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Artículos de Mentoría Comercial

Método OKR para definir objetivos de ventas

Cuando utilizamos un método o técnica como OKR (Objectives and Key Results) , los Objetivos corresponden a los Objetivos de Resultados (LOGRO) y los Resultados Clave pueden corresponder a los Objetivos de Gestión (HACER).

Objetivos de Venta

En otro de nuestras artículos, llamado Definir Objetivos de Ventas con la regla SMART, hemos tratado el tema de los Objetivos de Gestión (Hacer) y los Objetivos de Resultado (Logro). Antes de entrar en materia de OKR, repasemos un poco más este concepto.


Objetivos de Gestión (Hacer - Actividad)

Los objetivos de gestión se refieren a las acciones y actividades específicas que los asesores comerciales deben realizar para alcanzar los objetivos de resultado. Estos objetivos se centran en los esfuerzos y procesos necesarios para impulsar el desempeño y asegurar que las metas finales se logren. Los objetivos de gestión son controlables y están bajo la responsabilidad directa del equipo de ventas.


Ejemplo en el contexto de ventas B2B:


  • Realizar 20 llamadas de prospección a nuevos clientes potenciales cada semana.

  • Programar al menos 10 reuniones de ventas con clientes potenciales clave cada mes.

  • Enviar propuestas personalizadas a 5 clientes potenciales cada semana.


Objetivos de Resultado (Logro)

Los objetivos de resultado se refieren a las metas finales que la empresa espera alcanzar a través del esfuerzo del equipo de ventas. Estos objetivos están orientados a los resultados tangibles y medibles, como el incremento de ingresos, la adquisición de nuevos clientes o el aumento de la cuota de mercado. Los objetivos de resultado dependen tanto de las acciones del equipo de ventas como de factores externos, por lo que no son completamente controlables.


Ejemplo en el contexto de ventas B2B:


  • Aumentar las ventas de productos en un 15% durante el próximo trimestre.

  • Cerrar contratos con al menos 5 nuevos clientes en el sector tecnológico este año.

  • Incrementar la participación de mercado en un 10% en la región de América Latina durante el próximo semestre.


Importancia de Equilibrar Ambos Tipos de Objetivos

Si bien es esencial que los gerentes comerciales y los asesores se enfoquen en los objetivos de gestión para asegurar que se realicen las actividades necesarias, es igualmente crucial no perder de vista los objetivos de resultado. Lograr un equilibrio entre ambos tipos de objetivos asegura que el equipo de ventas no solo esté ocupado con tareas diarias, sino que también esté efectivamente encaminado hacia el logro de las metas estratégicas de la empresa. Los objetivos de gestión deben ser vistos como pasos necesarios para alcanzar los objetivos de resultado, manteniendo siempre la visión clara del impacto final que se desea lograr.


 

Cuando usted quiere lograr algo, cualquier cosa, sus aspiraciones se basan en el resultado que desea. Se trata de un instinto humano básico muy simple que se desarrolla a una edad temprana. Podemos expresarlo con palabras de la siguiente manera:


Voy a hacer ______________ para conseguir _______________.


Así explica John Doerr los objetivos y resultados clave (OKR, por sus siglas en inglés, Objective & Key Results) en su libro Mide lo que Importa. Es un principio sencillo, pero a veces lo sencillo y obvio nos juega malas pasadas.


¿Qué son los Objetivos y Resultados Clave - OKR? (Objectives & Key Results)y su relación con los objetivos de ventas


Es una metodología que inventó y desarrolló el CEO de Intel, Andy Grove y poco a poco su uso se ha ido extendiendo y popularizando. Hoy en día muchas empresas multinacionales, como Google y gran cantidad de empresas de todos los tamaños en todas partes del mundo hacen uso de esta técnica para establecer sus objetivos y trabajar de forma sincronizada como equipo en el logro de los mismos.


Los objetivos y resultados clave OKR es una técnica que ayuda a la correcta definición de los objetivos y establece una relación entre ese objetivo y los resultados que hay que obtener para asegurar que se logra el objetivo.


