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Artículos de Mentoría Comercial

Storytelling en Ventas - Cómo contar una historia

Una vez que usted ha construido las historias clave que utilizará en el desarrollo de sus diálogos comerciales con prospectos y clientes, es fundamental aprender a contar la historia de forma efectiva. Eso implica saber cuando contarla y cómo contarla para obtener el efecto deseado.

Uso de las Historias en Ventas Storytelling en Ventas

Después de haber construido sus historias (vea el artículo llamado Cómo Construir una Historia), hay que saber contarla y decidir cuando el el momento adecuado para contarla. Las historias pueden presentarse de muchas formas diferentes. El formato de su storytelling en ventas dependerá del tipo de historia, los recursos y situación especifica. En el contexto de las ventas existen dos mecanismos exitosos para contar sus historias:


  1. Presencialmente, cara a cara con el cliente, a través de una conversación que fluya de forma natural y dentro de la cual usted hace uso del storytelling en el momento preciso. (como alternativa podría hacerse remotamente a través de un canal virtual).

  2. De forma escrita, principalmente haciendo uso de los casos de uso de sus soluciones y de los casos de éxito con sus clientes actuales.


Existen otros mecanismos adicionales a través de los cuales usted pueda hacer uso de sus historias como pueden ser las llamadas telefónicas, las videollamadas, los emails y las presentaciones en público. En caso de que usted haga uso de estos medios de comunicación para interactuar con los clientes y el contexto de la conversación permite el uso de las historias para reforzar su mensaje, haga uso de ellos y esté muy bien preparado para hacer uso del storytelling de forma efectiva.


Nos vamos a concentrar en este artículo de como hacer uso del storytelling en ventas a través de las reuniones cara a cara con el cliente. Una forma altamente efectiva de contar una historia en el contexto de ventas es en una conversación cara a cara (o a través de una videollamada), hacer uso de la historia para reforzar un argumento, y ratificarlo mediante el uso de un testimonio en formato escrito (documento) o en video. Esto funciona muy bien para casos de uso y casos de éxito con clientes.


Sin duda, los contadores de historias son las personas más poderosas del planeta. Son ellos quienes establecen la visión, los valores y la dirección que guiarán a las generaciones por venir - Steve Jobs

5 recomendaciones para mejorar la forma cómo usted cuenta sus historias. Storytelling en Ventas.


Cada contador de historias personaliza lo que narra. Él o ella saben que su efectividad está tanto en lo que cuentan como en su manera de contarlo y entienden que lo más importante no es necesariamente el mensaje que transmiten, sino las emociones que generan. Tenga presente que el objetivo no es contar la historia, sino lograr que su audiencia la viva son usted, la sienta y logre identificarse con ella. Existen varios elementos que le ayudarán a lograr ese resultado:


1. Seleccione la historia adecuada para cada situación en ventas.


Dependiendo de la persona que usted tiene enfrente y del contexto de la conversación que se está desarrollando, usted debe elegir la historia adecuada. Puede ser tan breve como hacer uso de una frase celebre que refuerce su mensaje, puede ser una anécdota que genera más cercanía con el interlocutor o puede ser un caso de éxito con uno de sus clientes que ayude a reforzar el argumento de la problemática de ese cliente y de los beneficios que obtuvo al optar por su solución y hacer negocios con usted. Es clave seleccionar la historia precisa.


2. Transmita Emoción en su relato.


Si usted está de forma presencial, cara a cara con su cliente. seleccione la forma narrativa más adecuada e impactante para generar emociones en su interlocutor. Recuerde que no se trata de contar por contar. Toda historia debe tener un propósito, una razón que haga que ese mensaje vincule emocionalmente a quienes le están escuchando. Su lenguaje no verbal es fundamental en la forma como usted narra su historia. Aprenda a involucrar todos los sentidos en su narración. Cuando usted habla, todo su cuerpo habla. El 93% de lo que comunica al hablar no tiene que ver con lo que está diciendo, sino con todos los rasgos propios de la comunicación no verbal: el tono de voz, gestos, mirada, postura, movimientos y todo lo demás que implica el lenguaje corporal. Cada uno de estos elementos paralingüísticos les agregan o restan convicción y seguridad a lo que sus historias buscan comunicar.


3. Mantenga un nivel de energía que contagie a quien le escucha.


Es simple: la pasión, ni el entusiasmo se pueden inventar. Si usted no cree en lo que está compartiendo, tenga la plena seguridad de que su audiencia lo notará de inmediato y tampoco lo creerá. Ahora, no se trata de llenar su historia de artificios y efectos que lleven a la audiencia a lo largo de una montaña rusa emocional. El objetivo es que lo que cuente posea una energía autentica que le permita a su oyente conectarse emocionalmente con lo que usted dice, que le ayude a desarrollar empatía tanto con el mensaje como con usted, de tal manera que esté dispuesto a dejarse influenciar por sus ideas. Y esto solo lo logra cuando despliega un alto nivel de energía.


