Cómo ser un Vendedor Carismático

El carisma para un Vendedor B2B es la manifestación de Presencia (estar allí), Poder (saber de lo que habla) y Calidez (demostrar que le importa la relación), fusionados de manera que el cliente le vea como un asesor competente y un aliado confiable.

En el ámbito de las ventas empresariales B2B, donde las decisiones de compra suelen ser complejas, de alto valor y basadas en relaciones a largo plazo, el carisma se convierte en una herramienta fundamental para generar confianza, diferenciarse de la competencia y construir relaciones sólidas con los clientes. En este artículo vamos a entregarle algunas guías prácticas para lograr ser un vendedor carismático.

El carisma en las ventas B2B no se trata de ser el más extrovertido o el centro de atención. Se trata de ser percibido como una persona competente, confiable e inspiradora, que genuinamente se preocupa por los resultados del cliente y sabe cómo guiarlos hacia una solución.

Teniendo en cuenta las perspectivas de expertos como Olivia Fox Cabane, Vanessa Van Edwards y otros en ventas consultivas, aquí definimos con precisión qué significa ser una persona carismática en el contexto de las ventas B2B, desglosado en sus componentes clave:

La Definición de Carisma para un Vendedor B2B

Ser un vendedor carismático en el contexto B2B significa la capacidad de generar una conexión emocional y profesional profunda con los interlocutores (calidez y presencia), al mismo tiempo que se proyecta credibilidad y dominio de la industria (poder), lo que conduce a una influencia y persuasión más efectiva para el beneficio mutuo.

Los Componentes del Carisma en Ventas B2B. Ser un Vendedor Carismático.

El carisma en ventas B2B se manifiesta a través de la integración de los tres elementos que promulga Olivia Fox Cabane, pero aplicados específicamente al proceso de ventas:

1. Presencia (Enfoque y Escucha Activa)

En ventas B2B, la presencia es fundamental. Los compradores B2B a menudo están sobrecargados de información y solicitan otorgan tiempo a vendedores con el objetivo de obtener interacciones de calidad. Un vendedor carismático hace sentir al cliente que es su única prioridad en ese momento.

• Significa: Estar 100% enfocado en la conversación, sin distracciones (teléfono, correo electrónico, pensamientos internos).

• En la Práctica: Escuchar activamente no solo las palabras, sino también las preocupaciones, emociones y objetivos subyacentes del cliente. La capacidad de interpretar y validar lo que el cliente dice, demuestra una presencia total.

• Resultado en B2B: Genera una sensación de respeto y validación en el cliente, lo que fomenta la transparencia y una comunicación más abierta sobre los desafíos reales. La autenticidad se percibe en la conexión que usted crea con el potencial comprador.

2. Poder (Competencia, Credibilidad y Confianza)

En el ámbito B2B, el "Poder" no se trata de dominación, sino de competencia y autoridad en su campo. Los compradores B2B buscan expertos que puedan resolver problemas complejos.

• Significa: Proyectar conocimiento profundo de la industria, comprender los desafíos específicos del cliente (no solo su producto) y demostrar la capacidad de guiar el proceso de compra.

• En la Práctica: Utilizar un lenguaje corporal seguro (postura erguida, voz tranquila y pausada, contacto visual directo), manejar objeciones con calma y ofrecer ideas que demuestren una visión estratégica. Se manifiesta también en la capacidad de conducir la reunión y el proceso de ventas con seguridad.

• Resultado en B2B: El cliente le percibe como un asesor de confianza, alguien que sabe lo que hace y que puede llevarlos al éxito. Esto minimiza el riesgo percibido en la decisión de compra.

3. Calidez (Empatía y Genuino Interés)

La calidez es quizás el componente más crucial en las ventas B2B, donde la confianza y credibilidad es la base fundamental para construir relaciones. Si el poder se gana con la cabeza, la calidez se gana con el corazón.

• Significa: Demostrar empatía genuina, interés por el bienestar del cliente (más allá de la venta) y la capacidad de establecer una relación personal y humana.

• En la Práctica: Sonreír auténticamente, hacer preguntas sobre los intereses o desafíos personales del cliente (cuando sea apropiado), ser flexible y adaptable a sus necesidades, y siempre cumplir con los compromisos.

• Resultado en B2B: Crea lealtad y una conexión emocional. El cliente siente que usted es un aliado en lugar de solo un proveedor. Esta calidez es lo que a menudo diferencia a un buen vendedor de uno normal o estándar.

