En uno de nuestros recientes artículos presentamos las guías y recomendaciones para llevar a cabo reuniones o visitas comerciales efectivas. Con el objetivo de ilustrar como se puede ejecutar una visita de ventas de forma efectiva, queremos compartir un ejemplo que le puede servir a usted para tomar ideas y poner en práctica en sus visitas de ventas.
En el artículo llamado Guía Práctica para hacer reuniones Comercial Efectivas, compartimos una serie de recomendaciones y mejores prácticas para llevar a cabo visitas de ventas con resultados efectivos. Por favor revise ese artículo antes de continuar conociendo este ejemplo de una visita de ventas efectiva.
En este ejemplo vamos a conocer la visita de ventas que Lucia Segura hace para atender una posibilidad de una venta con la empresa en la que trabaja Leo Cuadrado.
Comencemos por conocer a Lucia Segura y cómo ha desarrollado la fase de Preparación/Planeación de la visita de ventas:
Cuéntanos por favor Lucía ¿cuál es el objetivo de la reunión o visita que tienes con Leo Cuadrado?
LUCIA:
Bueno, el principal objetivo de esta reunión es conocer a Leo y su empresa para determinar si podemos establecer una relación comercial y que Leo comercialice y distribuya nuestros productos en su zona. A mí me serviría mucho porque necesito más brazos vendiendo y contar con un nuevo representante en la zona me genera más dinámica de ventas. Para Leo debe ser de interés poder contar en su portafolio con productos de calidad como los nuestros y de esta manera poder ofrecer un mejor portafolio a sus clientes finales.
¿Qué investigación preliminar has llevado a cabo antes de la reunión con Leo?
LUCIA:
Pues lo primero es que busqué por internet los datos de la empresa de Leo y ya sé que cuenta con 3 puntos de venta en la ciudad y tiene una buena experiencia en la venta de este tipo de productos. Su empresa está formalizada, pertenece a la asociación de ventas nacionales y tiene una trayectoria de más de 12 años en el mercado. Obtuve algunos registros de la cámara de comercio sobre su empresa. Me enteré que ha ganado algunos reconocimiento de otras marcas por el logro de resultados en ventas, lo cual es muy interesante. Con respecto a Leo, investigué alguna información en las redes sociales y veo que es muy aficionado al ciclismo. Además uno de mis clientes lo conoce y le pregunté algunas cositas y me comento que es una persona muy seria y recta en sus negocios. Ah, por la cámara de comercio pude revisar sus cifras de ventas de los últimos tres años.
Bueno Lucía, ¿qué posición inicial es la que vas a adoptar en esa reunión o visita de ventas con Leo?
LUCIA:
Mira que no lo había pensado, pero es una buena pregunta. Nuestra empresa y nuestras marcas son de muy buena trayectoria y son reconocidas en el mercado como productos de excelente calidad. Aunque necesito tener más presencia en la zona con un distribuidor como Leo, debo revisar muy bien sus intereses y compromiso con nosotros. Por lo tanto mi posición será de escuchar, indagar y reiterar que necesitamos contar con clientes comprometidos con los resultados y con mantener una imagen de excelencia de nuestra marca.
Muy bien Lucía, ahora cuéntanos por favor ¿qué estrategia vas a seguir en esta reunión?
LUCIA:
Si he pensado en eso y como mi objetivo es conocer y calificar la empresa de Leo para que se convierta en uno de nuestros distribuidores. Mi estrategia es indagar utilizando una guía de preguntas claves para conocer de forma estructurada si los objetivos y metas que Leo quiere lograr representando nuestra empresa y marca, están en línea con los nuestros. Voy a focalizar la estrategia en conocimiento de la empresa de Leo y de el mismo para obtener una evaluación como potencial distribuidor y revisarla con mi jefe. Ojalá todo salga bien, ya que es importante contar con este nuevo cliente en mi zona.