4. Involucre a su interlocutor en la historia.


Una manera de involucrar a los demás en sus historias es logrando su participación: hay que hacer preguntas, darle la oportunidad a quien escucha de expresar sus emociones, pedirle que se visualicen en el papel del personaje principal. Todas estas estrategias les permitirán recordar con mayor facilidad su historia y la información que deseaba compartirles. No olvide que no se trata de que la gente le escuche pasivamente, sino de que viva la historia junto con usted.


5. Haga un llamado a la acción como objetivo de su storytelling.


Escoger historias que reten a los demás a actuar. De poco sirve el hecho de involucrar emocionalmente al oyente si se pierde la oportunidad de confrontarla con la necesidad de tomar acción inmediata. Rete a quienes le escuchen a que se pongan en movimiento y sean más fuertes que los temores y las inseguridades que no les han permitido actuar hasta el momento. Una narración que despierta emociones, que cuestiona y sugiere opciones, pero no nos reta a actuar, está incompleta. Es como si su médico le dijera que está enfermo, pero no le indica qué tratamiento seguir, ni qué cuidados tener, ni si necesita algún medicamento. Con seguridad, pensaría que la consulta de poco le sirvió, ya que su médico lo único que consiguió fue angustiarle y preocuparle, pero no le dio posibles soluciones.


¿Cuándo contar una historia?

Para responder a esta pregunta, primero debemos considerar cuál es el propósito de lo que queremos comunicar, ¿cuál es el objetivo que perseguimos como vendedores al compartir una idea a través del storytelling en ventas?


En general, la comunicación cumple diversas funciones: informar, persuadir, motivar o tener acceso a información. Nos comunicamos para establecer mejores relaciones interpersonales; para discutir e intercambiar ideas de manera abierta con el fin de solucionar discrepancias o conflictos; para trabajar con otras personas en el logro de metas comunes o con el propósito de motivarlas a realizar cambios específicos o que adopten acciones que queremos que ejecuten, esa es la esencia de la persuasión.


Dentro del contexto de las ventas, ¿en qué momento debemos hacer uso del storytelling?


La respuesta es sencilla. En todo el ciclo del desarrollo de la venta. Desde el momento que tengo una primera entrevista con un potencial cliente, hasta en las reuniones comerciales que llevamos a cabo para reforzar la relación comercial y llevarla al máximo potencial de negocios que beneficie a ambas partes.


5 recomendaciones para saber cuándo aplicar el Storytelling en Ventas.


Usted debe desarrollar la capacidad y sensibilidad para poder identificar el momento adecuado para hacer uso del recurso de las historias con el objetivo de reforzar la argumentación en sus comunicaciones de ventas. Además debe tener en cuenta que deben fluir de forma natural en su conversación y no de forma forzada, ya que será evidente para el receptor que no es algo adecuado para el contexto.


A continuación presentamos 5 recomendaciones principales que debería tener en cuenta para decidir en que momento contar sus historias.

En una Primera Cita con un Prospecto

Si estoy en una primera cita y el prospecto quiere conocer en mayor detalle nuestra experiencia y que hacemos, podemos usar una corta historia en la cual narramos de forma amena nuestra experiencia. Podemos hacer uso de alguna frase que genere recordación en el oyente. Por ejemplo: "Somos un equipo totalmente comprometido con el éxito de nuestros clientes en ......"


Suena a una frase de cajón, pero déjeme le explico brevemente que es para nosotros el compromiso. Una gallina y un cerdo paseaban por la carretera un día, cuando la gallina le dijo al cerdo: oye cerdo, ¿qué te parece si nos asociamos y abrimos un restaurante? me parece buena idea. ¿Cómo lo llamaríamos? la gallina pensó un poco y contestó: — ¿por qué no lo llamamos ‘Huevos con Jamón’? el cerdo se detuvo, hizo una pausa y contestó: pensándolo mejor, creo que no voy a abrir un restaurante contigo. De ser así yo estaría comprometido pero tú solamente estarías involucrada. Nuestro compromiso es total con nuestros clientes. El compromiso requiere un poco más, es la diferencia entre la medalla de oro y la de plata, nosotros no solo nos involucramos¡, nos comprometemos con nuestros clientes a lograr los resultados de ......

En una Sesión de Levantamiento de Información

Sustentando una Propuesta

Explicando el Alcance de Nuestras Soluciones

En un Proceso de Negociación


Como usted se puede dar cuenta, el uso del storytelling en ventas es totalmente viable y muy poderoso como herramienta de comunicación en todas las fases del proceso comercial.


Según el psicólogo Jerome Bruner, las personas tienen hasta veinte veces más probabilidades de recordar una persona, producto o idea, si están asociados con una historia. Más allá de los aspectos físicos, una narrativa bien construida puede inspirar y alentar a la perspectiva a actuar, a diferencia de la información proporcionada de forma aislada.

Una historia bien estructurada, contada en el momento adecuado y de la forma correcta puede ser la diferencia entre fracasar en su intento de persuadir a sus clientes o lograr mover a sus receptores a tomar una acción encaminada a negociar una acuerdo con usted. Mi invitación es a que invierta tiempo y esfuerzo en construir, depurar, usar y mejorar sus historias como un valioso recurso de ventas. De esto se trata el Storytelling en las Ventas.



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