En el proceso de venta consultiva empresarial B2B, después de haber realizado un análisis profundo de la oportunidad de venta en el paso Conocer, en el método de ventas CinCo, el siguiente paso es Construir.
Este paso es clave, ya que permite transformar la información recopilada en una solución sólida y competitiva que atienda las necesidades del cliente y, al mismo tiempo, ofrezca un valor diferenciador frente a la competencia. Aquí explicaremos en detalle el alcance del paso "Construir", su objetivo, y los pasos clave que deben seguirse para maximizar las probabilidades de éxito.
Objetivo del Paso 2: Construir. Técnica de Ventas.
El objetivo de este paso es desarrollar una solución personalizada, viable y competitiva que responda a las necesidades específicas del cliente. Esto se logra considerando tanto las restricciones del cliente como el contexto de la oportunidad de venta, que incluye la situación competitiva y las capacidades de la empresa. La clave es asegurar que la solución no solo sea técnicamente viable, sino que también se ajuste al contexto operativo y comercial del cliente, de manera que se perciba como la mejor opción para resolver su problema.
No necesariamente la mejor solución funcional o técnica es la mejor alternativa para una Oportunidad de Venta. Es necesario determinar la posición competitiva y entender el contexto de la oportunidad de venta para construir la mejor solución técnica y comercial.
En el siguiente diagrama compartimos los principales pasos recomendados en este paso de la venta. Tenga presente que hacemos la recomendación de técnicas de ventas y del uso de herramientas para poner en acción cada uno de los pasos de la venta recomendados.
Vamos a explicar de forma resumida las principales acciones que se deberían ejecutar en el desarrollo de la aplicación de la técnica de ventas usando el método de ventas CinCo:
1. Conversación de Exploración Profunda
Se trata de una reunión, ya sea presencial o remota, en la cual el vendedor explora en mayor detalle la necesidad, problemática o reto del comprador. El objetivo es obtener toda la información relevante sobre la oportunidad de venta, permitiendo identificar una posible solución competitiva que pueda ofrecer la empresa.
Objetivo: Contar con toda la información detallada de la necesidad del comprador y el contexto en el cual se desarrolla la oportunidad de venta, asegurando una comprensión clara y completa para poder desarrollar la solución adecuada.
2. Identificación de la Necesidad Central
Este paso implica revisar y consolidar la información obtenida durante la conversación de exploración para definir claramente la necesidad o problema principal que enfrenta el cliente. Este proceso ayuda a evitar desviaciones que puedan diluir el valor de la propuesta.
Objetivo: Asegurar que la solución a construir esté directamente alineada con el desafío o necesidad fundamental del cliente, garantizando que la solución sea altamente relevante y focalizada.
3. Evaluación de la Posición Competitiva
En esta fase, se analiza el mercado, las soluciones de los competidores y el contexto general para identificar oportunidades de diferenciación que le permitan a la empresa sobresalir frente a las ofertas de la competencia.
Objetivo: Destacar los elementos clave de la solución que aporten un valor añadido frente a la competencia, aumentando así las probabilidades de que el cliente perciba la oferta como la mejor opción.
4. Diseño de la Solución Personalizada
Con base en el análisis previo, se procede a desarrollar una solución a la medida del cliente. Esta solución debe ajustarse a las capacidades de inversión del cliente, sus expectativas y plazos de implementación, además de resolver de manera efectiva su necesidad principal.
Objetivo: Proponer una solución viable tanto técnica como comercialmente, que refleje un profundo entendimiento de las limitaciones y necesidades operativas del cliente, maximizando el impacto y la relevancia de la propuesta.
5. Establecer Estrategia de Posicionamiento
Se desarrolla una estrategia clara para posicionar la solución como la mejor opción ante el cliente. Esta estrategia debe resaltar las fortalezas y beneficios únicos de la solución, al tiempo que neutraliza las posibles ventajas de los competidores.
Objetivo: Reforzar la confianza del cliente en la solución propuesta, minimizando la influencia de las ofertas competidoras y asegurando que nuestra propuesta se perciba como la más alineada con los objetivos y expectativas del cliente.
6. Preparar Conversación de Confirmación
Se desarrolla un plan para presentar la solución preliminar al cliente, el cual incluye los argumentos clave, los beneficios diferenciadores y la manera en que la solución satisface tanto las necesidades explícitas como las implícitas del cliente.