¿Por qué es Fundamental el Carisma en Ventas B2B?

• Diferenciación en Mercados Saturados: Cuando múltiples proveedores ofrecen soluciones similares, el carisma personal del vendedor se convierte en el factor diferenciador e incluso decisivo.

• Construcción de Confianza a Largo Plazo: Las ventas B2B a menudo involucran ciclos largos y decisiones importantes. El carisma acelera la construcción de la confianza necesaria para cerrar tratos complejos.

• Influencia y Persuasión Ética: El carisma permite al vendedor persuadir e influir de manera más efectiva porque la relación se basa en la buena voluntad y el respeto mutuo, no en la presión o la manipulación.

• Resiliencia ante la Negativa: Un vendedor carismático maneja el rechazo y las objeciones con mayor profesionalismo, manteniendo la relación y la posibilidad de futuras oportunidades.

En las ventas B2B, donde las relaciones suelen incluir a diferentes roles (desde usuarios finales hasta ejecutivos financieros) con diversas motivaciones, un vendedor carismático debe ser hábil para adaptar su enfoque sin perder autenticidad. El riesgo de parecer "invasivo" o "empalagoso" surge cuando el carisma se percibe como una técnica manipuladora en lugar de una conexión genuina.

Para usar el carisma de manera efectiva en un entorno B2B, fortaleciendo la confianza y la credibilidad con múltiples interlocutores, un vendedor debe enfocarse en la autenticidad, la adaptación y la relevancia, si quiere convertirse en un vendedor carismático.

1. Aplicación de la Presencia: El Arte de la Escucha y la Relevancia

En un entorno B2B, la presencia es su capacidad para hacer que cada interlocutor se sienta valorado, independientemente de su rol.

• Concéntrese en la "Micro-Presencia" en cada interacción:

  • Elimine Distracciones: Antes de cada reunión o llamada (virtual o presencial), despeje su mente. No revise correos electrónicos o mensajes mientras habla. Dele a cada persona su atención total, incluso si la interacción dura solo unos minutos.

  • Escucha Activa Orientada a Objetivos: No solo escuche para responder, sino para comprender los problemas y motivadores específicos de esa persona. Un carismático vendedor B2B escucha para identificar el "dolor" o la oportunidad de ese interlocutor en particular.

  • Ejemplo Práctico: Si habla con un Gerente de Tecnología, su presencia debe enfocarse en sus preocupaciones sobre seguridad y escalabilidad. Si habla con el CFO, su presencia se enfoca en comprender los KPIs y el ROI.

• Use la Calibración de Lenguaje Corporal (No Invadir):

  • Adapte su energía y lenguaje corporal a la de tu interlocutor. Si la persona es reservada y profesional, mantenga un lenguaje corporal abierto pero controlado. Si es más expresiva, puedes ser un poco más dinámico.

  • Evite el contacto visual excesivo o la cercanía física si no se siente natural para el cliente. La presencia se trata de conectar, no de intimidar.

2. Aplicación del Poder: Credibilidad sin Arrogancia

En Ventas B2B, proyectar poder es clave, pero debe venir de la competencia, no de la prepotencia.

• Demuestre Dominio del Contexto, no Solo del Producto:

  • Un vendedor carismático B2B no solo habla de las características de su solución, sino que demuestra una comprensión profunda de la industria del cliente, sus competidores y sus desafíos. Esto proyecta autoridad (Poder) sin ser invasivo.

  • Ejemplo Práctico: En lugar de decir "Nuestro software hace X", diga: "Entendiendo los desafíos de producción que mencionaste, hemos visto que esta funcionalidad ha reducido los tiempos de inactividad en un X% para empresas en tu sector".

• Sé un Consultor, no un Vendedor (Venta Consultiva):

  • Su poder se valida cuando usted es capaz de hacer las preguntas correctas y desafiar el status quo del cliente de manera constructiva. Esto muestra que tiene conocimiento y que puede guiar el proceso.

  • Cómo hacerlo sin ser invasivo: Plantee sus ideas como hipótesis o preguntas abiertas ("¿Han considerado cómo esta tendencia podría impactar su cadena de suministro?", "Hemos visto esto en otras organizaciones, ¿cree que podría ser un problema para ustedes?").