Ayuda a crear una alineación y un compromiso en torno a objetivos cuantificables. Fue Intel quien la presentó y la popularizó en los años 70. Desde entonces, se ha extendido por las empresas tecnológicas como una herramienta para ayudar a los empleados a definir lo que quieren lograr de una forma más clara.


Los estudios muestran que los miembros de los equipos están más comprometidos con su trabajo y son más productivos cuando tienen una idea clara de lo que el equipo pretende conseguir y, lo que es más importante, de la relevancia de la tarea. Hoy en día los OKR no solamente se usan en las empresas de base tecnológica, se usan en todo ámbito empresarial en el cual sea necesario cumplir metas y objetivos. Son aplicables para objetivos grupales y para objetivos individuales y ayuda mucho a los vendedores en el proceso de focalización en su trabajo. Es una gran herramienta para la definición clara de los objetivos de ventas.


La técnica OKR se basa en tres conceptos: La definición del Objetivo, la definición de los Resultados Clave y la relación de causalidad existente entre los resultados clave que llevarán a que el objetivo se cumpla

Los tres términos fundamentales son Objetivos, Resultados Clave y Causalidad. Y se adaptan a tres propósitos. El Objetivo es la dirección. Un Resultado Clave es un hito en el camino. La Causalidad es la relación estrecha entre ambos. El Resultado Clave tiene que ser medible. Pero al final puede revisar y responder sin ningún tipo de dudas. «¿He conseguido esto o no lo he hecho? ¿Sí? ¿No?». Es una pregunta simple. No requiere de juicios de valor.


Veamos en mayor detalle estos tres componentes:


Definición del Objetivo.

El objetivo es una sola oración que debe ser:


Cualitativo e inspirador: El objetivo está diseñado para que la gente salte de la cama por la mañana con entusiasmo y tenga ganas de alcanzarlo y este pensando de forma innovadora y creativa de como lograrlo.


Formulado en el tiempo: Por ejemplo, algo que se puede lograr en un mes o un trimestre. Debemos tener un horizonte de tiempo en el cual podemos visualizar el logro de ese objetivo.


Accionable de forma individual o en equipo: Dependiendo del tipo de objetivo, puede ser establecido de forma grupal o individual. Lo importante es que desde un comienzo, cuando lo definimos, este sea realizable y que rápidamente se pueda visualizar que acciones son las asociadas para el logro de ese objetivo


Definición de Resultados Clave

Los resultados clave toman todo ese lenguaje inspirador que hemos definido en la sentencia del objetivo y lo cuantifican. Se pueden usar un par de preguntas como:


  • ¿Cómo sabríamos si cumplimos con nuestro Objetivo?

  • ¿Qué métricas o indicadores debería usar para saber si cumplimos?


Se trata de una serie de acciones que nos ayudarán en este proceso. Acciones concretas y medibles, sobre todo medibles, porque en el proceso de mejora que propone este sistema, medir es imprescindible y no se podrá avanzar correctamente si no tenemos la certeza que nos proporcionan los números.


Relación de Causalidad

Es fundamental poder identificar la clara relación de causalidad que debe existir entre el Resultado Clave y el Objetivo trazado. Es fundamental establecer una relación clara entre lo que voy a medir como resultado clave y como esto suma al logro del objetivo. No es suficiente definir los Resultados Clave si no tenga total claridad de como esos resultados clave me ayudan en el camino correcto de alcanzar el objetivo.


Aquí es importante validar y cuestionar los Resultados Claves establecidos y probar que si los cumplimos, esto realmente ayuda al logro del objetivo


Veamos ahora varios ejemplos del uso de OKR en el campo de las Ventas B2B, para la definición de objetivos de venta.