Objetivo: Asegurar que la solución será comunicada de manera clara y persuasiva, destacando los elementos que generen mayor impacto en la toma de decisiones del cliente, y validando su acuerdo inicial con la solución propuesta.
¿Cómo poner en práctica esta técnica de ventas, a través del uso del Método de Venta Consultiva CinCo en su paso de Construir?
Con base en las etapas del paso Construir del método CinCo y las mejores prácticas en Ventas B2B, las siguientes son recomendaciones prácticas para que usted pueda aplicar de manera efectiva este paso en el desarrollo de una oportunidad de venta:
Prepárese a fondo para la Conversación de Exploración Profunda
Recomendación: Antes de la reunión con el cliente, investigue profundamente sobre su industria, su empresa y los problemas que podría estar enfrentando. Lleve preguntas poderosas que le ayuden a obtener la información clave. Utilice la técnica P.E.C.A. (Preparación, Exploración, Creación, Acuerdo) para estructurar la reunión y asegúrese de guiar la conversación hacia la identificación de necesidades profundas, no solo superficiales.
Beneficio: Esto no solo genera confianza con el cliente, sino que le permitirá identificar oportunidades no detectadas inicialmente.
Mantenga el enfoque en la Necesidad Central
Recomendación: Después de la reunión de exploración, sintetice y documente la información obtenida. Revise la conversación con su equipo y asegúrese de tener una visión clara y concisa de cuál es la principal necesidad o reto del cliente. Manténgase enfocado en esta necesidad al desarrollar la solución, y evite la tentación de agregar elementos que no contribuyan directamente a resolver el problema.
Beneficio: Al enfocar su solución en lo que realmente importa para el cliente, incrementa la relevancia de su propuesta y evita perder el interés del cliente con características innecesarias.
Utilice información competitiva para diferenciarse
Recomendación: Realice un análisis competitivo detallado utilizando fuentes de inteligencia de mercado. Evalúe las soluciones que los competidores podrían estar ofreciendo y resalte áreas donde su empresa tiene una ventaja, como velocidad de implementación, servicio al cliente o características técnicas únicas. Evite mencionar directamente a los competidores, pero posicione su propuesta destacando los beneficios en comparación con las alternativas del mercado.
Beneficio: Esta estrategia le permite posicionar su solución como la opción preferida sin entrar en un debate directo sobre otras ofertas, lo que puede mantener el enfoque en su propuesta.
Construya una Solución Personalizada que refleje las restricciones del cliente
Recomendación: Asegúrese de que la solución sea no solo técnicamente viable, sino también financieramente accesible y alineada con las expectativas del cliente en términos de plazos y recursos. Personalice su propuesta incorporando elementos específicos de la situación del cliente, como limitaciones presupuestarias o procesos internos. Utilice herramientas internas de aseguramiento de la calidad y validación para garantizar que la propuesta sea realista y entregable.
Beneficio: Una solución realista y alcanzable le generará mayor credibilidad ante el cliente y aumentará la confianza en su capacidad para ejecutar.
Desarrolle una Estrategia de Posicionamiento Clara
Recomendación: Después de diseñar la solución, trabaje en una estrategia de comunicación que posicione su propuesta como la mejor opción. Resalte los beneficios clave que responden directamente a las prioridades del cliente y comunique cómo su solución resolverá tanto las necesidades explícitas como las implícitas. Prepare argumentos para contrarrestar posibles objeciones y tenga listo un discurso convincente sobre cómo su oferta se ajusta mejor al contexto del cliente.
Beneficio: Esto no solo ayudará a que el cliente vea su solución como la más adecuada, sino que también reducirá la influencia de los competidores en el proceso de decisión.
Prepare su conversación de confirmación con claridad y enfoque
Recomendación: En la fase de preparación de la conversación de confirmación, asegúrese de desarrollar una presentación clara, visual y enfocada en los puntos de mayor impacto para el cliente. Utilice storytelling para conectar emocionalmente con el cliente y resaltar los beneficios clave. Presente un plan de implementación bien estructurado que le muestre al cliente cómo la solución será ejecutada paso a paso. Involucre a las partes clave del equipo del cliente en la presentación para alinear expectativas.
Beneficio: Una conversación bien diseñada y enfocada no solo facilita la comprensión del cliente, sino que también refuerza la confianza en su capacidad para entregar la solución.
Puede ir a Paso 1 Conocer para revisar el detalle del paso uno de la metodología de venta CinCo.