• Lenguaje y Tono de Voz:

  • Hable con claridad y seguridad. Evite el uso de vocabulario innecesario. Un tono de voz tranquilo y pausado transmite confianza. El carisma se pierde cuando el vendedor habla demasiado rápido o usa un tono elevado por nerviosismo.

3. Aplicación de la Calidez: Construcción de Relaciones Genuinas

La calidez en Ventas B2B no es ser un "mejor amigo" instantáneo; es ser un socio confiable y empático.

• Muestre Interés Genuino en la Persona, no Solo en la Oportunidad de Venta:

  • Evite ser Empalagoso: No fuerce la conexión personal. La calidez se muestra con respeto y empatía, no con elogios vacíos o historias personales irrelevantes.

  • Enfoque en Motivadores Individuales: Cada persona en el proceso de compra tiene objetivos personales (ej. el Gerente de Operaciones quiere eficiencia, el de Marketing quiere atraer clientes). Demuestre que entiende sus "dolores" y cómo su solución los beneficia a ellos individualmente.

  • Ejemplo Práctico: "Entiendo que el tiempo es crítico para tu equipo. Quiero asegurarme de que esta solución haga tu vida más fácil y te permita enfocarte en [su objetivo específico]."

• Use la "Sonrisa Auténtica" y la Empatía:

  • La sonrisa de Duchenne (la que involucra los ojos) es clave para transmitir calidez. Incluso en llamadas telefónicas o virtuales, su sonrisa se transmite a través de su voz. La sonrisa de Duchenne (recibe su nombre del neurólogo francés Guillaume Duchenne de Boulogne) es más que un simple gesto; es una señal biológica de emoción positiva auténtica. Para un vendedor B2B, dominar la capacidad de sonreír con los ojos (es decir, con genuina calidez) es fundamental para proyectar un carisma que inspire confianza, fomente la conexión y, en última instancia, impulse el éxito en las relaciones profesionales.

  • Reconozca las emociones del cliente. Si están frustrados con un problema, valide su frustración antes de ofrecer su solución. "Entiendo perfectamente por qué eso sería un desafío. Muchos de nuestros clientes se enfrentan a lo mismo."

¿Cómo se manifiesta el Carisma en en Vendedor B2B?

Recordemos que el carisma en B2B no es ser el más chistoso o el alma de la fiesta, sino una combinación de presencia, poder y calidez que genera confianza y credibilidad. Veamos ejemplos concretos de cómo se manifiesta en los diversos diálogos que un vendedor B2B tiene con el potencial comprador, con un enfoque en diferentes roles:

1. En la Llamada de Contacto Inicial / Prospección (Con Cualquier Rol)

Objetivo del Vendedor Carismático: Generar suficiente interés y confianza para asegurar la siguiente reunión, proyectando profesionalismo y valor.

• Sin Carisma: "Buenos días, mi nombre es X de Empresa Y. ¿Tiene un minuto para compartir con usted las características de nuestras soluciones de software que pueden optimizar su operación?" (Frío, genérico, centrado en el vendedor).

• Con Carisma (Presencia + Calidez Inicial):

  • Voz: Tono cálido, amigable, pero firme y confiado.

  • Apertura: "Buenos días, (Nombre de la persona). Mi nombre es X de Empresa Y. La razón de mi llamada es que (nombre de su empresa) ha ayudado a otras compañías en (su sector) a resolver (problema clave que ellos probablemente tengan). ¿Es este un momento oportuno para una conversación muy breve para ver si lo que hacemos podría ser relevante para usted?"

  • Manifestación Carismática:

    • Presencia: Desde el inicio, su voz transmite atención plena. La pausa antes de preguntar si es un buen momento muestra respeto por su tiempo.

    • Calidez: El tono es amable y la propuesta es "muy breve" y centrada en "ser relevante para usted", no para usted como vendedor.

    • Poder: La mención de "ayudar a otras compañías en (su sector)" y "resolver (problema clave)" proyecta competencia y conocimiento sin ser arrogante.

2. Durante la Reunión de Descubrimiento (Con el Gerente de Operaciones / Jefe de Departamento)

Objetivo del Vendedor Carismático: Comprender a fondo sus desafíos, generar empatía y posicionarse como un asesor confiable.

• Sin Carisma: "Entonces, ¿cuáles son sus problemas actuales? ¿Qué no está funcionando bien?" (Demasiado directo, centrado en el problema sin conexión).