Ejemplos de OKR para definir Objetivos de Ventas


Objetivo de Meta de Ventas

Objetivo: Lograr el cumplimiento de la meta de ventas para el primer trimestre del año

Resultado Clave 1: Incrementar el pipeline de ventas en 75%

Resultado Clave 2: Lograr el cierre exitoso de todas las oportunidades de negocio que se encuentran en un avance igual o superior al 80%

Resultado Clave 3: Incrementar la Tasa de Conversión de mi pipeline al 35%

Resultado Clave 4: Asegurar el 90% del cumplimiento de la meta de ventas en los primeros 2 meses del trimestre


Objetivo de Up Selling

Objetivo: Incrementar las ventas para el tercer trimestre en 20%.

Resultados Clave 1: Preparar 10 Propuestas de Valor para los 10 principales clientes del segmento ABC

Resultado Clave 2: Lograr 15 reuniones comerciales para la presentación de nuevas propuestas de valor a los clientes del segmento ABC y seguimiento a propuestas presentadas

Resultado Clave 3: Lograr la firma de 5 nuevas propuestas de valor con los clientes del segmento ABC

Resultado Clave 4: Incrementar al valor de pedidos en 20% de las 5 propuestas de valor más valiosas firmadas el trimestre pasado


Objetivo de Cuenta Clave KAM

Objetivo: Incrementar el volumen de facturación con el Cliente XYZ un 35% este año

Resultado Clave 1: Elaborar un plan de cuenta, compartirlo y acordar acciones con el cliente

Resultado Clave 2: Presentar 4 propuestas de valor, una en cada trimestre con foco en las principales necesidades del cliente

Resultado Clave 3: Lograr la firma de incremento de los contratos de los servicios A y B antes de finalizar el primer trimestre del año

Resultado Clave 4: Ganar el concurso privado para la contratación de las soluciones C y D que el cliente estará publicando en el mes de Junio


Objetivo de Ventas de Asesor Comercial

Objetivo: Convertirse en el vendedor líder de software de CRM en la región en este año

Resultado Clave 1: Lograr in incremento del 60% de ventas para software de CRM en la región con nuevos clientes

Resultado Clave 2: Hacer seguimiento a las 20 clientes de CRM más grandes de la región para identificar oportunidades de nuevos negocios de software

Resultado Clave 3: Aumentar la retención de clientes en un 38% durante el último trimestre

Resultado Clave 4: Generar 170 leads calificados por trimestre

Resultado Clave 5: Lograr una tasa de conversión del 25% del pipeline de ventas en CRM


Objetivo de Preventa

Objetivo: Mejorar la efectividad de nuestro proceso de preventa en este año vía canales digitales

Resultado Clave 1: Mantener el tiempo de respuesta inicial de menos de 5 min para al menos el 90% de los clientes potenciales

Resultado Clave 2: Lograr mantener al prospecto al menos el 90 % del tiempo en la demostraciones del producto para el 90% de los prospectos

Resultado Clave 3: Mejorar la tasa de conversión en la fase de preventa hasta un 92% en el presente trimestre


Objetivo de Equipo de Ventas

Objetivo: Obtener ingresos trimestrales de $575 Millones, un aumento del 15 % con respecto a los ingresos del trimestre anterior de $500 Millones

Resultado Clave 1: Lograr $95 Millones en ventas durante el mes de lanzamiento de los 3 nuevos producto.

Resultado Clave 2: Cierre tratos recurrentes con el 10% de la base de clientes existente que representen un total de $200 Millones

Resultado Clave 3: Reducir el ciclo de venta de 35 días a 26 días

Resultado Clave 4: Desarrollar y presentar 50 propuestas de venta cruzada con los clientes que tienen el producto A y ofrecer los productos B y C


Como puede evidenciar, el proceso es sencillo pues se trata de definir una meta, las acciones para alcanzarla, las métricas asociadas y la relación de causalidad. La complejidad está en escribir y concretar los OKRs. Es recomendable que a nivel global de su labor de ventas, defina entre 3 a 5 Objetivos y por cada uno de ellos entre 3 y 5 resultados clave.


Recuerde que los resultados clave no son tareas, son acciones cuantificadas que deben tener asociado un plan de trabajo y un seguimiento detallado.


Si lo que estás haciendo no es moverte hacia tus metas, entonces te estás alejando de ellas. - BRIAN TRACY

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