresa enfocada en el valor que genera.

• Explique el propósito de la reunión de manera colaborativa. Use frases como “La idea de esta conversación es conocernos un poco más y entender si hay oportunidades reales de colaboración.”

• Utilice lenguaje simple, profesional y conversacional. Evite tecnicismos al principio.

• Haga preguntas abiertas y auténticas. Por ejemplo:

  • “¿Qué te motivó a interesarte en este tipo de solución?”

  • “¿En qué etapa está el proyecto que estás liderando?”

2. Comunicación No Verbal: Lo qué usted proyecta sin hablar.

• Postura abierta, erguida y relajada. Proyecte seguridad sin rigidez.

• Contacto visual respetuoso y sostenido. Demuestre atención e interés.

• Sonrisa genuina en momentos clave. Abre la puerta a la conexión emocional.

• Gesticule con naturalidad. Use sus manos para enfatizar sin exagerar.

• Mantenga una distancia adecuada (proxemia). Respete el espacio personal.

• Sincronice su lenguaje corporal con el del cliente. Esto genera conexión y afinidad.

3. Paralingüística: Cómo suena su voz.

• Tono de voz cálido y profesional. Ni autoritario ni sumiso.

• Ritmo pausado y articulado. Hable con claridad, evite sonar apurado.

• Volumen adecuado. Suficiente para ser escuchado con claridad, sin ser invasivo.

• Timbre agradable y modulaciones naturales. Muestre entusiasmo, sin exagerar.

4. Carisma: Cómo dejar una impresión memorable.

• Muestre autenticidad. Sea usted mismo, pero en su mejor versión profesional.

• Transmita energía serena y optimismo. Sin exceso ni euforia.

• Haga sentir importante al otro. Muestre verdadero interés por su trabajo, visión o proyectos.

• Demuestre competencia sin arrogancia. Use ejemplos breves para mostrar experiencia de forma implícita.

5. Persuasión Ética (Ethos, Logos y Pathos): Cómo influir con integridad.

• Ethos (Credibilidad):

  • Cuide su apariencia, actitud y preparación previa.

  • Demuestre conocimiento del sector o del contexto del cliente.

• Pathos (Conexión emocional):

  • Escuche con empatía.

  • Reaccione con expresiones humanas y cercanas.

  • Relacione el propósito de la reunión con lo que al cliente le importa.

• Logos (Lógica y claridad):

  • Estructure su mensaje con orden.

  • Explique de forma clara lo que quiere explorar sin rodeos.

  • Muestre que entiende cómo funciona el proceso de decisión del cliente.

Por favor, siga estas recomendaciones para mejorar sus diálogos comerciales y lograr conversaciones efectivas en Ventas B2B. Si usted está interesado(a) en fortalecer sus competencias y habilidades en la Comunicación Efectiva en Ventas B2B, por favor contáctenos para darle orientación de acuerdo con su caso específico.