• Con Carisma (Presencia + Calidez + Poder):

  • Presencia:

    • Escucha Activa Profunda: Cuando el cliente habla, asiente sutilmente, hace contacto visual sostenido (no intimidante), toma notas. Evita interrumpir.

    • Parafraseo y Validación: "Entiendo, entonces, si le he comprendido bien, la ineficiencia en (proceso X) está generando cuellos de botella que afectan directamente (resultado Y). ¿Es correcto?"

    • Silencio Estratégico: Después de hacer una pregunta importante, permite un silencio cómodo para que el cliente piense y expanda su respuesta. Esto demuestra que valora sus pensamientos.

  • Calidez:

    • Empatía Genuina: "Puedo ver por qué eso es tan frustrante / un gran desafío. Es algo que escuchamos a menudo en empresas similares a la suya." (La sonrisa de Duchenne sutil al expresar empatía refuerza esto).

    • Enfoque en su Dolor: "Mi prioridad es entender completamente el impacto que esto tiene en su equipo y en sus objetivos. Cuénteme más sobre..."

  • Poder:

    • Preguntas Estratégicas: "¿Cómo impacta esto en sus KPIs clave? ¿Qué repercusiones tiene esto a nivel de su negocio?" (Demuestra que piensa a nivel estratégico).

    • Experiencia Sutil: "En otras compañías de su tamaño, este tipo de desafío a menudo se resuelve de X o Y manera. ¿Han explorado esas opciones?" (Usted ofreces perspectivas sin parecer que sabe más que la otra persona).

3. Presentando la Solución (Con el Comité de Compras / Director Financiero - CFO)

Objetivo del Vendedor Carismático: Articular el valor de la solución de manera clara, vinculándola con los objetivos financieros y estratégicos, y manejar objeciones con aplomo.

• Sin Carisma: "Nuestra solución tiene estas 10 características y cuesta X. ¿Alguna pregunta?" (Lectura de slides, sin conexión).

• Con Carisma (Poder + Presencia + Calidez Adaptada):

  • Poder:

    • Lenguaje Corporal Firme: Postura erguida, gestos abiertos y controlados. No se encorva ni juega con objetos.

    • Dominio del Material: Presenta con fluidez, confianza en los datos y el ROI. Responde a preguntas técnicas o financieras con seguridad y claridad, sin titubeos.

    • Enfoque en el Valor Financiero (para el CFO): "Esta inversión se justifica con un ROI estimado del X% en los primeros 12 meses, impulsado por (reducción de costos A y aumento de ingresos B)."

    • Conducción de la Conversación: "Para asegurar que respondemos todas las inquietudes, me gustaría abordar primero cómo esto impacta la eficiencia operativa, luego el retorno financiero, y finalmente la implementación." (Muestra liderazgo).

  • Presencia:

    • Contacto Visual Distribuido: Asegúrate de mirar a cada persona en la sala, no solo a quien hace la pregunta, haciéndoles sentir a todos que son parte de la conversación.

    • Manejo de Objeciones con Calma: Cuando surja una objeción, respire profundamente. "Esa es una preocupación válida, (Nombre del Interlocutor). Hemos abordado eso de la siguiente manera..." (su calma proyecta control y seguridad).

  • Calidez (Profesional):

    • Apertura a Preguntas: "Mi objetivo es que todos se sientan completamente cómodos con esta propuesta. Por favor, no duden en interrumpir con cualquier pregunta o inquietud." (Invita a la participación sin parecer débil).

    • Validación de Preocupaciones: "Entiendo su preocupación sobre la curva de aprendizaje, (Nombre de la persona). Precisamente por eso nuestro programa de capacitación está diseñado para ser muy intuitivo y rápido."

4. En una Negociación (Con el Director de Compras / Legal)

Objetivo del Vendedor Carismático: Mantener una postura firme pero colaborativa, buscando una solución mutuamente beneficiosa.

• Sin Carisma: "No podemos bajar más el precio." o "Es lo máximo que le puedo ofrecer." (Rígido, poco empático).

• Con Carisma (Poder + Calidez + Presencia para Leer la Sala):

  • Poder (Firmeza y Preparación):

    • Conocimiento de Alternativas: "Entiendo que buscan la mejor inversión posible. Hemos explorado otras vías, y esta es la configuración óptima para entregar los resultados que buscan."

