Más Ciencia y Menos Arte en el ejercicio de la Profesión de la Venta Empresarial Consultiva Y VENTAS B2B.
Comencemos por recordar cual es la definición de Vender. De acuerdo con la Real Academia Española, vender significa:
Traspasar a alguien, por el precio convenido, la propiedad de lo que se posee.
Es simple y muy claro de entender. Vender implica entregar algo a alguien, quien a su vez dará a cambio una suma pactada de dinero. En eso consiste la acción de vender.
Pero en el contexto de las Ventas B2B, realmente ¿Qué es Vender?
Cuando hablamos de VENDER a nivel empresarial, se aplica exactamente el mismo concepto de la definición que acabamos de ver. Lo que sucede es que llegar al punto de PRECIO CONVENIDO, es lo que implica una compleja labor de persuasión y convencimiento por parte de quien vende a quien compra.
Todos sabemos que el comprador empresarial es alguien muy informado, ya que tiene a mano muchos recursos para investigar y conocer en detalle las diferentes opciones que tiene para adquirir o contratar un bien o un servicio. De hecho, hoy en día pueden haber compradores que conocen más de un producto o servicio que el mismo vendedor.
Esto exige que VENDER, lo cual finalmente significa, pactar un acuerdo de intercambiar un bien o un servicio (podríamos llamarlo una Solución), por una determinada cantidad de dinero, implique un proceso de entendimiento de las necesidades reales del comprador y de la demostración de que su propuesta es la mejor, de acuerdo con el contexto en el cual se desarrolla la compra y la venta.
Para ilustrar de mejor forma lo que implica la VENTA EMPRESARIAL B2B, le invito a ver el siguiente video.
Si usted es un Vendedor que trabaja en el mundo B2B es importante que tenga presente todos los elementos que hemos expuesto en este video. La Capacitación en Ventas B2B y el fortalecimiento de las Competencias de Ventas, es fundamental para evolucionar a a nivel de maestría en el ejercicio de las ventas empresariales.
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