Las Competencias & Habilidades del Vendedor Consultivo Empresarial B2B.
¿Conoce usted cuáles son las competencias y habilidades que debería tener como Vendedor Consultivo y cuál es su nivel actual en cada una de ellas?
Los clientes y el mercado exigen hoy en día profesionales de ventas altamente calificados. Los clientes desean valor agregado cuando son atendidos por un ejecutivo comercial. Si no es así, es más fácil para los clientes interactuar con canales digitales como los sitios web o con los call centers. De acuerdo con “The Brevet Group”, 55% de los ejecutivos comerciales no cuentan con las competencias necesarias para ser exitosos en la labor de ventas y solamente 13% de los clientes considera que un ejecutivo comercial entiende con claridad sus necesidades.
Si un vendedor va a repetir lo mismo que dice el sitio web o lo mismo que le dijeron a través del call center, pues no está generando ningún valor. Ya es cosa del pasado el vendedor hablador, que cautiva a sus clientes por su capacidad de comunicación verbal. Más crítico aún es el nivel de formación que debe tener un ejecutivo comercial en el mundo de las ventas empresariales (B2B). Para que un ejecutivo comercial se destaque en su labor y logre los objetivos para lo cual fue contratado, debe preocuparse por desarrollar y mejorar permanentemente las competencias que lo lleven a niveles de maestría en la profesión de las ventas. La Venta Consultiva es hoy en día una de las disciplinas más apetecidas por las compañías que desean contar con profesionales altamente productivos en las ventas.
Modelo de Competencias del Vendedor Consultivo
Con base en el concepto del Triángulo de la Maestría Comercial y nuestra propia experiencia, hemos desarrollado un Modelo de Competencias del Vendedor B2B que está conformado por un total de 22 competencias y que podemos ver de forma esquemática en el siguiente diagrama.
Existen competencias que muchos profesionales en el desarrollo profesional llaman Competencias Blandas y que nosotros asociamos a SER. Otras competencias son más técnicas y tienen que ver con el HACER.
El “Mindset de Ventas” lo podemos definir como el conjunto de estructuras mentales, creencias, comportamientos y hábitos que posee un profesional de ventas y que establecen la forma cómo ejerce sus labores en el día a día. En otras palabras, lo podemos traducir como “la Madera” de la que usted está hecho para ser un Vendedor de Alto Rendimiento ejerciendo la profesión de Ventas Empresariales B2B. Este es un elemento muy importante, ya que NO todas las personas tienen "La Madera" para ser un profesional exitoso en el desarrollo del ejercicio de Vender a nivel empresarial.
Las Competencias Técnicas tienen que ver con la habilidad que tiene un profesional de las ventas para adaptar y adoptar metodologías, herramientas y procesos para gestionar de forma efectiva las oportunidades de negocio que debe ganar. Son competencias relacionadas con métodos, técnicas y herramientas.
Proceso de Mejora de sus Competencias de Ventas
Un adecuado nivel en estas 22 competencias es necesario para una persona que se desempeñe en la labor comercial a nivel de ventas empresariales. El reto ahora es cómo medir estas competencias para cada una de las personas que forman parte de nuestro equipo comercial. Estas son algunas recomendaciones al respecto:
Defina los perfiles de cada uno de los ejecutivos comerciales que forman parte de su equipo comercial. Los perfiles corresponden al cargo y nivel de estas 22 competencias de acuerdo con ese cargo. Por ejemplo, podemos tener un Perfil llamado Consultor Comercial Junior, su cargo está orientado a generar nuevos negocios de baja complejidad en cliente pequeños y su nivel de competencias estará determinado en una escala de 1 a 100% en cada una de las 22 competencias en un nivel medio posiblemente.
Asocie el nivel de competencias a cada uno de los Perfiles definidos.
Defina los criterios de calificación del nivel de cada una de las competencias. Puede ser a través de la definición de un conjunto de preguntas que serán respondidas por el asesor comercial y/o por su supervisor para llegar a una calificación de esa competencia.
Ejecute el proceso de calificación de las competencias de cada uno de los ejecutivos comerciales. Defina una metodología o un proceso técnico para poder realizar la evaluación de las competencias de ventas.
Defina un plan de mejoramiento para aquellas competencias que se encuentran en el menor nivel de calificación. Haga un seguimiento detallado al cumplimiento de este plan de mejoramiento y vuelva a realizar una evaluación de todas las competencias en un tiempo determinado (puede ser cada tres meses).
El objetivo es obtener una calificación detallada de cada una de las 22 competencias para cada uno de los ejecutivos comerciales y poder establecer un plan de acción para mejorar.
Como parte de los servicios que ofrecemos en la Mentoría Comercial, contamos con un proceso técnico de Evaluación de Competencias de Ventas. Si desea conocer en mayor detalle este servicio, por favor consulte en Evaluación de Competencias de Ventas.