    • Propuestas Basadas en Valor: "Podemos ajustar (X característica) para acomodarnos al presupuesto, pero es importante entender que esto impactaría en (Y beneficio clave). ¿Es ese un compromiso que están dispuestos a hacer?"

    • Voz Controlada: Incluso bajo presión, mantenga un tono de voz calmado y deliberado. No suba la voz ni parezca frustrado.

  • Calidez (Colaboración y Respeto):

    • Enfoque "Ganar-Ganar": "Mi objetivo es encontrar una solución que sea justa y beneficiosa para ambas partes. ¿Cómo podemos llegar a un punto donde ambos nos sintamos cómodos con el acuerdo?"

    • Reconocimiento: "Aprecio su postura y entiendo su necesidad de optimizar costos." (Incluso si usted no está de acuerdo, valida su perspectiva).

    • Conexión Humana: Una sonrisa de Duchenne al inicio y al final de la negociación, o en momentos de entendimiento mutuo, relaja la tensión.

  • Presencia (Lectura de Señales No Verbales):

    • Observación de Lenguaje Corporal: Presta atención a las señales de frustración, acuerdo o resistencia de la otra parte. Adapta su estrategia en consecuencia.

    • Claridad en los Próximos Pasos: "Para cerrar esto, sugiero que acordemos (paso siguiente) y yo me encargo de (su responsabilidad)." (Define un camino claro, mostrando control y dirección).

Recomendaciones Prácticas Finales para ser un Vendedor Carismático.

Para un vendedor empresarial B2B, mejorar el carisma no se trata de cambiar quiénes son, sino de pulir sus habilidades de interacción para generar mayor confianza, influencia y conexión. Basándonos en las valiosas perspectivas de Olivia Fox Cabane (Presencia, Poder, Calidez) y Vanessa Van Edwards (Calidez + Competencia), presentamos a continuación recomendaciones prácticas y accionables para gestionar de forma efectiva las conversaciones con clientes y prospectos:

1. Fortaleza Mental: Preparar el Estado Interno

La batalla del carisma se gana primero en la mente. Si un vendedor se siente ansioso, distraído o inseguro, esto se reflejará.

• Despejar la Mente (Presencia): Antes de cada llamada o reunión, el vendedor debe tomarse un minuto. Puede realizar tres respiraciones profundas, exhalando cualquier distracción o preocupación. La concentración debe estar en la persona con la que se está a punto de hablar. Esto ayuda a estar completamente presente.

• Adoptar una Postura de Poder (Poder): Antes de entrar a una sala o hacer una llamada importante, el vendedor puede ponerse de pie, estirar los hombros hacia atrás y adoptar una postura "expansiva" (como la de un superhéroe) por dos minutos. Esto, como sugiere Amy Cuddy, puede aumentar la confianza fisiológicamente.

• Enfocarse en la Buena Voluntad (Calidez): Antes de interactuar, el vendedor puede pensar en una intención positiva para la otra persona o para la conversación. Por ejemplo: "Se busca entender al cliente genuinamente", "Se espera poder ayudarle a resolver un problema", o "Se busca construir una relación valiosa". Esto ayuda a irradiar calidez auténtica.

• Visualizar el Éxito: Se recomienda imaginar la interacción desarrollándose de forma fluida, con ambos sintiéndose escuchados y comprendidos. Se puede visualizar a sí mismo proyectando la confianza y la calidez deseadas.

2. Presencia en Acción: Escuchar y Conectar Profundamente

La presencia es el corazón de la conexión carismática. El vendedor debe hacer que el cliente sienta que es la persona más importante en el mundo en ese momento.

• Escuchar para Entender, No para Responder: El vendedor debe resistir la tentación de formular su siguiente frase mientras el cliente habla. La concentración debe estar al 100% en sus palabras, tono, lenguaje corporal y las emociones subyacentes.

• Asentimientos de Validación y Parafraseo: Se recomienda usar asentimientos sutiles para indicar que se está siguiendo. Después de que el cliente termine, se puede parafrasear lo que dijo para confirmar la comprensión: "Entonces, lo que ha expresado es que (resumen). ¿Es así?". Esto demuestra que se está presente y que se valora su mensaje.

• Hacer Preguntas de Seguimiento Genuinas: No solo las preguntas preestablecidas. Se deben hacer preguntas que demuestren que se procesó lo que acaban de decir y que se quiere profundizar: "Mencionó (X), ¿podría darme un ejemplo de cómo eso afecta su (proceso/equipo/objetivo)?"