Entiendo Lucía. Finalmente ¿qué elementos logísticos previos a la reunión vas a tener en cuenta?
LUCIA:
Pues por pasadas experiencias, que no han sido muy buenas, si me debo fijar mucho en aspectos que parecen poco importantes, pero que si no los reviso, pueden condenar al fracaso mi reunión. Voy a revisar bien como llegar al lugar de reunión, con cuanta anticipación debo salir de mi casa para llegar a tiempo, me voy en taxi para evitar problemas de parqueo y voy a llevar un pequeño presente promocional de nuestra empresa para generar una primera impresión positiva con Leo. Voy a llegar con 10 minutos de anticipación para tratar de tener tiempo para probar la proyección y llevo los conectores que necesito para mi computador portátil.
Teniendo en cuenta los recomendaciones compartidas en nuestro artículo de Guía Práctica para hacer Reuniones Comercial Efectivas, Lucia está aplicando varias de las guías en la fase de preparación, tal como se evidencia en las respuestas anteriores.
Ahora revisemos como se desarrolla la reunión entre Lucia Segura y Leo Cuadrado. Recordemos que el objetivo de la reunión es que Lucia conozca a Leo y su empresa para determinar si puede establecer una relación comercial y que Leo comercialice y distribuya los productos en su zona.
Lucia ha llegado con anticipación y se ubicó en la sala de reuniones. Tuvo tiempo para conectar su computador portátil a un televisor que usa la empresa de Leo para las proyecciones. Ha probado y todo funciona bien. Leo entra a la sala tres minutos después de la hora acordada para la reunión.
Nota: Lucia demuestra empatía con Leo. Ratifica el tiempo planeado y valida que Leo pueda disponer de este tiempo. Lucia reitera el objetivo que se espera lograr en esta reunión. Comienza haciendo uso de una pregunta muy específica sobre el interés de Leo.
Nota: Lucia escucha con atención la respuesta de Leo y luego ratifica con hechos claros la fortaleza de la empresa de Lucia en lo que manifiesta Leo. Lucia continua con la fase de exploración, haciendo uso de preguntas previamente planeadas.
Nota: Lucia sigue con atención la respuesta de Leo. Luego hace uso del Storytelling para reforzar el concepto de alianza y de estas involucrado en las necesidades de los clientes. Al final recurre nuevamente al uso de una pregunta clave. Lucia está pasando de la fase de exploración a la fase de creación, usando el Storytelling y luego regresa a la fase de exploración con una nueva pregunta.
Nota: Lucia continúa en el proceso de escuchar muy atentamente las respuestas de Leo y con base en ellas brinda argumentos sólidos para persuadir a Leo de los beneficios de una alianza entre ambas empresas. Lucia hace uso de referencias y de resultados obtenidos para fortalecer su mensaje.
Nota: Lucia continua fortaleciendo sus argumentos en la fase de Creación. Se apoya en el uso de material visual y mostrar profesionalismo. De esta forma esta recurriendo a varios de los principios que hemos mencinado en artículos relacionados con la técnicas de persuasión. Leo manifiesta una inquietud, que puede ser entendida como una objeción.
Nota: Lucia hace buen manejo de una respuesta adecuada a la objeción manifestada por parte de Leo y va más allá, invitando a Leo a una sesión de planeación logística. Eso genera confianza en Leo. Lucia hace buen uso de la información y de los recursos en esta fase Creativa para dar una respuesta clara a Leo.
Nota: Lucia entra en la fase de Acuerdo. Le reitera que tienen un acuerdo para llegar a una alianza y propone los pasos a seguir. Lucia es muy concreta en el planteamiento de las acciones a seguir y de las tareas de cada una de las partes.
¿Cómo le ha parecido a usted el desarrollo de esta reunión comercial?
Espero que sea de ayuda en su proceso de optimizar el uso de las visitas de ventas como un mecanismo efectivo de comunicación en el desarrollo de su profesión de ventas.