La misión de un vendedor empresarial B2B es identificar, calificar, desarrollar y ganar Oportunidades de Venta, para cumplir con su meta o presupuesto de ventas. Cumplir con esta misión exige el uso de la ciencia y del arte. Esto quiere decir que será indispoensable el uso de conceptos, técnicas y herramientas que le ayuden al vendedor a ejecutar de forma efectiva los diversos pasos de la venta. Vamos a ver en una serie de artículos como hacer uso de la Técnica de Ventas, a través de la aplicación de los pasos de la venta en el método de venta consultiva CinCo.
En el Método CinCo, el primer paso denominado Conocer es crucial para establecer las bases de una oportunidad de venta sólida y bien fundamentada. Este paso implica una inmersión profunda en el entendimiento de la situación actual del cliente potencial y de su entorno de negocio. A través de una investigación detallada, el vendedor debe identificar la oportunidad de negocio desde una perspectiva estratégica y operativa, explorando no solo las necesidades visibles, sino también las subyacentes que puedan no haber sido expresadas abiertamente por el cliente, conocidas como necesidades latentes.
Conocer también significa calificar la oportunidad para evaluar si realmente se ajusta al perfil de cliente ideal que la empresa busca. En este paso de la venta, el vendedor necesita determinar si existe una alineación entre las soluciones que puede ofrecer y las necesidades del cliente. Esto implica analizar factores como el tamaño del proyecto, el presupuesto disponible, los plazos y la urgencia del cliente. Se puede hacer a través de la aplicación de diversas técnicas de ventas.
Además, el proceso de conocer en detalle la situación de negocio implica ir más allá de la información superficial. Se requiere un análisis exhaustivo de los factores internos y externos que afectan a la empresa del cliente, tales como sus desafíos en el mercado, sus objetivos a corto y largo plazo, y los actores clave involucrados en la toma de decisiones. Esta etapa también puede involucrar la realización de entrevistas o reuniones exploratorias con los interesados clave del cliente, lo que permitirá al vendedor obtener una visión integral de la oportunidad y preparar una estrategia de venta personalizada y efectiva.
Al final de este paso de la venta, el vendedor debería estar en una posición sólida para decidir si vale la pena seguir invirtiendo tiempo y recursos en desarrollar la oportunidad. Un conocimiento profundo del cliente y su situación permitirá diseñar una propuesta más ajustada y con mayores probabilidades de éxito en las siguientes etapas del proceso de ventas.
Veamos en el siguiente diagrama la secuencia de pasos de la venta sugeridos en el proceso de identificación y calificación de una Oportunidad de Venta:
Evidentemente, el proceso puede ser más o menos complejo en la medida que el tipo de productos y servicios que ofrézcalos su empresa también sean más o menos complejos. Así mismo, depende del tipo de compra. Por ejemplo, usted puede tener oportunidades de venta complejas pero un cliente también le podría solicitar algunos productos o servicios de menor complejidad que posiblemente pueden pasar por este proceso de calificación de una forma muy expedita.
Para un mejor entendimiento y uso defectivo de lo que significa el paso de Conocer una Oportunidad de Venta, anexo a continuación un glosario de los principales conceptos, técnicas y herramientas compartidas en este proceso:
Glosario de Conceptos, Técnicas y Herramientas del Paso de la Venta Conocer. Técnicas de Ventas y Pasos en la Venta Empresarial Consultiva.
Comunicación Persuasiva: Técnica de comunicación que busca influir en las percepciones y decisiones del cliente, utilizando argumentos convincentes para persuadirlo de que una solución propuesta es la mejor opción para resolver su necesidad o reto.
Canales de Comunicación: Medios utilizados para interactuar con el cliente durante el proceso de ventas. Estos pueden incluir el uso de email, teléfono, WhatsApp, videoconferencia, y contactos presenciales. La elección del canal adecuado depende de la fase de la relación y las preferencias del cliente.
Técnica P.E.C.A.: Método estructurado para llevar a cabo reuniones comerciales efectivas, que incluye cuatro fases:
Preparación: Revisión previa de la información y objetivos de la reunión.
Exploración: Recopilación de información relevante del cliente a través de preguntas estratégicas.
Creación: Presentación de una solución basada en la información recopilada.
Acuerdo: Llegar a un entendimiento o compromiso con el cliente.