• Eliminar Distracciones: Se deben guardar los teléfonos y evitar distracciones adicionales como uso de una tableta o computador. La atención total es una poderosa señal de respeto.

3. Poder en la Comunicación: Confianza y Claridad

El vendedor debe proyectar competencia y capacidad sin ser arrogante.

• Voz Clara y Pausada: Se debe hablar con un tono de voz tranquilo, moderado y claro. Se debe evitar hablar demasiado rápido, ya que puede indicar nerviosismo o inseguridad. Las pausas estratégicas pueden añadir énfasis y permitir que los puntos clave se destaquen.

• Postura Abierta y Contacto Visual (No Intimidante): Se debe mantener una postura erguida y abierta (hombros hacia atrás, sin cruzar los brazos). El contacto visual debe ser directo, pero rotándolo entre los participantes en una reunión, sin mantenerlo de forma fija y penetrante. La clave es parecer seguro, no dominante.

• Lenguaje Directo y Preciso: Se debe usar un lenguaje que demuestre conocimiento de la industria y del cliente. Se debe evitar un lenguaje excesivamente técnico, si no se está seguro de que la audiencia la comprenda. Es crucial ser conciso e ir al grano, respetando el tiempo del cliente.

• Proponer Siguientes Pasos Claros: Al finalizar una interacción, un vendedor carismático toma el liderazgo al sugerir los próximos pasos de manera concreta y asertiva: "Mi sugerencia es que para la próxima semana, agendemos una demostración con su equipo técnico para abordar sus preguntas sobre integración. ¿Le parece bien?" Esto proyecta confianza y control del proceso.

4. Calidez en la Interacción: Construir Relaciones Genuinas

La calidez es lo que hace que el vendedor sea agradable y digno de confianza, fundamental para las relaciones B2B a largo plazo.

• La Sonrisa de Duchenne (con los Ojos): Se recomienda practicar sonreír con sinceridad, de modo que los ojos se arruguen ligeramente en las esquinas. Esta sonrisa genuina transmite una calidez que las sonrisas forzadas no logran. Se debe usar al saludar, al mostrar empatía o al escuchar buenas noticias del cliente.

• Encontrar Puntos en Común (Genuinamente): Si surge una oportunidad natural, se puede encontrar algo en común (un pasatiempo, un desafío de la industria) para establecer una conexión más allá del negocio. Esto debe hacerse con autenticidad, no para "cumplir un requisito".

• Mostrar Empatía por sus Desafíos (Calidez + Competencia): Cuando el cliente exprese un problema, el vendedor debe validar su sentimiento antes de ofrecer una solución. "Se entiende perfectamente lo frustrante que debe ser lidiar con (problema). Muchos de nuestros clientes en su situación han encontrado que (su solución) ayuda específicamente con eso."

• Recordar Detalles Importantes: Recordar nombres, detalles sobre sus empresas, o incluso alguna anécdota personal que compartieron previamente (si es apropiado) demuestra que se les valora como individuos. Recurra de forma estratégica al Storytelling.

• Ser un Recurso Valioso, no Solo un Vendedor: Se puede compartir artículos relevantes de la industria, contactos que puedan ser útiles para el cliente, incluso si no están directamente relacionados con la venta. Esto construye valor y buena voluntad.

5. Adaptabilidad: Leer la Situación

El carisma más efectivo es el que se adapta al interlocutor.

• Ajustar la Energía: Si el cliente es más reservado, se debe moderar el entusiasmo inicial para no abrumarlo. Si es más enérgico, se puede igualar un poco su nivel para crear sintonía.

• Adaptar el Lenguaje: Un CFO apreciará un lenguaje enfocado en ROI y métricas (Poder). Un usuario final querrá saber cómo la solución facilita su día a día (Calidez, practicidad). Un experto técnico querrá detalles técnicos (Poder).

• Observar las Señales No Verbales: Se debe prestar atención al lenguaje corporal del cliente, su nivel de compromiso y sus expresiones faciales. Si parecen distraídos o incómodos, se debe ajustar el enfoque o preguntar directamente: "¿Hay algo más en lo que deberíamos centrarnos?".

En la medida que usted comience a integrar estas recomendaciones en sus diálogos comerciales, muy seguramente podría convertirse en un vendedor carismático que se sabe adaptar a cada una de las circunstancias y escenarios de venta.