Preguntas Poderosas: Técnica utilizada para formular preguntas clave que permiten obtener información profunda y estratégica del cliente. Estas preguntas buscan desvelar necesidades, preocupaciones y motivaciones que pueden no estar expresadas explícitamente.
Técnica de Score de Oportunidad: Método cuantitativo que evalúa la viabilidad de una oportunidad de venta en función de varios criterios clave, asignando un puntaje a cada uno de ellos para obtener un score total. Este score ayuda a decidir si es conveniente continuar desarrollando la oportunidad.
Criterios Fundamentales de Calificación: Seis criterios principales utilizados para evaluar una oportunidad de venta:
Necesidad o Reto de Negocio: Existencia de un problema o necesidad que la solución del vendedor puede resolver.
Inversión Disponible: Capacidad económica del cliente para invertir en la solución propuesta.
Personas de Contacto con Autoridad: Identificación de los tomadores de decisión dentro de la organización del cliente.
Marco de Tiempo: Urgencia o plazo que tiene el cliente para tomar una decisión.
Posición Competitiva: Evaluación de la ventaja competitiva frente a otros proveedores.
Conocimiento del Proceso de Compra: Entendimiento del ciclo de compra del cliente y sus etapas.
Perfil del Cliente Ideal: Descripción detallada de las características del cliente que se considera óptimo para los productos o servicios de la empresa. El perfil ayuda a identificar qué oportunidades de venta se alinean mejor con las fortalezas y capacidades de la organización.
Matriz de Posición Competitiva: Herramienta de análisis que compara la posición de la empresa frente a sus competidores en términos de producto, precio, calidad, y otros factores clave que pueden influir en la decisión del cliente.
Mapa de Relacionamiento: Es una herramienta visual que cruza dos variables clave para evaluar la posición de los actores involucrados en el proceso de compra de una organización. En el eje X se representa el grado de preferencia que una persona tiene hacia nuestra empresa o solución, mientras que en el eje Y se mide el grado de influencia que esa persona tiene en la decisión de compra. El cruce de estas variables genera cuatro cuadrantes que permiten clasificar a las personas del comprador según su nivel de apoyo hacia nuestra propuesta y su capacidad para influir en la decisión final.
Los cuadrantes ayudan a priorizar los esfuerzos de relacionamiento, ya que permiten identificar:
Personas con alta influencia y alta preferencia (aliados clave).
Personas con alta influencia pero baja preferencia (puntos críticos a persuadir).
Personas con baja influencia y alta preferencia (apoyos secundarios).
Personas con baja influencia y baja preferencia (mínima prioridad).
Esta técnica facilita la creación de estrategias de comunicación y persuasión adaptadas a las características de cada persona involucrada en el proceso de compra.
Malla de Ventas: Técnica utilizada para entender el contexto de venta, identificando todos los factores y actores que influyen en el proceso de toma de decisiones del cliente. Esto incluye tanto elementos internos de la organización del cliente como externos, como el mercado y la competencia.
El paso de ventas "Conocer" del método CinCo es fundamental para el éxito en la venta consultiva empresarial B2B, ya que establece la base para todo el proceso de ventas. Dedicar tiempo y esfuerzo a entender profundamente la oportunidad de venta permite al vendedor identificar y priorizar aquellas oportunidades que tienen un mayor potencial de éxito. Este enfoque garantiza que los recursos (tiempo, conocimiento y energía) se utilicen de manera eficiente y estratégica. Se fundamenta en una serie de técnicas de ventas y herramientas precisas para ejecutar de forma acertada los pasos de la venta.
Conocer implica no solo entender las necesidades del cliente y las características de su negocio, sino también calificar adecuadamente la oportunidad en función de criterios clave como la urgencia, el presupuesto y la alineación con la solución que se ofrece. Esto asegura que el vendedor no invierta esfuerzos en oportunidades que no están bien calificadas o que no tienen una alta probabilidad de cierre, permitiendo así un uso más eficaz de sus recursos.
Además, este paso proporciona las herramientas para establecer relaciones más sólidas y personalizadas con los tomadores de decisión, basadas en un conocimiento detallado de sus preferencias y del contexto competitivo en el que operan. Al implementar el paso "Conocer", el vendedor podrá priorizar correctamente las oportunidades de mayor valor, optimizando su pipeline de ventas y aumentando significativamente sus posibilidades de éxito.
Puede ir a Paso 2 Construir para revisar el detalle del paso dos de la metodología de venta CinCo.